渠道为王-高效通路建设与管理操作实务（讲师版3）

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1、破冰游戏：1、分组：队长、队名、口号、队歌2、规则：奖励：个人项目：个人加5分，给团队加5分，团队比赛获胜方加10分营销人员三大纪律、八项注意营销人员个个要牢记，三大纪律，八项注意；第一一切行动听指挥，步调一致才能得胜利；第二不拿客户一针线，客户对我拥护又喜欢；第三货款一定要归公，贪污受贿坚决永不沾。三大纪律我们要做到，八项注意，切莫忘记了。第一客情关系管理好，言谈举止，戒骄又戒躁；第二价格买卖要统一，公买公卖，不要价格欺；第三货款一定监督好，按时结算，切莫忘记掉；第四送货努力按时到，分分秒秒，销售莫错

2、过；第五终端认真建设好，货架货位，维护要周到；第六行动天天有计划，巡访客户，路远也不怕；第七信息反馈要及时，发现问题，报告给上级；第八售后服务责任大，勤劳为公，市场就是家。遵守纪律，我们要自觉，努力谦虚，处处为人杰。销售规章，条条要记清，营销人员，是非要分明。开拓市场，人人显其能，不怕失败，爱拼才会赢。革命歌曲-三大纪律八项注意.wmv【主讲：崔自三】《渠道为王——高效通路建设与管理实务》○上海影响力教育集团高级讲师○中国品牌研究院研究员。○中国总裁培训网金牌讲师○中国培训网首席营销导师○深圳聚成集团高级

3、讲师○《销售与市场》培训联盟专家讲师。○北京时代光华特约高级讲师○清华大学总裁班客座教授实战营销——崔自三○中国国际品牌发展战略联合会专家○2007中国十大最受欢迎营销专家○经销商战略成长与发展研究专家○《销售与市场》、阿里巴巴等三十余家媒体专栏作家、发表销售与管理文章100多万字○专著《七闪十二翻——超级营销突破法》实战营销——崔自三○十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。○曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。○上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。○卡耐基管理咨询公司高

4、级运营顾问。○荆棘鸟管理研究院企业商学院院长实战营销——崔自三序世界著名的整合营销大师舒尔兹教授说：在市场同质化程度越来越高的今天，“唯有通路和传播，可以产生差异化的竞争优势。”渠道变革剧烈渠道制胜终端为王品牌至上通路对于企业，犹如血管对于人体。它的畅通与否，关系到一个企业在市场上的成败模块一、认识通路渠道是指产品或服务从生产者（制造商、运营商）向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。一个产品（服务）由厂家（服务商）出厂后，要经过哪些环节才能到达消费者？一、认识渠道——什么是渠道？产品如何才能最快速、

5、最便捷地达到消费者？1、渠道长度2、渠道宽度3、渠道广度4、渠道深度二、有关通路的四个基本概念1、渠道长度：是指渠道环节或链条多少、纵向：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道2、渠道宽度：是指合作渠道的数量：独家分销、选择分销、密集分销3、渠道广度：是指渠道类型多寡、横向：一种渠道、多种渠道4、渠道深度：对渠道操作的精细度：深度协销、深度分销三、渠道的五大价值1、疏通生产者与终端用户之间的阻碍案例：中东可口可乐业务员缘何失败？2、提高交易效率，降低交易成本演示：一个产品，交给一群顾客，需要交易多少次？3、发挥协同作用

6、，资源共享专业分工，借渠浇水4、规避市场风险5、企业的无形资产（渠道股东化）优质渠道是稀缺的，大家都想争夺订货Ordering付款Payments沟通Communication所有权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承担风险RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information四、渠道的九项基本功能广告、促销及消费者沟通（销售）、教育制造商中间市场代理及批发商终端市场零售商消费者分销运输储存融资陈列展示助销店员推荐实现销售五、渠道成员——渠道成员及角

7、色定位1、代理商2、经销商3、分销商4、批发商5、零售商代理商与经销商有何区别？分销商与批发商有何区别？五、渠道成员——中间商的五大类型模块二、通路设计..........游戏智力库脑筋体操.pps鲜活易腐技术性强单位体积大或重量大单价高产品生命周期一、渠道设计的三大关键因素1、产品特点生产的集中和分散程度生产者的产品组合生产者本身的规模、能力（财务、管理）、商誉2、生产情况市场潜量和购买力需求的变化（传统渠道到网购）市场环境：市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短渠道竞争的需要：追随竞争者

8、或躲避竞争者中间商：分销的能力和态度3、市场情况二、渠道设计的五大步骤第五步最终确定渠道方案第四步评估备选方案第三步列出渠道备选方案第二步确定渠道目标第一步分析消费者的服务需求批量大小时间成本空间便利产品选择（品类齐全——卖场或者仓储式）服务支持（4S店）渠道设计的五大步骤——第一步：分析顾客的服务需求渠道设计的五大步骤——第二步