促销策划专题第三讲

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1、80/20法则与长尾效应什么是80/20法则80/20法则，是按事情的重要程度编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”原理的基础上。这个原理是由十九世纪末期与二十世纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度·帕累托所提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。什么是80/20法则帕雷托曾提出，在意大利80％的财富为20％的人所拥有，并且这种经济趋势存在普遍性。后来人们发现，在社会中有许多事情的发展，都迈向了这一轨道。目前，世界上有很多专家正在运用

2、这一原理来研究、解释相关的课题。例如，这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子。帕雷托法则又称80/20法则，是由意大利经济学家和社会学家帕雷托发现的，最初只限定于经济学领域，后来这一法则也被推广到社会生活的各个领域，且深为人们所认同。市场营销中的80/20法则一、针对大量使用者的营销根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。而且，针对大量

3、使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解，所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品的使用常识，而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。市场营销中的80/20法则二、针对老顾客的营销1、老顾客可以给企业带来直接的经济效益；首先，老顾客的长期重复购买是企业稳定的收入来源，老顾客的增加对利润的提升起着重要作用；其次，面向老顾客的营销成本低；（争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失，只有争取10位新顾客才能弥补回来。）

4、第三，对产品具有忠诚度的老顾客对价格的敏感度较低市场营销中的80/20法则二、针对老顾客的营销2、老顾客可以给企业带来间接的经济效益。（老顾客推荐，群体倾向）3、大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石。（市场份额的质量比数量更重要）什么是长尾效应根据维基百科，长尾（TheLongTail）这一概念是由“连线”杂志主编ChrisAnderson在2004年十月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。“长尾”实际上是统计学中PowerLaws和帕累托（Pareto）分布特征的一个口语化表达。什么是长尾效应

5、“长尾实现的是许许多多小市场的总和等于，如果不是大于，一些大市场”–JasonFoster“长尾就是80%的过去不值得一卖的东西”–Greg长尾讲述的是这样一个故事：以前被认为是边缘化的、地下的、独立（艺人？）的产品现在共同占据了一块市场份额，足以可与最畅销的热卖品匹敌”–BobBaker最佳口号：“涓涓细流，汇聚成河”—JoshuaWood“终结二八定律!”—EricEtheridge“无物不销，无时不售!”—JimTreacher“一个小数乘以一个非常大的数字等于一个大数!”—RajeshJain从远处看，前一幅图中的曲线似乎已经触底，但在第2

6、5000～100000首歌曲中，平均下载量仍然达到了250次左右。由于这些非热门曲目实在太多，它们各自的小需求迅速聚合成了大需求，曲线之下的面积代表的是每月2200万次左右的下载量，几乎是Rhapsody总下载量的1/4。在长尾的末端：排名第100000～800000位的曲目，这些曲子，你在任何一家最最专业的唱片店都找不到。曲线之下的面积代表每月1600万次左右的下载量，几乎是Rhapsody总下载量的15%。最大的财富孕育自最小的销售；事实一次又一次地证明传统的实体零售商们力所不能及的那些新市场的规模远比人们想象的要大——而且只会越变越大。长尾启

7、示1、对一些公司来说，长尾理论是对二八定律的颠覆。在全新的商业模式下，公司的利润不再依赖传统的20%的”优质客户”，而是许许多多原先被忽视的客户，他们数量庞大，足以让你盈利；从公司产品的角度分析，拳头产品主打市场的老套路将趋末路；2、许多市场面临新的契机，长尾电视、长尾音乐、长尾设计……3、一批博客、播客、sns将从这“长尾”中受益。（中国情况特殊，不在此结论中）4、长尾中将诞生许许多多的微中心，甚至不排除一些微中心成长成新的中心，如Google。5、中心永远都会有，它们并不会因为微中心的崛起就被“去掉”。商业领域的二八原则80%的销售额由20%的

8、顾客创造；80%的销售额由20%的商品创造；80的销售额由20%的员工创造；80%的纠纷由20%的员工创造；在传统的CRM