拓展训练：调查技巧培训教材

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1、调查技巧－－直接调查访问前准备信息核实确认调查内容进行时间计划收集目标公司的有关资料，整理、了解其概况调查名义调查程序调查内容顺序从其他部门核实信息从上级、股东核实从官方核实以行业经验核实调查过程调查技巧－－直接调查调查名义提供信用资料服务的专业机构从事投资咨询及贸易咨询出口信用保险公司或国外企业的代理进行行业研究、市场调查信息统计机构信息公司数据库更新进行商贸往来活动联系个人名义、无名义、其他调查技巧－－直接调查调查程序内容顺序1.一般人员一般负责人高级管理人员(接待、办公、(主任、(副经理、业务员)经理秘书)财务经理)2.外

2、联人员内部负责人(办公、行政公关)(财务、统计)1.先易后难：联系方式、简介、产品销售、经营管理、资金财务2.先难后易：财务管理、经营销售等目录调查作用以竞争者为中心交易准备直接调查间接调查实地面访调查技巧－－间接调查沟通交流灵活多变达成共识马到成功途径公共信息渠道目标公司及关联方各类文献公司年报、基本经营情况工商局注册材料、年检资料统计局基本经营数据、财务数据法院诉讼记录税务局财务报表主管部门行业统计资料、经营数据、上报资料房产部门房产所有权、抵押情况传播媒介行业状况、经济状况、企业发展公共信息外经贸进出口额、外资引进、外方、

3、进口设备行业协会行业资料、统计资料等调查技巧－－间接调查目标公司：财务、销售、人事、生产、行政、采购、档案室上级主管部门、下属部门中方股东目标企业所在开发区管理部门物业管理部门邮电部门银行关联业务企业目标公司及其关联方分段法将调查企业分成不同的部分，寻找多个突破口，与相关部门联系，分几段逐个击破销售部：销售产品及销售地区，销售方式及销售策略等采购部：采购原料、采购区域、供应商、付款方式等办公室：企业注册、历史、规模等人事部：企业负责人情况、人员情况财务部：企业银行、财务生产部：企业生产情况、设备情况股东：企业基本情况偷梁换柱以上

4、压下，巧施小计；对负责人或股东、上级有了解衡量器总厂厂办公室不敢作主，找副厂长，周厂长周厂长也较警惕，问：目的、所要问题等。称：作一企业库，以利向外方提供企业产品、联系等；所要企业名称、地址、电话负责人等。(假如把问题都说出，对方肯定会拒绝，打草惊蛇)周厂长认为没什么，委托厂办一位小姐代为解答；小姐认为我和周厂长很熟，她又奉命；回答了我的所有委托；并不知道周厂长所允许的范围。知识核准背景知识、经验丰富进出口公司进出口额、国有工业企业负债率、新成立企业财务结构、注册资本推断华国进出口企业进出口公司一般开户银行为中国银行－－－－对方

5、肯定新成立企业，不到一年，注册资本与资产相差不大国有企业资产负责率较高为80％左右，因目标公司成立时间较短，其负债应较少问到其房产为租用，进出口公司固定资产较少，有办公设备等，也就20多万吧?对方说不止，约50多万吧寻找弱点急于成为代理商、急于扩大客户、免费宣传、我公司网络遍及世界、同业对比也称：心理适应法美的日用化学品目标公司已与国外合资，不需要我公司服务，且三年内不能与其他外资企业合资。抓住此合同已过一半时间，是否保证三年后仍与汉高合资，并表示只要公司基本情况，等合同期满后再谈有无合作可能。此时其口气有些松动，便问了一些情况

6、。财务与目标公司在一起办公，当时有人在讨论财务情况我便记录下来，之后又问其财务情况。激将法把握对方心理：把大的说小，小的说大；年龄大小学问、知道而不说时XX制造厂该企业历史悠久，为工业企业，人员较多，有2000多人吧？哪，企业进行机构改革，只有1100人。公司为工业企业，去年销售可能不理想吧？销售收入3000万？哪，去年销售收入约11000万。且有10％的利润。目标公司在市区办公，面积较小吧？哪，原企业厂房占地30多亩，去年企业改制，现厂房只有10多亩。企业负责人年龄较大吧？哪，去年企业进行领导班子换血，现任厂长为XXX，原销售

7、负责人有很大能力，企业去年销售增长15％，今年计划增长20％，实现利润2000万元。泛泛推断(理)法企业人员对财务数据较敏感，但对与其相关的信息愿意提供，根据常识知识调查其他方面信息由这些信息进行推断获得所要信息。奶粉制造企业奶粉销售额制药企业产品销售收入产品零售价出厂价每月平均销售量(箱数)每箱价格销售额突然袭击拿起电话，直接问所要信息，事先要找到联系人，知道有关信息胜狮货柜有原报告资料，财务联系人找原联系人，开门就问，待其反应过来，已了解清楚回避问题不直接问所要信息，从其他方面人手，如：成绩也叫：偷换概念有色进出口到办公室了

8、解目标公司基本情况，办公室主任拒绝回答财务情况，此时从旁边获知其明天出差；打电话到财务，说昨天与办公室主任联系，由于一些数据他记不住，让到财务科来问，由于办公室主任不在，无法证实。电梯工程公司对方不愿提供公司数字方面资料那么就说说贵公司的成绩吧对方滔滔不绝。能不