香港培训班学习体会

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1、香港培训班学习体会本人有幸于2009年7月12日~17日参加了总行农村产业金融部在香港举办的中小企业信贷管理及产品研发培训班，通过对此次业务培训，本人亲身感受了香港银行近年来在中小企业业务经营管理、对公业务营销、中小企业融资及风险管理、银行内控管理等方面的先进经验和具体案例，学习收获与体会较深。一是客户分层管理条线清晰，各层面职责分工明确。香港上市银行将客户分为企业客户、工商客户、中小企业客户、金融机构客户等，并根据此设立相应的客户中心，企业客户主要包括蓝筹公司、国营企业、大型跨国企业，每位客户经理负责的客户数少于5户

2、；工商客户主要指年销售额超过10亿港币，或授信总额超过1亿港币的客户，以二三线及非上市老牌华资公司为主，每位客户经理负责的客户数为20至25户；中小企业客户是指授信总额低于1亿港币客户，客户经理人数约为300人，每位客户经理负责的客户数为50至60户；金融机构客户主要指银行和非银行金融机构客户。每类客户中心设主管和副主管，并按行业设客户小组，每组有组长、组员、助理，同时专设内务主管和组员以及商业理财经理，客户经理专门负责客户的营销和关系管理，要比我们目前客户经理的工作单纯、专一、简单；贷款申请及审批流程也简捷许多，具体

3、流程：客户经理亲临客户营业地点与客户见面→查询客户业务营运情况及贷款内容→检查客户提供文件及贷款申请表是否齐全完整→审查内外部资料并提交贷款提案→信贷评分系统自动产生初步核批结果→客户经理将以通过的核批个案呈交组长复核及主管批核→上呈风险管理部进行表决→向客户发出贷款邀约函→客户签署并交回邀约函→放款部办理备案工作→客户经理见证放款文件及担保文件的签署→营运部放款处办理抵押登记手续并确保客户落实先决事项后发放贷款。反映出香港上市银行在部门制约、岗位制约、流程制约方面的先进之处，有效防范客户经理在贷款业务操作过程中可能出

4、现的道德风险。客户经理与产品经理、风险经理、商业理财经理联手合作，各自有明确的分工和职责，与我行目前的情况有较大差距。二是客户经理对客户的授信分析报告内容全面，以定性分析为主定量分析为辅。香港银行客户经理对客户的授信分析要比我们目前所采用的方法和内容要科学、全面，有较好的借鉴之处。定性分析方面只要包括：外在环境分析、五力（供货商、现有竞争者、潜在新进者、替代产品、客户）分析、行业风险分析、经营状况分析、管理层分析；定量分析方面主要包括：财务分析、往来情况分析；尤其是对中小企业由于财务数据的分析方面采取调阅企业6个月银行

5、存款账的贷记和借记发生额，用两者的差额企业反应其6个月的现金净流，值得我们学习借鉴。三是客户经理的考核更加科学，完成了由目标管理向活动管理的顺利过渡。1992年香港银行以汇丰银行为代表开始实施对公客户中心化管理，推行客户经理活动管理，他们总结了目标管理导致的粗放管理的弊端，除考核客户经理业绩指标外还要考核评价客户经理的情况，按照行业设立客户经理小组，组长的职责是：1、重点客户的配角，协助客户经理开发客户；2、审阅客户经理走访报告；3、组织召开每周例会，审定客户经理下周工作计划和上周工作实现率；4、组织撰写每季度本小组业

6、绩完成情况。每小组设立一个文秘，专门负责内部事务，对客户经理的考核侧重于培养客户经理的团队精神和独挡一面的能力，撰写走访报告是客户经理活动管理的主要手段，主要内容包括：1、会谈的重点；2、客户评价（包括经营分析、风险评价和业务规划）；3、行动计划；客户经理的走访报告成为定性评价和分清风险客户责任的重要依据以及维护客户的重要手段。实行基本工资+奖金模式，奖金的分配按照客户经理的工作业绩和工作表现分别按照80和20的权重分别计分分类，共分五个类别，一二三类可以分得奖金，四类属限期改正类，五类属被辞退类，各类设有不同权重，督

7、促客户经理积极向上的进取精神。四是风险控制贯穿业务管理的始终。突出表现在：一是企业的财务报表由审信部负责计算和分析，防止客户经理人为改动；二是贷款抵押登记由贷款行政部负责办理，防止客户经理与客户串通造假；三是客户信用评级指标对客户经理保密，防止客户经理为了完成业绩指标人为提高客户信用等级；四是风险经理与客户经理平行作业，起到监督制约作用；五是项目评估由项目融资部负责评估论证，防止客户经理道德风险；六是每季度例会由后台部门给客户经理讲解信贷政策产品新动向，组织必要的业务培训；七是客户经理小组组长定期不定期对客户经理走访客

8、户的真实性进行电话查询，防止客户经理弄虚作假；八是当客户贷款出现风险时，由客户经理对风险贷款写出说明，再提交风险管理委员会连同客户经理客户走访记录认定客户经理的风险责任。总之，短短6天的培训，亲身感受了香港人生活的快节奏，银行管理的精细化，有我们许多可以借鉴学习的地方，对于我们前台客户部门首先需要借鉴学习的是客户经理的考核管理，使