经典实用有价值的企业管理培训课件：如何获得大订单

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1、获得大订单的三部曲如何找到潜在客户如何知道客户真正需要什么如何使得客户满意如何进行跨部门有效沟通如何将小项目做成大项目如何有效利用老总如何对待竞争对手的价格战如何缩短销售的周期？企业营销存在的问题企业赢利价值链财务效益市场份额客户可获利能力客户获得客户保持客户满意程度产品/服务属性形象关系独特性功能性质量价格时间品牌资产便利信任市场反应++企业价值=客户结果财务目标企业管理员工的学习和创新学习和创新销售、市场、服务一体化要想获得大客户的订单，仅仅销售部门的努力是远远不够的！一定要销售、市场、服务部门一体，共同努力，从长远出发，让企业利益相关者满意（客户、员工、股东、供应商、渠道、

2、政府部门等）客户满意度直接影响企业的绩效在客户满意度方面5%的提高将使企业的利润加倍.HarvardBusinessReview一个非常满意的客户其购买意愿将六倍于一个满意的客户XeroxResearch2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够YankeeGroup93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素.AberdeenGroup内容安排大客户订单的三部曲客户购买行为分析以客户为中心的营销方法和技巧以客户为中心的服务方法和技巧以客户为中心的市场方法和技巧销售市场服务一体化的实施方法和步骤获得大订单三部曲的案例分析目前的客户价值客户关系的效率客户关系的数

3、量客户关系的持续时间客户全部潜力企业赢利的客户价值最大化生产导向产品导向销售导向营销导向需求导向以客户为中心以产品为中心不同阶段营销的方法客户进行关怀店主认识谁是我的客户,了解客户的基本需求….知道关键客户何时需要什么，发现问题，对客户进行关怀，知道自己何时需要那些货物，存储最需要的货物.以客户为中心营销的发展历史客户的消费行为谁是我的客户客服中心网站门户营销渠道短信/邮件营业厅面对面电话市场营销客户服务销售执行客户选择营销计划营销推行质量评估活动跟踪服务管理客户接触工作分摊客户关怀过程管理调查研究客户接触方案提交产品提交谈判合同客户数据库客户价值客户体验客户细分业务数据公司后台

4、服务通过各种渠道和平台与客户广泛的接触闭环的销售、市场、服务一体化业务流程观察、分析、挖掘潜在客户和已有的客户市场、销售、服务一体化流程DWCIFOLAPDM大客户信息销售服务市场销售机会管理销售合同管理待办事宜管理产品报价管理销售渠道管理销售绩效管理市场预算管理市场活动管理活动跟踪管理宣传资料管理项目时间管理产品促销管理知识仓库管理客户投诉管理客户咨询管理服务定单管理客户建议管理服务跟踪管理行为信息生产管理财务系统营销系统用电管理OA系统MIS系统采购系统其它系统行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景

5、信息机会客户机会客户机会客户业务为导向的跨部门的流程内容安排大客户订单的三部曲客户购买行为分析以客户为中心的主要营销方法和技巧以客户为中心的主要服务方法和技巧以客户为中心的市场营销方法和技巧销售市场服务一体化的实施方法和步骤获得大订单三部曲的案例分析解决方案式销售—卖拐卖拐的启示卖拐从不讲要卖拐事先介入客户信任敏锐的洞察能力客户细分以专家的身份出现客户需求引导问题的严重性客户主动提出需求第三方案例的支持价钱不成问题客户决策过程没有需求出现小问题需要解决方案某件事情加快了决策进行调研、分析选择产品、进行对比讨论决策客户决策心理学将客户进行分类：年龄学历文理婚否小孩职业职务1.生理的

6、需要2.安全的需要3.社交的需要4.自尊的需要5.自我实现的需要客户购买需求--价值等式问题的严重程度对策所需成本买12,000美金很难操作2,500培训费人员更换太快加班费用外包的成本质量无法保证不买刺激价值等式的改变不确定性什么东西合适?差异在哪?如何评估?最大化价值我们确实需要什么来满足我们的关键业务需求?价钱最小化风险战略、财务、内部和政策缺乏信任咨询、供应商内部问题政治/个人利益项目竞争合适的资源关系的开始建立实施、度量结果销售的过程资格、预算和权利调研分析、准备好的演示、成功案例预测的精确性控制进程、关系我们想谈什么管理我们的进程管理内部和外部的问题咨询、分析合作伙伴

7、经理、售前人员等完成项目销售、转到…转到服务买的问题卖的问题买和卖的不平等关系销售的职责就是将产品和自己卖给客户了解客户的需求促进、刺激价值等式的改变让客户满意达到销售成功内容安排大客户订单的三部曲客户购买行为分析以客户为中心的营销方法和技巧以客户为中心的服务方法和技巧以客户为中心的市场方法和技巧销售市场服务一体化的实施方法和步骤获得大订单三部曲的案例分析以客户为中心的营销方法和技巧大客户订单的六大步骤行业大客户营销策划的方法事先了解客户需求的技巧拜访客户的技巧真正实现双赢如何