销售渠道选择与管理

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1、销售渠道选择与管理武汉中盈智源企业管理顾问有限公司“创业武汉”系列公益培训武汉市中小企业职业教育指导中心主讲人：解智伟目录渠道为王通路渠道是什么？渠道模式的利润来源新渠道构建通路管理渠道管理的本质结束语渠道，市场的生存之道零售业态的多样化童装销售渠道不同境遇万千童装专营店百货店低价型业态––超市和仓储商场路边小摊特许经营大市场代理无店铺销售渠道模式的利润比较3．权责分配渠道总和制造商批发商零售商海尔59%47%4%8%美的36%24%6%6%格力37%22%11%4%志高38%15%13%10%苏宁29%9%020%渠道模式的综合比较渠道

2、融资能力管理能力赢利水平品牌价值长期发展海尔依次降低依次升高依次降低依次降低依次降低美的格力志高苏宁新渠道：赢市场的最大秘诀眼光A、掌握趋势C、不战而胜B、找最好的产品“马”做生意-做产品-做品牌-做行业—做趋势连锁经营是全球零售业态的趋势性的营销方式通路管理：ABC品牌厂家通路成功的唯一法则做正确的事正确地做事竞争之现状和未來不要以为你掌握了今天的资源，就可以确保明天的成功，因为別人可能会以完全不同的想法来顛覆市場，改写游戏規則。不要以为今天是昨天的延伸，它事实上可能是一個完全不一样的狀況。转型：跟进市场环境的演变生物学家达尔文说过：“

3、那些能够生存下来的并不是最聪明和最有智慧的，而是那些最善于应变的”。商业竞争已经不再是产品与产品、企业与企业而是渠道与渠道之间的竞争渠道渠道：社会资源的运营商渠道的本质：利益的交换本质上说，经销商和厂家是为了达到双赢而实现的一种利益交换品牌KnowHow￥：资源销售两种结果沦落为亏损大户成为市场的龙头老大方式一积极面对、主动执行方式一消极对待，被动执行我们已没有时间观望和等待，我们只有最后一次机会市场份额逐年下降通路不断退出竞争力逐步消失市场份额不断增长畅通的通路持续的竞争优势渠道能给您带来什么？再说“小沈阳”的两句话走自己的路，让自己承

4、担探索的艰辛。走别人的路，与大家共同进步。竞合时代