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时间:2019-05-01
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1、ComputerServicesIndustry,IBM©2011iBMCorporation销售技巧培训2销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值3SSM销售方法论4销售方法论–SignatureSellingMethod评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望75阶段1-建立客
2、户关系IBM团队:通过了解客户的业务环境,流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人领导如下行动:通过需求引导和有前瞻性的讨论,引发客户兴趣并建立客户关系;;研究客户的行业,竞争对手,业务方向和一般流程;了解客户的财务状况;计划客户关系建立和维系的策略;与客户进行针对其业务策略的创造性交流;计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略,客户认可与IBM的关系可确认的结果:客户审阅并共同参与AccountPlan;将客户的市场计划与IBM的
3、资源相匹配;IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通;6阶段2-发现机会IBM团队:通过客户关系的互动,发现销售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人领导如下行动:主动沟通了解客户需求;充分了解客户采购的愿望和动力所在;建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:客户表现出与IBM合作的浓厚兴趣可确认的结果:成功的与客户进行了有建设性的会谈;建立了销售机会的计划;客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解;发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(PowerSponsor);7阶段3-描述能力IB
4、M团队:建立客户需要和满足需求的商业能力当客户:明确需求客户关系负责人领导如下行动:明确和精练客户需求;建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁;确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者;了解客户的决策流程和参与者;如有可能,接触客户决策的关键人物;建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系,并了解竞争的状况或者选择离开;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系,并确认与关键决策人物之间的沟通可确认的结果:对客户需求理解的确认;展现客户期望的商业能力;IBM同意能实现客户的期望(有条件的满意);客户认可
5、IBM的核心价值;8阶段4-展现核心价值IBM团队:清晰展现IBM的能力和价值,确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人领导如下行动:审核并影响客户的评估标准;向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值,并讨论可能的付款方案;评估客户决策人的顾虑和期望;评估IBM参与此项目的风险;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案可确认的结果:以书面的形式递交初步解决方案;坚持与坚定赞助者前进或选择离开;.客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平;9阶段5-选择解决方案IBM团
6、队:与客户共同研究解决方案当客户:选择解决方案客户关系负责人领导如下行动:精练解决方案,并通过测试的方法展现IBM的方案价值;评估竞争策略,如需要及时调整竞争战术;评估关键人物的兴趣,价值和风险;针对非标准合同条款的沟通和共识;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值可确认的结果:客户认可IBM的解决方案,价值体现和风险评估;确认签订合同的条件;客户认同IBM解决方案的可能效果;10阶段6-赢单IBM团队:赢单当客户:消除客户顾虑,并做最终决定客户关系负责人领导如下行动:进行必要的解决方案细化和
7、价值展现工作;消除阻止客户最终决定的顾虑,并重新评估对于IBM团队的风险;在IBM法律部的帮助下,完成所有合同条款的协商;准备合同,并获得IBM和客户双方的签字;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:客户与IBM团队签订合同可确认的结果:签订合同确认实施团队和实施计划媒体宣传11阶段7-实现期望IBM团队:监督实施过程,确保实现客户期望当客户:实施解决方案,评估项目成功客户关系负责人领导如下行动:与受益部门合作确认项目收益状况;通过与受益部门的规律性的交流,管理和控制客户期望,并最终超越客户期望;寻找新的业务机会;重新评估IBM团队与客户的关
8、系;当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:客户认可IBM实施的解决方案,并提供新的合作机会可确认的结果:实现客户受益部门的利益;IBM团队获得客户高
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