经销商管理--端正观念

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1、建立正确观念正视厂商关系---魏庆理念到动作营销培训丛书恒安湖北销售部课前自我测试题时间10分钟，到时间即停笔！一、认识误区1极“左派”业务员（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）观念：厂商之间是买卖关系、贸易关系行为：压货（花言巧语、千方百计、躲避客诉等）一、认识误区2极“右派”业务员（80%以上的业务人员属于此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。行为：1、标准操作；2、以客为尊；3、业务技能熟练；4、善于双赢；5、大智若愚。认识误区

2、会带来的不良后果：厂家业务代表的市场工作仅限于经销商的拜访，对经销商的下线市场的网络、库存、价格等一无所知，时常完全被经销商反控。厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导，没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升。不能有效制止经销商的冲货砸价等恶意操作，市场价格秩序混乱。巍庆个人结论斗智引导经销商按厂家市场策略行事斗勇制裁恶意操作，不听劝阻的客户斗狠对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸法律二、厂商之间的利益差异1经销商利益需求1、减少资金风险（先赊货，后付款；低价格，高返利；单次要求的提货量少；

3、回转快，卖不完可以退货；旺季有充足的货源保障。）2、更大的独家经销权（最好是“中国总代理十年不变”）3、更多的支持（厂家投入更多的人力，帮我拿订单，帮我做推广；更多的推广费用，广告、促销的支持）4、更好的服务（产品质量没问题；客诉出现厂家及时出面处理；及时送货，不良品及时更换）5、更宽容的态度（旺季我的运力不够导致下线客户经常断货，你不要追究；我要借你的产品打开通路，再卖点高利润繁荣竞争品牌，你别介意。）其他（厂家给经销商更多的培训辅导；你的品牌力要够强，这样我才有面子；你的产品能弥补我当前经营产品线的不足）给厂家带来的负面问题

4、厂家的利益需求：1、降低厂家成本（先给钱，后给货；最好整车进货，以降低厂家的配送成本；产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货）2、专注的投入（只做。。。）3、市场推广力度大（成熟网络、充足人力与物力、厂家不要太多投入，经销商能自行开拓推广市场）4、配合力度大（最好能“完全配合”厂家的策略；不窜货、不砸价、不抬价；全品项分销，认真执行厂家的促销方案）二、厂商之间的利益差异2给经销商带来的伤害三、厂家为什么要用经销商开拓市场人手不够市场不熟悉部分市场厂家无法直营成本太高四、厂商关系的实质（一）经销商是厂家进入陌生市场的入场券（二）经

5、销商是厂家的销售经理（三）经销商是厂家的商业合作伙伴四、厂商关系的实质（一）经销商是厂家进入陌生市场的入场券理念1、厂商博弈，过河拆桥是必然结局；2、商业不应该有报恩情节，不要让友谊承担责任说明动作：业务员管理经销商，随时准备“撕票”具体动作：第一、慎重选择客户第二、选择后，深入一线，掌控网络动作之一：如何抓经销商下线网络五种方法1、执行预售制，掌控终端2、通过促销活动掌控终端网络名单3、业务员遍访客户，建立网络资料和初步客情4、建立封闭通路（全或半封闭）5、帮助经销商建立电脑管理系统（二）经销商是厂家的销售经理思路：让客户高兴

6、，理解厂家的配套服务；厂家是经理“助理”动作：业务员身先士卒，目的引导经销商，用实际行动鼓励经销商，引导他。还要会说，通过说服、沟通、培训去引导、牵制这个“经理”来配合。（三）经销商是厂家的商业合作伙伴思路：在利益一致和矛盾时的不同思维角度动作对经销商象敬上帝一样像防贼一样防下去总之，交情有前提：能精诚合作，也能翻脸无情管理经销商最高标准和终极目标作到什么程度才可以说把经销商管好了吗？业务员人车货资源资源货人车通过业务人员的专业技巧，协调厂、商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工

7、作上来。综述