ibm销售技巧培训40页精华

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1、ComputerServicesIndustry,IBM©2011iBMCorporation销售技巧培训2销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值3SSM销售方法论4销售方法论–SignatureSellingMethod评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望75阶段1－建立客

2、户关系IBM团队：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动：通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；;研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；了解客户的财务状况；计划客户关系建立和维系的策略；与客户进行针对其业务策略的创造性交流；计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系可确认的结果:客户审阅并共同参与AccountPlan；将客户的市场计划与IBM的

3、资源相匹配；IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；6阶段2－发现机会IBM团队：通过客户关系的互动，发现销售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动：主动沟通了解客户需求；充分了解客户采购的愿望和动力所在；建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:客户表现出与IBM合作的浓厚兴趣可确认的结果:成功的与客户进行了有建设性的会谈；建立了销售机会的计划；客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解；发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(PowerSponsor)；7阶段3－描述能力IB

4、M团队：建立客户需要和满足需求的商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动：明确和精练客户需求；建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁；确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者；了解客户的决策流程和参与者；如有可能，接触客户决策的关键人物；建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通可确认的结果:对客户需求理解的确认；展现客户期望的商业能力；IBM同意能实现客户的期望(有条件的满意)；客户认可

5、IBM的核心价值；8阶段4－展现核心价值IBM团队：清晰展现IBM的能力和价值，确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动：审核并影响客户的评估标准；向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；评估客户决策人的顾虑和期望；评估IBM参与此项目的风险；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案可确认的结果:以书面的形式递交初步解决方案；坚持与坚定赞助者前进或选择离开；.客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；9阶段5－选择解决方案IBM团

6、队：与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动：精练解决方案，并通过测试的方法展现IBM的方案价值；评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术；评估关键人物的兴趣，价值和风险；针对非标准合同条款的沟通和共识；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值可确认的结果:客户认可IBM的解决方案，价值体现和风险评估；确认签订合同的条件；客户认同IBM解决方案的可能效果；10阶段6－赢单IBM团队：赢单当客户:消除客户顾虑，并做最终决定客户关系负责人领导如下行动：进行必要的解决方案细化和

7、价值展现工作；消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于IBM团队的风险；在IBM法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；准备合同，并获得IBM和客户双方的签字；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:客户与IBM团队签订合同可确认的结果:签订合同确认实施团队和实施计划媒体宣传11阶段7－实现期望IBM团队：监督实施过程，确保实现客户期望当客户:实施解决方案，评估项目成功客户关系负责人领导如下行动：与受益部门合作确认项目收益状况；通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望；寻找新的业务机会；重新评估IBM团队与客户的关

8、系；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:客户认可IBM实施的解决方案，并提供新的合作机会可确认的结果:实现客户受益部门的利益；IBM团队获得客户高