职业学校招生策略与管理

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1、如何破解职业院校招生的困惑培训师孔祥涛专家简介孔祥涛：中国研究招生第一人；浙江大学民办教育研究中心研究员；浙江大学教育学院培训中心首席咨询师。民办学校招生理论与实践，咨询与培训复合型专家。研究的课题是学校自主招生策略与招生管理。进入民办教育招生研究领域十五年，先后在北京、山东、安徽、四川、山西、江苏、江西等省市担任大型教育集团和民办学校的招生负责人或招生总策划。编写过《民办学校招生艺术》一书，具有丰富的招生实战经验与咨询指导工作经历。利用寒假期间招生的重要性1.为公关便于找到切入点2.处于发展期的学校错位生存，空挡发展提供了机遇3规避了竞争对手我们的蓝天在哪里？高考自主招生上演“三国杀

2、”“北约”北京大学、复旦，北航、北师、南开、香港大学“华约”清华大学、人大、上海交大、中科、西安交大、浙大“同盟”同济大学、北理工大学、东南大学、大连理工、哈工大、华南理工、天津大学、南北工业大学北大、清华分头组建的“北约”、“华约”刚刚亮相，同济大学又搞个八校“同盟”、分别圈地划分势力范围，北约冲入杭城。选自钱江晚报2010年11月26日‘我们的蓝天在哪里？案例“这边风景独好”省重点高中筑台打擂，普通高中无奈发飙，职业学校渔翁得利。案例“黄金与白金”五粮液集团“黄金酒”刚上市，国酒茅台又搞“白金酒”五粮液六味补品，茅台十六味补品。结论郎咸平说：竞争是永远存在的，世界上根本就没有蓝天！

3、他还说：关键是抓住行业的本质。名校参与竞争的原因：提升品牌，防止品牌被弱化，被边缘化。普通学校竞争为生存。酒香不怕巷子深的时代已过去了。我国职业学校运作的四种典型模式一是“西安现象”——集聚式发展，多样化的教育和低廉的收费吸引全国各地的学生，再者学校多，形成市场效应，外省的学生占70％左右。二是“江西现象”——服务促发展，与江西相比邻的经济大省，广东对电子制造与维修，服装设计和加工等方面的技术人才有巨大需求，为江西的职校发展提供了发展机遇。“江西现象”为经济和高等教育在不发达地区发展职业高等教育提供了成功经验。我国职业学校运作的四种典型模式三是“浙江”现象——高起点办学，浙江省政府鼓励

4、支持社会力量办学，职业学校依托公办高等学校的雄厚基础和实力。为职业院校提供了办学经验。四是“广东现象”——多元办学体制，根据《广东民办高等教育考察报告》广东职校办学体制包括股份制、独立院校、校企合作制、以产养学制、集团连锁办学等多种形式，体现了广东民办职业学校多源渠道筹集办学经费的办学思路。职业院校发展的四个阶段第一个时期萌芽期：1978年底至1991年末第二个时期缓慢发展期：1992年至1998年末第三个时期快速发展期：1999后(高校扩招）至今第四个发展规范期：招生工作的行业所属市场结构从经济用途可分为：（一）消费品市场（二）生产资料市场（三）服务市场（四）金融市场（五）技术市场（

5、六）信息市场（七）其他市场：（劳动力市场；房地产市场；文化市场等）什么叫服务市场及其特点服务市场以劳务来满足消费者或用户的要求，一般地说，它不涉及产品的转移。主要是劳务，或者其产品的转移居于次要地位。服务市场营销的是一种特殊的服务产品，它是由服务场所、服务设施、服务方式、服务手段、服务环境等多个要素构成的综合产品。其中既有有形的要素，又有无形的要素，既有物的要求，也有非物质的要求。这种产品在交换中，部分要素改变所有权，部分要素只出售了使用权。因此，可以不间断的售同一产品。结论招生工作就是教育服务行业的营销活动。职业学院的招生困惑影响职校院招生的内部因素1.投入不足，经费紧张2.专业设置

6、不合理3.师资队伍结构不合理4.教学质量和办学效益不高5.收费高6.就业率低影响职校招生外部因素1.“僧多米少”2.“生源大战，无序竞争，相互诽谤”3.社会对职校的信任度低，对职业教育的观念没改变4.教学内容陈旧、滞后于科技经济发展5.政府重视不够6.招生工作不力结论以上困惑既有社会问题，也有学校问题，既有“硬实力”问题，也有“软实力”问题。我们要研究的是“软实力”。因为我们的义务和能力也只能改变、利用“软实力”。国家政策、市场、硬实力我们改变不了。招生工作研究的基本内容(1)生源市场有谁构成(2)家长择什么样的学校，什么专业？（3）家长为何择校？（4）选择学校有谁参与？（5）选择学校

7、的习惯途径？（6）何时择校？（7）何地择校？招生工作研究的基本内容（1）择校者（2）择校对象（3）择校的目的（4）择校参与组织（5）择校方式（6）择校时间（隐性与显性）（7）择校地点招生工作研究的基本内容择校参与组织成员可分：（1）发起者（2）影响者（3）决策者（4）交费者（5）上学者招生市场分析（一）招生环境分析（二）竞争学校分析（三）生源市场及择校行为分析（四）组织市场（五）市场调研与预测（六）市场机会分析（七）市场细分招生市场分析招生环境