医药行业终端市场开发维护.ppt

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1、终端市场开发维护策略目录市场细分开发维护上量市场及客户信息的掌握客户信息整理及管理目录市场细分市场分类：常见的疫苗流通方式：公司产品：目录开发拜访前的准备工作初次拜访需要了解的信息初次拜访需要向目标客户传递的信息拜访工作回顾目标客户分析二次拜访需要做的事情成功开发的要素目录维护上量开发成功后的试用阶段试用满意后上量正常使用后的客情维护如何比竞争对手做得更好，抢得市场先机购买礼品如何有效节约成本如何选择合适的礼品客户会喜欢什么样的礼品目录市场及客户信息的掌握：及时和客户沟通：客户主动报告：敏锐的市场洞察力：信息反馈机制的建立健全：市场细分市场分类：管道（渠道）控制型：普通经济市场经济欠

2、发达城市城市终端拉动型：省会及发达城市市场细分市场分类（分析）：我们习惯将由商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径叫做渠道，广义上渠道应该是畅通并且四通八达可以从任何一方分流产品的。渠道控制型的市场主要赢在渠道控制上，而终端拉动型市场制胜的法宝则是终端拉动，其实只有做终端拉动型的市场，二类苗接种的蛋糕才能越做越大。而最先尝试将蛋糕做大的区域则是经济发达地区，也许以后的发展方向就是将全部市场都做成一个大终端。市场细分国内常见的疫苗流通方式：市场细分常见的疫苗流通方式（分析）：从市场细分常见的疫苗流通方式我们不能看出无论渠道怎样变化，所有疫苗必将通过接种门诊到达受种者，因此在

3、未来的发展方向上，只要渠道畅通，谁掌握了终端，谁将最终赢得市场。因此，终端拉动是非常有必要的。市场细分公司产品公司产品及特性：对产品的了解：产品的定位：各产品之间的衔接：市场细分公司产品（分析）：我公司现生产上市的疫苗有HIB西林和全预充两种剂型，以及A+C。通过市场分析我们不难发现在终端市场上几乎全部都是进口产品在盘踞着市场，并且他们无论是从接种点占有率或者是品牌的推广都比我们强，在这个时候如果我们拿着HIB去抢占市场，那么最后的结果可能是头破血流，并且我们吃力不讨好，最后可能有污蔑进口的嫌疑，我们是要把市场最大，而不是抢占别人的市场遇到类似的情况，其实我们可以退而求其次，因为我们

4、有A+C，它也是在终端市场上必将吃香的产品，并且可以避开进口盘踞并且不可能相让的HIB市场，开发AC市场，客户都是同一群客户群，等提高客户对我们的信任感后抢占HIB市场也是水到渠成的事情。等我们要抢占HIB市场的时候，可以分两种情况如果终端需要差价的时候我们可以推荐预充HIB，当终端需要让消费者有足够的知情权和选择权的时候我们可以推荐西林HIB。我们的产品链会越来越多，到时候我们就可以用好的带动差的，形成成品之间的互补。开发拜访前的准备工作管辖区域目标客户整理：接种单位名称、地址以及负责人等；合理安排拜访路线图：目的：节约时间，提高工作效率；考虑的因素：保健医生上班时间及是否处于繁忙

5、阶段，以增加有效拜访的几率；开发拜访前的准备工作（分析）拜访前的准备工作是非常重要的，它关系到我们拜访的成功几率，我们带着目的，有准备的工作，比漫无目的的工作效率差是可想而知的，拜访前的准备工作也是相当重要的，其实不要以为我们去见客户才是在工作，当我们每天晚上回到家后在电脑前总结一天的工作的事，下次应注意的事项，以及明天我该做什么该怎么做时的重要性一点都不亚于在外面见客户。因此不要觉得整理报表是见很痛苦并且无用的事情，所谓“磨刀不误砍柴工”。开发初次拜访需要了解的信息负责人及人员布局：找对人，烧香不能拜错佛；进货渠道；月用苗量；竟品信息；对我公司及产品的认识。初次拜访需要向目标客户传

6、递的信息公司产品；公司概况；其它客户急于了解的信息；拜访客户一定要事先有拜访的目标，如何达到目的，别千万只是路过。。。拜访工作回顾拜访收集到信息的整理分析；回顾本次拜访情况，确定下次拜访的侧重点及方向以及目标客户；确定重点客户，重点攻关；目标客户分析目标客户：保健医生？VS家长？VS小婴儿？目标客户分析目标客户类型：家庭主妇？VS女强人？VS讲究品位的女性？目标客户分析喜欢的礼品30ML的香水PK5L的食用油二次拜访需要做的事情试探开发成功的可能性对接种门诊给予最贴心的关怀：如：上次拜访发现客户收到名片后将名片无序放置，或用夹子夹起来，那说明客户需要一本名片册了或者上次拜访发现客户在

7、弹电脑上的灰，抱怨风大灰大，那么你这次拜访带上电脑防尘套那么客户对你的满意度会瞬间加分。成功开发的要素成功开发需要持续有效的拜访成功开发需要用正确的方法坚持不懈的努力。。。。。。。开发成功后的试用阶段客情维护利益分配信息反馈及问题处理及时性及满意率试用产品的信心试用满意后上量可以放心试用是可信赖的品牌喜欢和此销售代表沟通，愿意推广其公司的产品推广此产品能够为工作生活带来便捷和利益产品副反应小使用方便正常使用后的客情维护日常拜访节日关怀问题解决如何比竞争对手