SD0013：市场开拓及维护

《SD0013：市场开拓及维护》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、建华管桩集团培训教材建华管桩集团营销课程资源课程名称：市场开拓及维护课程编号：SD0013适用对象：销售专员编制部门：集团营销管理部修编时间：2010年12月1日（内部资料，严禁外泄）9走正道，负责任，心中有别人建华管桩集团培训教材课程简介课程描述本课程以市场的开拓及维护为中心，详细剖析市场开拓及维护中所面临的问题，如何去应对，旨在提升市场的开拓、维护、掌控能力。课程目标提升市场的开拓、维护、掌控能力。适用对象和人数本课程适用于销售助理、销售专员。课时安排本课程标准授课时长为2小时。培训方式本课程以讲授为主，结合讨论、分享等多种教学方式展开。课程内容市场开拓

2、及维护。市场开拓一、市场开拓策略的定义：是指商品生产者以什么样的手段和方法打开市场，提高本企业产品的市场占有率。广义上看，它包括以下内容：　　①企业如何选定目标市场；　　②企业如何选定为目标市场服务的方向；　　③企业产品何时、何地、采取何种方式投放市场；　　④企业产品在市场上保持何种优势；　　⑤企业采取何种促销手段；9走正道，负责任，心中有别人建华管桩集团培训教材　　⑥企业产品的质量控制在什么程度；　　⑦企业开展多少售后服务等等。也就是说，在市场营销工作中，除了市场调查、预测，以及企业内部生产管理活动外，都可看作市场开拓的内容。二、市场调查1．了解市场施工单

3、位（打桩队）－－有多少台机，什么类型，桩队老板以及他的个人资料。建筑公司－－是否做总包，有没分包基础部分的经历，主要合作对象是谁。房地产公司－－有没有正在筹备的项目。设计院与监理－－本地主要设计单位及监理公司，推广我们公司的产品。2.勘察市场地质概况－－主要地质条件以及分布地区运输－－熟悉所在地区的交通线路，公司的车队是否可以到达，自己找车的成本以及运输路线。竞争对手－－是哪家，市场占有率，单价，供应能力，市场反映，操作方式如何等。通过这些信息的收集了解市场的容量有多大？市场对我们产品的知悉度有多少？评价是如何？市场的实际主要购买者是谁？购买者的影响因素有哪

4、些？主要竞争者的一些基本情况怎样？3.竞争调查《孙子兵法》云“知己知彼，百战不殆”，其意想必大家早已熟知，商业活动是一场没有硝烟的战争，竞争总是与商业相伴而生的一个概念。现代商品市场，产品竞争异常激烈，这种激烈的市场竞争对企业的利润获得影响巨大。因此，对产品的竞争调查也是决定企业生存发展的关键因素之一。市场竞争结构●主要竞争对手是谁？市场占有率如何？●主要竞争对手的产品成本优势和劣势，价格优势以及对市场的控制能力如何？●主要竞争对手现有生产能力如何？扩大再生产的计划及能力如何？是否准备发展新产品？●除主要竞争对手外，其他竞争对手的情况如何？●目标市场的垄断程

5、度如何？竞争对手能否运用其政治或经济的优势对自己加以限制？自己是否能够顺利进入并开展公平竞争？（是否有地方保护主义存在）●销售渠道是否通畅？会不会被竞争对手控制？（主要是交通）●市场上其他同类需求的满足情况如何？目前市场上还存在什么样的空白？9走正道，负责任，心中有别人建华管桩集团培训教材主要竞争对手竞争力●有多少条生产线，生产量有多少？主要生产产品规格？●对方产品的质量如何？市场的满意度有多少？●对方产品的价格是否合理且富有竞争力？我们与他们的差距有多少？●对方成本的组成和控制状况如何？●对方的主要操作方式是怎样的？（收款方式，进度，期票，应收款）相关行业

6、者调查吊机、搬桩机的车队、板房、桩尖、推土机、勾机等与这些相关行业者的沟通，可以帮助我们更好把握市场的信息。三、寻找突破点价格对比、材料对比、品牌影响力的对比、操作方式的对比、售后服务的对比四、策略1．“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”战略是企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。采用这种“滚雪球”式的循序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使企业稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对企业及品牌根基的牢固大有禅益。这种战略选择也存在时间稍长、企业

7、发展速度缓慢等不足。但这种选择对于中小企业逐步滚大企业、滚强品牌却是最佳选择之一。2．“保龄球”战略。9走正道，负责任，心中有别人建华管桩集团培训教材企业要占领整个目标市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一个“球瓶”，然后利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场,以达到全部占领目标市场的目的。这种目标市场开拓战略称之为“保龄球”战略。我国家电巨人海尔在开拓国内及国际市场过程中,就运用了“保龄球”战略模式。海尔集团在确定目标市场开拓战略时，经过对国内市场的考察分析，认为在国内消费品市场上，有三个城市是“关键市场”：一个是广州，其毗邻

8、香港，是国内时尚中心和流行发源地，它今天的消费热点往