财富管理服务开户流程与营销话术

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1、财富管理服务开户流程与营销话术2008年7月糜良上海分行个人金融业务部职称：经济师学历：上海财经大学经济学硕士主要内容第一部分财富管理服务目标客户标准与来源第二部分财富管理服务开户基本规定第三部分财富管理服务开户流程概述第四部分财富管理服务开户详细流程及要求一、财富管理服务目标客户财富管理服务开户目标客户在我行金融资产余额达到100万元以上。金融资产的统计口径：季度日均资产。包括存款、国债、基金、个人理财产品、第三方存管。（一）财富管理服务目标客户来源根据目标客户是否已被识别、是否已被维护，可将目标客户来源分为以下三类：

2、财富经理本人维护客户本网点存量客户本行其他网点存量客户1、存量维护客户2、转移分配客户3、新增客户（一）财富管理服务目标客户来源1、存量维护客户：即财富中心所在网点中，金融资产余额100万元以上，且已与客户经理建立维护关系的客户。此部分客户可由客户经理本人直接营销、维护。（一）财富管理服务目标客户来源2、转移分配客户：即财富中心所在支行中，金融资产余额100万元以上，由支行分配给财富中心、财富经理开展营销的客户。根据客户原归属关系是否属于财富中心，又可分为本网点客户和他网点转移客户两类。（一）财富管理服务目标客户来源（1

3、）本网点客户：是指财富中心所在网点中，金融资产余额100万元以上，已与本财富中心其他理财经理建立维护关系、或尚未建立维护关系的客户。此部分客户可由支行、财富中心主管直接分配财富经理进行营销。（一）财富管理服务目标客户来源（2）他网点转移客户：是指财富中心所在支行其他网点中，金融资产余额100万元以上，转移到财富中心，由财富中心客户经理开展财富管理服务营销的客户。此部分客户由支行区域主管负责实行有限转移、分配给财富中心和财富经理。（一）财富管理服务目标客户来源支行范围内金融资产100万元以上、且未开立理财金账户的客户。支行

4、范围内金融资产100万元以上，且未建立维护关系的理财金账户客户。支行范围内金融资产100万元以上，且已建立维护关系的理财金账户客户。依次转移有限转移目标：——财富管理客户逐步实现集中维护，统一维护服务标准有限转移顺序：（一）财富管理服务目标客户来源3、新增客户：即财富中心新发展的金融资产100万元以上的客户，或存量客户中原来金融资产在100万元以下、目前升级为100万元以上的客户。此部分客户可由财富中心直接分配财富经理进行营销。（二）财富管理服务目标客户的挖掘与营销1、存量维护客户数据挖掘2、新客户开发途径1、存量客户数

5、据挖掘分行通过数据挖掘取得工银财富目标客户清单，分配给各二级分行、各财富中心进行营销。分行筛选目标客户名单下发个人金融业务部分配财富中心分配营销后进入开户流程数据挖掘范围：挖掘对象包括存量维护客户、转移分配客户两类我行存量客户。目标客户：100万以上客户；潜在客户：80－100万客户。数据内容：客户基本信息客户等级信息客户归属信息金融资产结构产品持有信息客户联络信息2、新客户开发途径（略）（1）网点柜面识别客户。（2）客户转介绍客户。（3）通过分行客户活动开发新客户。（4）通过组织理财沙龙、定向营销开发新客户。（5）通过

6、公私联动开发新客户。（6）通过其它途径开发的新客户。（参照“财富客户挖掘战术”要求执行)第一部分财富管理服务目标客户标准与来源第二部分财富管理服务开户基本规定第三部分财富管理服务开户流程概述第四部分财富管理服务开户详细流程及要求第二部分、财富管理服务开户基本规定一、开户定义财富管理服务开户是指财富中心和贵宾理财中心等营业网点通过主动的客户选择与营销，对金融资产规模达到100万元以上的个人客户，通过执行主动邀请、了解客户、评估风险、填写开户申请等流程，建立维护关系，完成财富管理服务营销和开户的全过程。财富管理服务开户是向客

7、户提供财富管理服务的第一环节第二部分、财富管理服务开户基本规定二、财富管理服务开户工作要求“了解客户原则”——核心要求，服务基础“服务体验原则”——变传统的开户交易为印象深刻的服务体验财富管理服务开户是向客户提供财富管理服务的第一环节第二部分、财富管理服务开户基本规定三、财富管理服务开户各环节名称定义财富管理服务营销推介——秀出“财富管理服务”了解客户信息，KYC——财富管理服务开户申请进行风险评估——个人客户风险评估特殊服务需求推介——个人支票协议等综合配套服务营销——账户服务、理财资讯定制等财富管理服务开户是向客户提

8、供财富管理服务的第一环节第二部分、财富管理服务客户开户基本规定四、开户流程中须执行的基本制度与要求（一）制度与要求财富管理服务开户，必须应遵循下列制度总行：《中国工商银行财富管理业务管理办法》《中国工商银行工银财富卡业务管理办法》《中国工商银行“工银财富”服务条款》参考以下资料《工商银行财富管理业务Q&A》第二部分、