促销督导入门指引

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1、促销督导入门指引目录一、零售业现状及发展趋势二、商场超市的概念、分类及专业用语三、终端卖场的销售技巧四、终端陈列技巧五、促销活动安排六、促销员的聘用与管理一、零售业现状及发展趋势目前，中国零售业在外资零售巨头的推动下正发生着剧烈的变革！自1995年以来，国际零售业巨头法国的家乐福、美国的沃尔玛、德国的麦德龙等相继登陆中国，国内零售业便由此激起了千层巨浪，同时代表国内零售业发展水平的如联华、华联、农工商等大的国内零售巨头也在各地遍地开花。这促使各地批发市场及百货商店在中心城市已逐步让位于连锁超市、大卖场、专卖店等新兴业态。

2、短短几年间，各种规模的连锁超市、大卖场、专卖店蓬勃发展，迅速成为人们日常生活不可缺少的一部分，新业态的诞生对传统的商业零售业形成了强大的冲击，并加速了传统业态的深度变革。毫无疑问，超市在现在及未来几年内取代部分批发市场及百货商店是很现实的，它已成为省会城市及二级城市零售业的重点。同时，超市连锁将向更专业的方向发展，如生鲜超市、食品超市等；而便民店的潜力也不容忽视，在未来有可能成为网络价值最大的零售业态；仓储卖场将成为日后批发配送的主力军。随着这些零售商市场地位的加强，供应商的经营难度也越来越大。同时，它对下游消费者的强大

3、影响力也使终端零售商的地位日益攀升。二、商场超市的概念、分类及专业用语（一）超市分类（二）超市专业用语（一）超市分类按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。3、大卖场：零售业的主要业态。指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满

4、足顾客一次性购足需求的零售业态。4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。5、便利店：最有潜力的零售业态。是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。6、专卖店：专业化的典范。是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，

5、经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；（二）超市专业用语1、店外条码（原印码）又称国际商品条码，是商品在生产阶段已印在包装上的商品条码，是指产品出厂前就已印制的国际通用的条形码，用以标示商品的唯一性，有了这种区分商品的共同语言商品就可以不受国界限制地自由流通。2、店内码：是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，是一个封闭的条码系统。3、POP广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店

6、内将促销信息，以美工绘画或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。4、DM海报（DIRECTMAIL）：简称快讯商品广告，又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。5、端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方TG：（TOGETHER），指商品在货架上的集中陈列。6、堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐或割箱落地陈列堆积而成的货物堆，各厂家将堆头作为最佳陈列，也作为一种有效的促

7、销的手段。7、换档：相连两期快讯产品的更换。8、理货：把凌乱的货物整理整齐。9、补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，将商品补充到货架上去的作业。10、价格卡（又叫标价牌）：用于标示商品售价并作定位管理的标牌。11、消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除消磁。12、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。13、补损：由盘点所发现实际库存与帐面库存之间有差额，要求供应商进行补差。14、EDI：电子数据信息交换系统。指以电子方式开展资料交换的交易，用不同机种连接不同行业

8、的企业电脑，开展无电话、无传票的数据交换的系统。15、定单号码：向供应商要货的每批定单的编号。16、商品周转率：商品平均销售额/平均库存额。17、商品库存周期：商品平均库存额/平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，控制对供应商的付款。18、品类：品类就是我们把能够反映共同的或相似的消费者行