销售业务人员如何拜访客户

《销售业务人员如何拜访客户》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第一章拜访客户前要做的八件准备工作没有拜访就没有销售，但不等于业务人员去拜访客户就一定能实现销售。一般业务人员会分管几个地区、甚至一个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间会很短。在有限的时间内，我们应先做好准备工作，才有助于销售业绩的提升。    首先我们要明确拜访客户的主要任务，应该包括五个方面：    １、销售产品。这是拜访客户的主要任务。2、建立客情。业务人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。3、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。业务人员要处理好项目运作中的问题，解决客户之间的矛盾，理顺各部门间

2、的关系，确保市场的稳定。    ４、信息收集。业务人员要随时了解客户情况，监控市场动态。    ５、指导客户。业务人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的业务人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的业务人员赢得了客户的尊敬。    要实现这五大任务，业务人员在拜访客户时，应做好以下8件准备工作：一、销售准备    业务人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。    1、掌握资源。熟练掌握公司的产品，了解公司的销售政策、价格政策，了解竟争对手。    2、有明确的销售目标和计划。业务人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：

3、制定销售计划，然后按照计划去销售。业务人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做才能实现目标？    客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或续签合同；要求新客户签订合同等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。    3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。4、整理好个人形象。业务人员要通过良好的个人形象向客户展示企业形象。一般说到形象，总会说到穿着正规，而正规的意思基本上就是西服革履。这身装束如果是去计算机房或拜访有关领导是合适的，但在建材的销售过程中，必然要到工地，这时太

4、过于正式就会与客户格格不入。所以说穿着很重要，但重要的不是穿什么，而是要与客户的穿着和所处的环境相和谐。    5、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，业务人员都要带上。    调查表明，业务人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品介绍、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；检验报告等。二、行动反省    业务人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。业务人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工

5、作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。    1、上级指令是否按要求落实了。业务人员的职责就是执行——落实领导的指示。业务人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？    2、未完成的任务是否跟踪处理了？    3、客户承诺是否兑现了。一些业务人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。业务人员一定要做到“慎许诺，多落实”。    4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。业务人员要做好

6、路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率，尤其对于象北京、上海这样的大城市，合理的安排好路线能省很多时间。三、比较竟争对手的价格    一般说来市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此业务人员要了解以下方面的情况：    1、不同竟争对手销售价格比较。将当地市场上几个竟争对手的的价格情况进行一个横向比较，看不同对手的实际价格。    2、同一竟争对手不同时期价格比较。将同一个对手的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。   3、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。四、了解客户施工    了解客户的用量、库存、施工情况，

7、是业务人员的基本责任。    1、有些工地品种多，及时了解哪些型号产品用量快，哪些慢，以便于及时准确的下单，制定生产计划。五、了解客户的各方面情况    多了解客户的各方面信息，就能发现更多的问题，以便更好的做好销售、维护工作。六、核对客户账物    业务人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。1、书面确认已送货数量，客户未结算、预付款及应收款数。2、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。  3、定期与客户共同进行账款物核对。七、检查售后服务  了解客户的施工使用情况，产品使用情况，及时发现问题，及时解决。八、收集市场信息 

8、 １、了解