理财经理专业化销售培训8-异议处理

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1、理财经理专业化销售培训异议处理课程目标专业化销售之异议处理正确看待异议清楚异议处理目的与特点掌握异议处理的原则能熟练运用常见异议处理话术课程大纲专业化销售之异议处理什么是异议异议处理目的与特点常见异议处理话术异议处理的原则最后的成交机会什么是异议专业化销售之异议处理异议≠拒绝客户提出异议实质上是在说明对同一问题的不同看法，表达不同的愿望。客户不会对确实对他有好处的事情提出异议，除非是你没有解释清楚。如果你未能取得客户信任，那么无论你说什么，客户都会有异议。嫌货才是买货人。特点与目的专业化销售之异议处理特点：异议任何时候都可能出现，贯穿于销售流程的每一环节。目的：发现客户异议

2、的实质，帮助潜在客户理清思路，排除其疑虑，进而更好地引导客户接受你的建议。异议处理的原则专业化销售之异议处理原则一：区别真假异议原则二：客户永远是对的异议处理的步骤专业化销售之异议处理步骤一：确认问题实质；步骤二：认同客户观点；步骤三：适当赞美；步骤四：引导；步骤五：说明；常见异议及处理办法1专业化销售之异议处理股票风险太大！我不敢玩！是的，股票投资确实存在风险，（认同）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）但我相信您一定知道在投资市场里风险和收益是成正比的，有风险才会有较大收益可能。(引导）您可能认为钱存在银行里没风险，只是收益很低；其实现在商业银

3、行也存在着倒闭的可能。只要您手里有余钱，适当的参与证券投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益（说明）。常见异议及处理办法2专业化销售之异议处理你的话有一定道理，但我对股票一窍不通……我很理解您的担心，您现在不懂股票，当然会有顾虑，这很正常。（认同）其实，目前我国的证券投资者中有80%都不懂股票，这也是许多投资者亏损的根本原因。（认同）不过，您很幸运，今天认识了我，我的工作职责正是帮助象您这样的投资者。而且，“授人以鱼，不如授人以渔”，我和我们的团队不但会关注您的股票，给您提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座、培

4、训等活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）即使有一天您退休了或不想继续工作了，您还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！您还犹豫什么呢？（说明）常见异议及处理办法3专业化销售之异议处理你能保证让我赚钱吗？是的，我可以保证您赚钱!(认同）前提是您对投资的期限和回报率不要抱有不切实际的过高期望。（说明）如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明）证券经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的服务协

5、助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。（说明)常见异议及处理办法4专业化销售之异议处理我再考虑一下非常感谢您可以认真考虑我的建议。炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）我们知道，所有好的决定都是建立在事实的基础之上的对吗？(引导）所以我们把这些事实都列出来，好不好呢？（引导）您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（引导）您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹

6、豫而错失机会。所以，明天……(说明）常见异议及处理办法5专业化销售之异议处理你们公司离我家里（公司）太远，不方便我知道，您是怕麻烦。（认同）不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）假如现在有两家公司都觉得您是非常优秀的人才，同时决定把您挖过去。其中一个公司离你家很近，每个月的薪水是3000元，另一个公司离你家较远，但工资是6000元，请问你会去哪家公司？同样，炒股票也是一样，远近不是关键，关键是资金的安全和能够赚钱。我们有一对一的服务，可以为您提供高质量服务，这是其他券商无法与我们相比的。（引导）何况，现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可

7、以全部通过银行实现，真的是非常方便。（说明）常见异议及处理办法6专业化销售之异议处理有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。是的，我理解。（认同）不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）如果没有——那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明）如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。（认同）有机会的话您可以介绍他给我认识吗？——增员（引导）不过，您有什么问题随