法恩莎经销商经验交流

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1、缔造魅力法恩莎再创家装辉煌年     回顾北京家装这几年的发展历程，心中颇有几分感慨，用一个高形象的比喻来说，与装饰公司的合作就像一对情侣从初识到初恋到热恋再到共同生活，步步维艰，步步维甜。     一、初识期，随着目前消费水平的日益提高，消费者的审美情趣、价值取向都在发生变化，从固有的传统购物选材转向装饰、选材一体化，这也为我们的相识提供了基础，北京大大小小的装饰公司上千家，竞争惨烈，大家都在互相打折、让利争取客户，利润逐步减少，一些知名的装饰公司在那段时间都近临倒闭，同时，传统的市场营销模式也在转型，面对市场上越来越同质化的

2、产品，服务也无太大差异，代理商的日子也不好过，缔造品牌更是艰辛，就像长大后的男女，长大后是相互需要的，家装公司需要品牌为其提供更多的利润空间开展业务吸引客户，我们需要家装公司的设计把法恩莎带进千家万户，缔造法恩莎品牌，当然，追求过程是很艰辛的。先入为主，我们杨占江总经理的英明决策使我们的法恩莎成为了他们的初恋，我们优秀团队的共同奋斗，也为法恩莎品牌的提升搭建了良好的基石。     二、在初恋期，正如恋人的约会，我们同家装公司的约会遍布京城的每一个角落，只要有你，我就存在。在所有知名装饰公司设有分部的建材市场，我们都建立了专卖店，

3、此时的鱼水关系得以充分展示。良好的店面形象、生动的产品展示、优秀的店面服务时刻都在展示法恩莎的魅力。家装公司在此享受到了恋人的关怀，我们通过配合也尝到了初恋的甜头，品牌提升迅速，销售增长明显。爱就这样产生。    三、在热恋期，随着关系的日益密切，我们与家装公司如胶似漆。当然，要保持这样的温度，就需要我们花大力维护，售前服务我们提供良好，那么，为何不让我们的一体化服务充分把法恩莎打造成一个全优质的恋人呢？我们在京城首先提供了卫浴服务第一家，提供全方位3A服务，让家装公司感到前所未有的轻松。比如在售前设计师要做的只需带客户到店内，

4、漂亮的法恩莎少女一杯热茶递过去，“来！请坐！请喝茶！”，就开始“圈养”设计师，同时另一名法恩莎少女带客户选购产品，确定产品后一份记录详细的订单交到设计师与客户手中，在此设计师就感到无比的轻松，不费吹灰之力就签下订单。有热茶喝，又有法恩莎少女陪着聊天，下次没有理由不来，其实设计师不知不觉已被“圈养”了。    四、在共同生活期，美满的生活需要大家的共同呵护。由于前期高温，到此时重在保持一个平稳，这个阶段如不够用心，就会导致婚变，红杏出墙。比如每年的五一、十一法恩莎都会有大力度的促销活动，在此期间如果沟通不到位或满足不了装饰公司的利

5、润空间，你的产品就会被停售。经历这些阶段，回头重新审视，每一个过程我们都在缔造品牌，每一个阶段我们都在提升品牌，每一个时刻我们都在优化品牌，无论站在哪个角度，无论哪家装饰公司，我们的本意在通过前期的北京把法恩莎推向全国，让法恩莎的魅力在全国绽放！让法恩莎在家装市场再创辉煌。一个市场的整改方案XX市场，常住人口七百多万，其城市规模居我国十大城市之一，品牌影响力对其周边的辐射力非常强，直接影响着周边几省的品牌知名度及美誉度。其市场发展的好坏直接影响到品牌在该区域的发展。该市人均月收入达2000元左右，房价约在3000元左右，目前有大

6、部分本市人口及部分外来人口在未来几年内计划在市内买房，种种特性决定了该市房地产行业的火热程度，同时也决定了建材行业的火热程度。但是建材的经销商多是由过去的卖“水货”转化而来，品牌操作能力有限，多停留在过去的经验，也没有过多的研究市场，只要能从市场上分的一杯美羹就不会考虑到自己的生存问题。也因为经销商的管理及运作一直停留在以前的操作阶段，以致每年投入越来越大，而赚的钱越来越少，甚至因此还与公司产生了或多或少的矛盾。当然也有一部分经销商抢得市场先机，依托品牌初期的积累，在当地形成了较高的知名度，牢牢占据着当地市场的最大份额。法恩莎品

7、牌在市场中属于不愠不火的状态，经过几年的市场培育，法恩莎有了自己的一部分消费人群，然而与行业领头羊之间的巨大差距，以及受公司管理制度和原有经验影响，一直与知名品牌无法挂沟，店面销售很难突破20万，经销商为了销量，不断丰富产品，甚至增加其它品牌，但种种努力，均以失败而告终，仍在二线品牌上苦苦挣杂；分销渠道上原有的外围分销，由于其它品牌的重心下沉、经销商的忠诚度下降、自身品牌的影响力太小、管理过于松散以及分销终端的形象建设明显落后，也使的分销网络日渐萎缩，销量年年下滑；工程渠道在没有品牌知名度及价格优势的前提也，也是节节败退，剩下的

8、也都是关系工程，利润在除掉关系费用少的可怜；超市及家装渠道也是同知名品牌有着较大的差距。如何才能改变这种局面呢，经销商也陷入了沉思。二、品牌分析如何才能改变这种局面呢？首先让我们对品牌进行分析。品牌由三方面组成：销量、知名度、美誉度。销量是建立在产品有很大的知名