业务员参展操作流程

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1、业务员参展操作流程一．参展前1.1邀请老客户时间：参展前两个月第一次邀请，参展前一个月，再次提醒以方便客户安排行程方式：通过电子邮箱或公司网站发布若客户做出邀请反应的：尽快确定对方的信息（包括对方行程，参展代表的姓名、历次报价清单、合作中存在的问题、本公司希望像其推荐的新产品信息等），将收集到的资料整理出来，掌握客户信息，以便在展会上更好地接待客人和推介产品。若客户未作出反应;参展前的两周发邮件再次提醒1.2准备样品选择样品：结合公司最新产品或优势产品如铝拉丝产品或伞座等，根据10个月来对公司主要客户群体如欧美市场客户的分析，选择适合他们市场销路的产品作为参

2、展样品，以及通过收集来的客户希望做的最新款产品样品。做样品报价表：确定好样品后将所有样品的相关信息做成一份报价表，以备有客户现场签单寄送参展样品：样品确定好后，与船务和跟单两个部门合作好，确定相关事宜。1.3准备宣传资料和相关沟通工具宣传资料包括产品目录、公司宣传手册、英文名片、印有公司LOGO的小礼物、笔记本电脑、公司宣传的影音资料如光盘等。展会需要用到的文具，观众登记表便签，订书机，钉子，塑料胶布，剪刀，夹子，电源插座，笔、笔记本，计算器甚至一次性纸杯等。1.4展台设计1．41展位设计原则（1）考虑展位利用率的最大化；（2）考虑人流心理及流向；（3）符合

3、参观对象的审美导向；（4）考虑施工难度及成本因素；（5）考虑安全性。1.42展台设计要求（1）多数参观者来展会的目的是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，以吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。（2）展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。（3）在展会上划出一块远离公众视线的安静区域，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求，也可用做展台工作人员的休息场所。1.5参展前业务员的培训如果是老业务员，参展前强调注意事项，如果是新业务员，要进行培训。1.6住宿及交通提前预定好住宿，并查询交通路线。1.7费用预算费用计算

4、包括：展位费用，展位搭建费用，展览物料费用，名片费用 ，宣传物品制作费用，交通费用（含样品运费），相关礼品的准备（资料袋 、纸巾）费用，文具（签名本、笔、透明胶等）、，参展人员的住宿饮食费用，应急开支等其他费用。一．展中工作2.1展会中的工作及人员分配外贸骨干业务员热情招揽客户来摊位参观，热情专业接待，专业性应对客户的谈话已经不是问题。做到现场报价，尽可能在现场确定订单意向。和客户谈判时候要用本子记录谈判要点，内容，记录客户要求。当客户进厅比较多，骨干业务员在接待客户无法应付时，副手业务员应负责接待让客户尽可能长的时间停留在展厅里，为骨干业务员赢取时间。陪同

5、参展人员留意周边的竞争对手摊位，做好记录，以便回国调查他们的底线和实力。展会中若是客户不多的适合，业务员要尽快记录当天接待客户情况，并做统计。如把名片用订书机定订到本子上，并在本子上标注此客户需求，特点。每天参展完，对展位进行打扫和整理，将物品放回原位，并开会进行一天的总结。2.2与客户进行有效的沟通2.21判断客户的基本技巧随身物品：从客户名片上判断客户来自于哪个国家，不同国家客户的主销产品和消费或购买习惯都不同。除了名片以外，注意看客户手上收集到的其他公司的样品或宣传资料来判断客户是否是真的买家，或大概判断出客户的产品定位。人员：欧美国家的客户若是随带着

6、翻译的，一定好好好把握，这类客户对中国市场的认知度不高，可能初次或很少与中国国内工厂合作过。若在中国有办事处或很“中国通”的客户，则可能只是以打听价格为主。衣着：客人打扮随意是非常正常的，不要以客人的衣着去判断kernel的档次，接待必须热情、谦和、自信。2.22谈判技巧（1）了解客户的需求。采用多提问和多倾听的方式，摸清对方的底细，知道客户的真正需求，了解客户希望找一个什么样的供应商，从而针对性地介绍产品，进行有目的的推销产品。在完全明白的情况下，再介绍自己。（2）做笔记。将与客户交谈的内容详细记录下来，并在旁边订上客户的名片，写上明确的日期和客户编号。（

7、3）观察客人在哪一款产品上停留的时间最长，或者亲自拿起产品仔细观看，那这款产品很可能是客人比较感兴趣的产品。（4）若客户一进来直接问产品价格而没有仔细观看产品，客人很有可能是来比价的，这时可以给客户报低一点的价格，转而慢慢向客人推销我们的优势产品（5）与客户进行相互沟通，而不是被审问的沟通状态。欧洲人，美国人非常喜欢interactive的人的，不需要太拘谨，不需要什么都说yes. （6）在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，如北欧人的名

8、字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英