IBM销售技巧培训-FW

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1、销售技能培训傅伟销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值2销售方法论SSMProcess3销售方法论–以客户需求为核心评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系我们的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望74阶段1－建立客户关系－了解客户我们团队：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动：通过需求引导和

2、有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；了解客户的财务状况；计划客户关系建立和维系的策略；与客户进行针对其业务策略的创造性交流；计划和调动我们资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，我们团队在此阶段成功:因我们团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与我们的关系可确认的结果:客户审阅并共同参与大客户计划表；将客户的市场计划与我们的资源相匹配；我们团队可以下一步与客户的关键人物沟通；5阶段2－发现机会－客户需求的根源我们团队：通过与客户关系的互动，发现销售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动：主动

3、沟通了解客户需求；充分了解客户采购的愿望和动力所在；建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，我们团队在此阶段成功:客户表现出与我们合作的浓厚兴趣可确认的结果:成功的与客户进行了有建设性的会谈；建立了销售机会的计划；客户认可我们对于客户采购愿望和动力所在的理解；发现并有机会找到客户内部的我们的坚定赞助者(PowerSponsor)；6阶段3－描述能力－明确客户需求我们团队：建立客户需要和满足需求的商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动：明确和精练客户需求；建立客户的市场计划与我们商业价值之间的桥梁；确认客户内部的坚定赞助者(PowerSponsor)和业务受益者(Be

4、nefitOwner)；了解客户的决策流程和参与者；如有可能，接触客户决策的关键人物；建立客户的期望与我们核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，我们团队在此阶段成功:客户确认支持我们的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通可确认的结果:对客户需求理解的确认；展现客户期望的商业能力；我们同意能实现客户的期望(有条件的满意)；客户认可我们的核心价值；7阶段4－展现核心价值－评估方案我们团队：清晰展现我们的能力和价值，确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动：审核并影响客户的评估标准；向客户的关键决策人和受益部门展现我们的初步解

5、决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；评估客户决策人的顾虑和期望；评估我们参与此项目的风险；当达到如下结果，我们团队在此阶段成功:关键决策人和受益部门同意我们的初步解决方案可确认的结果:以书面的形式递交初步解决方案；坚持与坚定赞助者前进或选择离开；.客户认可我们的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；8阶段5－选择解决方案我们团队：与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动：精练解决方案，并通过测试的方法展现我们的方案价值；评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术；评估关键人物的兴趣，价值和风险；针对非标准合同条款的沟通和共识；当达到如下结果，我们团队在此阶

6、段成功:关键决策人物有条件的认可我们的解决方案和核心价值可确认的结果:客户认可我们的解决方案，价值体现和风险评估；确认签订合同的条件；客户认同我们解决方案的可能效果；9阶段6－赢单我们团队：赢单当客户:消除顾虑，并做最终决定客户关系负责人领导如下行动：进行必要的解决方案细化和价值展现工作；消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于我们团队的风险；在我们法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；准备合同，并获得我们和客户双方的签字；当达到如下结果，我们团队在此阶段成功:客户与我们团队签订合同可确认的结果:签订合同确认实施团队和实施计划媒体宣传10阶段7－实现期望我们团队：监督实施过程，

7、确保实现客户期望当客户:实施解决方案，评估项目成功客户关系负责人领导如下行动：与受益部门合作确认项目收益状况；通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望；寻找新的业务机会；重新评估我们团队与客户的关系；当达到如下结果，我们团队在此阶段成功:客户认可我们实施的解决方案，并提供新的合作机会可确认的结果:实现客户受益部门的利益；我们团队获得客户高度认可；实施结果作为客户的参考；创造并发现新的销售机会；11销售方法论–回顾评估客户业务环境了解客户1研