人们卖走的不是产品,

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1、人们买走的不是产品，而是我（个人姓名）乔·吉拉德第一章如何打消顾客对推销的抵触情绪1．糟糕的推销员形象2．我们与他们的关系3．与推销员打过不愉快的交道4．顾客的时间也很宝贵5．大多数推销员都有消极思想6．没有人喜欢说“不”第一章推销你自己1．推销你的公司2．推销给别人之前尝试被推销3．切实的积极思考4．善于假想5．志在必得的自我形象6．时刻准备着7．成功的外表8．让顾客自我感觉良好9．在你自己的地盘上做推销10．要具有幽默感11．给客户送一些人情礼物12．真诚的服务第一章设想：推销成功的秘诀1．设想

2、，设想，再设想2．设想推销成功的巧妙表达方式3．一个教训4．让客户采取行动5．有时候，不让客户做任何事也意味着成交6．使用恰当的措辞7．设想获得更多的订单第一章如何辨识购买信号1．谨慎判断买与不买的信号2．避免成见3．观察可见的信号4．让客户行动起来5．做一名好听众6．读懂专业采购员7．在社会环境中观察客户8．研究客户的自主意识第一章顾客有异议怎么办1．异议表示顾客对产品有兴趣2．真的异议和假的异议3．绝不能使客户陷入完境4．处理六种最常见异议的方法5．“我没有带钱来”6．回答异议，促成推销第一章让

3、顾客不好推脱的艺术1．人们为什么全推脱2．迟疑与果断都具有感染力3．你的推销工作也包括帮助顾客4．创造条件，避免顾客推脱5．激发顾客的自主意识6．“我想考虑考虑”第一章掌握推销的控制权1．一种“师生”关系2．推销时要精力集中3．推销时不接任何电话4．实情调整5．行动要具有权威性6．如何应付顾客的询价7．推销员有时也应说“不”与成功有约之三——成功推销策略（如何成交）与大师（乔·吉拉德）分享成功经验第一章经典成交技巧1．设想式成交法2．设想加提问式成交法3．分解费用式成交法4．因小失大推理式成交法5．

4、三种选择式成交法6．妥协式成交法7．直接请求式成交法8．弗兰克林式成交法9．解决问题式成交法10．仿效他人式成交法11．来之不易式成交法12．经理出马式成交法13．不要因顾客说“不”而退却第九章制造紧迫感1．限时报价2．在涨价之前购买3．“争分夺秒”的交易4．欲购从速，过进不候5．竞价出售6．时间就是一切第十章过分推销的危险1．害怕遭到拒绝2．不必告诉顾客太多的细节3．沉默是金4．“您已经说服自己了吗？”第十一章敢财敢赢1．回访俱乐部2．衰减法则3．对不起，我不需要回访交易4．胜不骄，败不馁5．拿取

5、大额订单6．按照顾客和最佳利益推销第十二章如何避免顾客后悔1．谢谢您2．祝贺您3．您一定很幸运4．千万别收完钱就走5．“我并不想强求您”6．为新客户提供快速服务7．服务要跟上8．巩固成交的最佳提问方式第十三章售后服务1．推销员应当牢记信条2．选择注重服务的公司做推销代表3．提供优质服务是值得的，划算的4．顾客的价值5．小事情也能带来大变化6．“几十年如一日”的优质服务7．做好充分准备