医院市场终端开发与管理

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1、医院市场终端开发与管理（2006年执业药师继续教育教材）（点击目录标题进入）第一节医院终端概述2一、医院的企业类型定位2二、医院与竞争对手2三、医院市场终端工作环境分析3第二节医药代表的综合素质4一、医药代表概述4二、医药代表的积极心态5三、医药代表应具备的基本业务能力6四、医药代表的4D基础工作流程9第三节医院市场终端运作11一、如何使产品顺利进入医院11二、药品销售人员的工作技巧12第四节如何开展医院投标工作13一、什么是医药招标13二、医药招标采购的特点14三、招标投标方式14四、招标投标程序14五、医药投标文件的构成18六、投标书的

2、修改和撤回18七、医院终端采购招标对医药企业营销工作的影响19theprovisionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%

3、,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic正文医院市场终端开发与管理第一节医院终端概述一、医院的企业类型定位在市场化和竞争环境下，医院企业要真正做好医院的开发和管理工作，首先必须认识医院性质，即企业类型定位。然后，才能从企业类型定位的根本属性出发，来制定自己的营销策略。编者认为，从经营角度看，医院属于一种特殊的赢利性组织：首先，医院终端是一种零售型企业。为什么呢？因为它自己不生产药品，只是售卖或提供一些治疗用的产品；而且它销售的方式不是批发，而是零售，即一次一次把东西直接卖给单个的最终消费者，

4、即病人。因此，它即不是生产型企业，也不是批发贸易型企业，更不是生产经营型的企业，而是同药店一样，是一种十分典型的药品零售型企业。其次，医院终端还是一种提供诊断服务的零售型企业。诊断服务是医院为患者提供的上游产品，而治疗药品或治疗方案则是医院为患者提供的下游产品。没有诊断服务这一上游产品，医院就不能有治疗药品或治疗方案这一下游产品。第三，除了销售药品外，医院还向消费者提供住院治疗护理这一综合性质的后续产品。如：病房、治疗方案、持续诊断、辅助药品、治疗手术、专业护理、饮食产品等。因此，完整地来看，医院终端应该是以向患者提供诊断服务和销售药品或治

5、疗方案及住院治疗护理服务三大类服务产品、综合性的零售型企业。返回目录二、医院与竞争对手医院作为一种商业赢利组织，在市场存在许多竞争对手。这些对手首先包括其它医院，除了同行之外，竞争对手主要还有药店、家庭保健服务中心、日常保健机构等三大类型。各种各样的药店（传统药店、连锁药店、超市药品专柜等）之所以成为医院的对手，是因为药店改进了自己的销售模式：由以前单纯地卖药，更重视为消费者提供坐堂医生式的医疗咨询服务。即药店为自己增加了诊断这一医院才有的服务功能，以便给消费者对症用药，促成更多药品销售。这就与医院形成了直接、不可忽视的竞争。theprov

6、isionsofelectricpowerconstructionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhy

7、draulic家庭保健服务中心是一个新概念，在中国有些地方已经出现，随着人民生活水平的提高和保健意识的增强，今后肯定也是一种重要的业态发展趋势。家庭保健服务中心其实是对医院功能的一种个性化细分，即以特定的消费者或消费群体为目标，运用保健中心的资源，为一大分割，与医院业务构成直接竞争。日常保健机构指的是公众洗浴店、按摩中心、保健服务提供商。按摩院直接抢走了医院的部分按摩业务，而健身中心则以健康美丽为许诺，从上游断了医院的消费者即患者的来源：人们身体越健康，就越不需要医院的产品与服务，医院就越没有生意可做。返回目录三、医院市场终端工作环境分析（

8、一）宏观市场营销环境分析1.产业政策不利于医院营销工作的开展。2.朝阳行业的诱惑，仍不断有新的竞争者加入，使得竞争加剧。3.医药行业步入微利时代。4.入世后业外资本和国外资本的冲