沃尔玛客户管理作业

《沃尔玛客户管理作业》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、看招，吃我一拳额，小样，老子先让你。沃尔玛VS文具反斗城玩具反斗城的传奇故事1948年，查尔斯•拉扎勒斯(Charles Lazarus)抓住二战后的婴儿潮的机会在华盛顿开设了第一家婴儿家具店，1957年，查尔斯•拉扎勒斯开设了第一家玩具大卖场，取名Toys “R” Us，名字正是用“Toys”加上拉扎勒斯姓氏命名的。“R”之所以被反过来些是因为西方的小孩在学习写“R”的时候经常会反过来写，拉扎罗斯把这一童真注入了自己的公司的品牌之中。公司成立初期，玩具反斗城作为破坏力极强的“品类杀手”脱颖而出，百货商店的玩具部门和小型精品店最终被迫出局，因为它们无法提供价格适中而且品种丰富的玩具。玩具反斗城

2、以具有吸引力的价格，选择种类多以及品质上乘为目标的营销策略非常成功，公司在美国玩具零售市场的份额不断攀升，于1995年达到22%，位居首位。发展至今，玩具反斗城已经成为全球最大的专业玩具零售商，全球1,500多家玩具反斗城连锁店出售玩具、电子游戏和户外运动玩具，其中包括美国的689家玩具店，以及美国以外的526家玩具店(包括特许经营连锁店)，148家小鬼反斗城（Kid “R”Us）童装店，178家宝宝反斗城（Babies “R” Us）婴儿用品店和43家Imaginarium店。何谓品类杀手？品类杀手即一种大型的专业商店，是提供种类较窄但是分类较细的商品门店。品类杀手通过低价提供某些产品的全部

3、分类，将把这类商品“斩尽杀绝”，致使别的零售商家很难进行销售，因此也被称为单一品类零售商。玩具反斗城缩减产品的广度，只保留玩具类商品，并加大产品深度，供应品种繁多的玩具品项，焦点集中有限顾客，却又具规模效益。品类杀手的杀伤力归结起来主要体现在“专业而丰富的商品种类”、“极具诱惑力的低价”、“优质的服务”和“个性化的购物”。由于品类杀手往往可以主导支配某类商品，所以可以利用强大的采购能力进行谈判获得较低的价格和优惠的条件，并在商品缺货的时候获得供应保障。其特点在于门店内部可选择品种很多，而且价格相当低，消费者从四面八方慕名而来。品类杀手的尴尬随着各大专业连锁店的迅速扩展，品类杀手之间的竞争越来越

4、烈，这种竞争主要集中在价格竞争上，而且由于竞争者之间很难在其他的零售组合中脱颖而出，致使毛利下降。品类杀手店之间由于进货品牌相似，所以向顾客提供的产品分类也很相似，而且服务水平也旗鼓相当。为了应付不断激化的竞争，专业商店通过提高运营效率来降低成本，通过收购更小的连锁店来获得规模效益。品类杀手虽然试图通过使用“全线产品”作为区隔，但是它无法阻止其竞争对手采用相同的策略。折扣店凭借他们的规模和购买能力更加关注某些产品品类。以往，玩具零售巨头们强调的是产品质量和种类，但沃尔玛的价值理念独树一帜：采取低价战略。玩具对他们而言不过是一个类别，因此沃尔玛可以“赔钱”经营玩具，反正亏损可以在别处补回。沃尔玛

5、也出售自有品牌玩具，因为成本低廉，所以利润非常可观。而玩具反斗城等一些专营某类商品的公司就不能不惜血本地推销产品了。1998年玩具反斗城失去了第一玩具销售商的地位，被沃尔玛取而代之。玩具零售市场的“肉”去哪里了？2003年10月份玩具热销季节开始，决意大举进军玩具业的沃尔玛发起了价格血战，以几乎与成本相当甚至低于成本的价格大肆抛售玩具，其他玩具零售商不得不跟进。沃尔玛由于其漫长繁多的产品品类不怕赔，但其他玩具零售商底气没有这么硬。结果到了2004年1月，战场上已经尸横遍地，FAQInc.宣布破产后，其子公司FAQSchwarz和ZanyBrainy两大玩具专卖连锁店几乎销声匿迹。目前FAQ刚从

6、破产中恢复过来，但仅余下曼哈顿第五大街和拉斯维加斯的两家店面。Toys“R”Us的销售也还在日益下滑。虽然美国玩具业每年销售额高达数百亿美元，但现在玩具销售几乎全被沃尔玛和Target这样的廉价超市所垄断。他们无情地压价，并且只关注最流行的玩具，将大型特色玩具零售商逼上了绝路。除了玩具业自身面临的问题，孩子们也正在对玩具丧失兴趣，电子游戏、有线电视、互联网等极大抢占了孩子们的目光。同时，孩子越来越成人化，几年前一个8岁孩子爱不释手的玩具现在可能只适合3~5岁的孩子。这一点你无法改变……更有甚者，在营销大师米尔顿·科特勒看来：玩具反斗城已经被沃尔玛赶出了分销环节。由于只销售高档玩具，沃尔玛凭借8

7、0/20原则取得了胜利。该法则表明，销售收入的80%是来自于20%的产品，而且20%的顾客购买了80%的产品。这就为更佳的营销留出了空间，也有利于降低成本和提高效益。相反，为了赢得较好的销售量，消费者营销一直追逐在大众市场。这个领域的大师之一就是玩具反斗城，它通过把针对每个孩子的每种玩具，引进各大商场，掀起了玩具零售的革命。然而，沃尔玛和大型折扣会员店把80/20法则引入了消费者市场。他们只采购高