MBA课件——整合营销和数据库营销上课版本

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1、2009-8-22整合营销概论2011/07讨论：什么是整合营销？干货案例：整合营销下的营销活动整合营销和数据分析整合营销和数据库营销总结：整合营销体系淘宝数据平台版权所有2010-2011讨论:什么是整合营销？淘宝数据平台版权所有2010-2011整合营销体系——以客户为中心的营销体系零售业必须尊重零售业的特点，首先是零售业，其次是互联网行业4P理论：产品、价格、渠道、促销ProductPricePlacePromotion5R理论：关联、感受、反应、回报、关系淘宝数据平台版权所有2010-2011讨论：什么是整合营销关联感受反应回报关系产品价格渠道促销支撑反馈灌输一个

2、事实：做好整合营销，用活数据，建立客户关系管理，做好营销活动，首先是个管理问题团队的进步、企业的发展，必须在不同的阶段以不同的KPI来驱动在合适的阶段设置合适的KPI，必然以数据为核心从营销到客服每个环节树立以客户为核心的概念，每个环节积累客户数据淘宝数据平台版权所有2010-2011用KPI的方式驱动数据化营销，是非常适合电子商务业务发展的模式阿里巴巴能发展到今天，除了核心文化成功外，靠的也是合理的KPI设置梳理管理体系——整合营销体系的基础建设工作讨论：什么是整合营销淘宝数据平台版权所有2010-2011树整合营销KPI指标树不同阶段的商家，都可以投射到这颗指标树中去

3、，并按照指标逐级分解的模式，做店铺诊断“引来新客户，保持老客户，做好订单价，业绩节节高！”销售额转化率首次购买客户购买频次PV/UV/翻页/停留时间/跳失平均订单价访客数回头客关联销售订单比例每单商品件数重复购买率客户保持率客人数客单价订单数建立全面的KPI体系讨论：什么是整合营销分解指标，抓好七个营销环节客户如何进入我的店铺？如何让客户看了就买且买的更多如何让客户问了就买且买的更多如何让客户下了单就付款如何把新客户培养成回头客如何让回头客保持活跃购买如何防止客户流失且挽回流失客户？淘宝数据平台版权所有2010-2011讨论：什么是整合营销零售行业，从本质上说，是在经营“

4、人的行为”！以此作为出发点，做好生意，会变的很无敌！淘宝数据平台版权所有2010-2011树推广营销体系讨论：什么是整合营销搜索推广社区CPS推广社区互动推广硬广各类活动和团购淘宝数据平台版权所有2010-2011树客人数未购买转化客户的保持询问未购买转化浏览未购买转化下单未支付转化流失客户挽回活跃客户的购买新客户的培养数据库营销体系（含直复营销）讨论：什么是整合营销优化组织结构每个企业状况不同，结构可以不同原则是把完全不同的工作对应到不同的指标，让工作有目的性，且可以量化考核推广部门/岗位：访客数数据库营销部门/岗位：购买频次、回头客数目（重复购买率，客户保持率）各种转

5、化率等前台页面部门/岗位：转化率、平均订单价客服部门：询盘转化率、平均订单价淘宝数据平台版权所有2010-2011讨论：什么是整合营销正确认识数据的作用——整合营销体系的难点正确认识如何利用数据数据分析自动驱动业务发展？？您越位啦！业务状况用数据指标做解读？？真是给力！数字辅助决策、效果评估和基于数据模型的自动化应用（包括卖家和买家）是数据在整合营销中应用的三个主要方向理解业务，才能用好数据淘宝数据平台版权所有2010-2011讨论：什么是整合营销明确定位——整合营销体系的目标导向我要做25-35岁的韩风女装，目标为中等收入人群，目标是市场规模第一——战略定位三个档次，1

6、00块钱引流，200块钱主力，300块钱提升——策略定位各个档次围绕人群覆盖率、销售额目标、子类目占有率来打，进一步细分规划——阶段执行定位这个营销活动，主要是要针对流失客户展开挽回行动——营销活动落地定位淘宝数据平台版权所有2010-2011讨论：什么是整合营销管理好营销活动——整合营销的关键环节营销以活动为核心来落实战略的，在这个执行为王的年代，抓住了营销活动的管理，就抓住了营销管理的核心活动不是简单的聚划算、搭配套餐、满就送、限时打折，这些只是短期的活动；本月主打热销，本季主打热销，今年主打类目，都是营销活动，只不过是长期的营销活动营销必须讲究全面性，营销活动更要考

7、虑全面，永远记住最短的那块木板决定了你的成就访客数、转化率、订单价、购买频次、客户满意度淘宝数据平台版权所有2010-2011讨论：什么是整合营销营销活动流程化管理——整合营销的落地每个企业状况不同，流程略有不同正确的方法论占成功的数据化营销50%以上的因素淘宝数据平台版权所有2010-2011定位营销活动目标分析客户和产品特性营销策略设计（实验验证）各环节准备工作做好营销活动开始（循环执行）营销活动结束营销活动评估讨论：什么是整合营销干货案例:整合营销下的营销活动淘宝数据平台版权所有2010-2011定位营销活动目标——背景