论客户管理在模具制造业中的应用

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1、.国家职业资格全国统一鉴定高级营销师（国家职业资格一级）文章类型：业绩实务分析报告论文题目：论客户管理在模具制造业中的应用　——以深圳市***有限公司为例姓名：***准考证号：*************所在省市：广东省深圳市所在单位：深圳市***有限公司16论客户管理在模具制造业中的应用　——以深圳市***公司为例***深圳市***有限公司摘要：模具技术作为制造业的重要基础装备，一直以来就是衡量一个国家产品制造水平的重要标志之一。本文以深圳市***塑胶制模有限公司为例，介绍了客户管理方法在传统的模具制造业中的成功应

2、用，分析了依据销售额和利润率的不同进行客户分类的方法，并针对客户的不同特征制定出不同的服务和管理策略。关键词：客户管理　模具制造　忠诚度　满意度　利润率一、模具行业概述中国的模具企业大都是中小型企业。从作坊式的企业成长起来，目前仍有许多模具企业运用的是作坊式的管理。面对激烈的来自国内外的竞争，企业落后的观念和思想，低级的管理手段和水平，成为了制约模具制造发展的主要原因。从生产情况来看，珠江三角洲和长江三角洲仍旧保持良好的发展势头，东北和中西部地区发展则仍相对迟缓。具体到各企业，那些有一定特色、专长，能生产大型、精密

3、、复杂化等高技术含量的模具企业的订单普遍比较充足，有些已显生产能力不足。而生产水平一般甚至相对落后的企业，订单则较少，任务不足。据了解，目前大多数16接的多是二手单，干的活主要是靠拼体力，自主品牌和高附加值的产品太少。由于产品附加值低，国内模具工业的职工人均每年创造模具产值约合1万美元左右，而模具工业发达国家大多是15万~20万美元，有的甚至达到25万~30万美元。与国际先进水平相比，模具企业的管理落后更甚于技术落后。技术落后易被发现，管理落后易被忽视。只有管理上去了，技术才能跟上来。国内大多数模具企业还沿用过去作

4、坊式管理模式。真正实现现代化企业管理的还不多。不过，中国的制模企业已经感觉到了来自市场各方面的压力和威胁。有些已经作出了合理的调整，并且也取得了可喜的成绩。其中，深圳市***塑胶制模有限公司就是其中之一。***公司摒除了以往在低成本低价上做文章的做法。通过认真地研究和分析，明确了自身在管理上所存在的问题，特别是实施科学的客户管理方法的紧迫性。二.***实施客户管理的背景近年来，客户管理已成为企业的重要工作内容之一。营销人员通过对客户进行科学而有效的分析与管理，从中了解客户整体的销售状况及其发展动态，以对市场需求状况

5、作出正确的判断，并采取相应的对策，真正实现以客户需求为中心，提高企业销售业绩。深圳市***塑胶制模有限公司自2005年1月份正式开业16。经过半年的发展，公司已经有了一批有实力有影响的客户，如：日本松下、深圳华为、步步高、深圳市电器公司等。销售额也持续稳步上升。但是，因为公司只重视大客户，而忽视全面的客户管理，无论是客户跟进、设计开发，还是技术支持、售后服务，往往是要等到有问题后才处理，或者是等到问题都已经扩散了才开始处理。所以造成客户投诉增加，满意度也持续下降。相应的客户也就缺乏忠诚度，刚迎来一个新客户又送走一个

6、老客户。客户流失导致市场开发的成本始终居高不下。而且，这种简单的、不稳定的客户关系也很难产生高利润、高订单量的重点客户。例如，作为公司的一个高利润率客户，日本松下公司在中国的采购一直以来不但量大，而且因为考虑到供货商的稳定性，在价格上也高出国内客户许多。但是公司却不能很好的把握机会，总是出现这样或那样的问题，以至于日本松下虽然有大量的高精密订单，却只是发一些技术含量不高总价格也较低的模具来给公司做。所以，加强客户管理已经迫在眉睫。客户作为最重要的企业资源，如何通过良好的客户管理稳定现有客户，提高客户满意度，从而充分

7、挖掘现有客户的价值，是***公司需要解决的问题。三、***公司的客户管理（一）***公司的客户分类因为公司的资金、人员、生产能力等资源有限，按照以往的模式是将资源投入到所有的客户当中。在客户管理和订单管理中并没有明显的差异。结果是资源投入分散，资源的利用率不高。并导致客户满意度下降等问题。16但是，各个客户的订单量和对公司的利润贡献却大不相同。订单量大的客户，利润率并不一定高，如深圳华为。反之，订单量小的客户利润率也不一定低，如深圳电器公司。所以，必须对现有客户进行分类、评估。看看哪些客户哪些应该重点支持，哪些客户

8、应该一般维持，哪些客户应该放弃。以便有针对性的进行管理和服务。***公司根据客户订单量和利润率的不同，把现有客户分为四种类型：A类客户、B类客户、C类客户、D类客户。见下图。高低利润率客户订单量A类客户B类客户C类客户D类客户低高A类客户，指那些订单量大，同时又给企业带来较大利润率的客户。B类客户，指拥有着较大的订单量，但利润率相对较低的客户。C类客户，指那