顾问培训——展示专业能力,赢得客户信任2007.8济南

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1、展示专业能力赢得客户信任李永刚于济南2007年咨询顾问这个职业WhyIChoseConsultingDidn’tWanttoProgramForever不想永远按部就班LookingforAdvancementOpportunities期望更高阶的机会LookedatLong-TermMoneyvsShort-Term关注长期收益而不是短期收益GotBoredEasily很容易感到无聊（不喜欢重复的工作和见到重复的对手）SawPeopleSittingataDeskthatLookedTooComfortable认为坐在办公桌旁的生活，过于舒适Consulting-NotForEveryon

2、eHardWork/LongHours辛苦的工作/超时工作、连续加班RequiresFlexibility需要灵活InvolvesTravel意味着出差多RequiresPersonalSkills依赖个人能力ClientsDon’tLikeorTrustYou-AtFirst最初，客户不一定喜欢或者信赖你AdviceNoPerfectJobExists不存在完美的工作KnowWhatIsImportanttoYou知道什么对自己更重要ThinkLong-Term关注长期（能力积累和长期收益）要热爱这一行，就好象一见钟情的漂亮MM一样对她着迷，脑子起码一半是留给她的，10分钟想她一次，也有必

3、要。切开你的心，里面要发现咨询两个字，溶进你的血液就更好了。看未来2—3年每一次实施或售前都应是您了解一个行业的机会；每一次案例总结都是对自己或别人经验的积累；每一个流程的优化都是您为别人提供咨询的基础；每一次和客户的交流都是您丰富经验的一个组成部分您的一次讲课是否可以引发崇拜？您的一个诊断或咨询建议是否产生巨大价值？您是否已成为猎头或老板关注的人才？您的身价？要善于积累和总结——能力挑战产品同质化对手也很专业了价格战我们的机会市场机会——ERP需求逐步升温制药一类重点行业二类重点行业汽配整车机械电子汽车汽配服装鞋帽制药食品机械设备机械加工电子电器电子设备服装食品已完成方案及工具仍可重点推动

4、行业方案、演示工具造纸及纸制品塑料、橡胶、塑胶钢铁冶炼、压延及煤炭家具及木地板玻璃、陶瓷、水泥需要整理的行业行业分析及解决方案计算机板卡手机灯饰电表……细分行业推动一线顾问补充行业积累带来的机会项目积累——各地有了一定规模的ERP23项目积累，做深做透机械设备：新东机械、萍乐面粉机械；电子：路德医疗器械；加工：河冶住商（机械刀具）、前锋机械汽车汽配：洛阳拖拉机第三总装厂、三门峡戴卡、制药：沈阳三生制药；服装：大连皇仕服装、沈阳秦泰制衣；……很多的锻炼机会定位？需要我们更专业——管理软件公司是帮助客户改善管理的公司我们是帮助客户改善管理的人顾问面对企业如何呈现价值？是讲理念重要还是演示产品？生

5、病了，如何选择医生和治疗方案？学习医疗理论？听讲座？——洪昭光教授健康讲座自己懂医学，选择药品？听康复患者的证明，找到医生？根据医生诊断的水平，选择医生？……成为企业医生，帮企业诊断出问题和并提出建议应是顾问职业发展的一种选择更容易签约更容易签出价值个人能力迅速提升、成就感！销售/售前的定位卖药还是看病医生还是医托如何宣传疗效治疗需要原理治病需要经验（庸医是怎样医死人的）怎样证明药效非常重视治疗过程能力、方法论、文化……积累是什么药成功案例诊断开方还是卖祖传秘方学习产品/理念<管理业务/诊断/改善关于调研和诊断诊断出问题比提出方案更重要！NC调研提纲U8的调研文档KD的调研文档——库存部分基

6、本属于流程和表单调研；不能给客户留下深刻印象；不能启发客户信息化需求客户会觉得不专业对调研的理解业务与流程调研&需求调研?需求调研——基本目标：找准企业管理问题（售前）确定信息化需求点（售前）为信息化规划做准备（售前）业务与流程调研——基本目标：为流程梳理做准备(实施）为实施方案制定做准备（实施）为详细产品演示做准备（售前）病人与企业的痛点医药（方案）：感冒发烧药处方药系统调理病人诉求：常见多发偶发痛苦寻求延年提问分析；找到证据；启发引导；企业诉求：财务人力积压短缺做强做大诊断解决方案：核算效率动态规划咨询优化诊断望闻问切找到差异(问题)分析主要原因结合管理原理和调研技法对企业进行调研解决方

7、案诊断病及病因化验处方治疗企业诊断的流程企业现状正常组织状态正常目标愿景目标环境条件对比企业决策者抉择是否实施方案实施问题从哪里发现？关键指标：客户满意度资金周转率常用公式：利润=收入-成本满意度指标：及时交货价格有竞争力质量不同行业，不同模式，会有不同稍作准备，才能用好计划手段过于简单仓库点滴现象引发的思考5月6月7月06年8月库存数据不清；超储及零库存并存（钢带库）销售紧急需要的货在成品库中停滞超过一周；