手房培训之单店管理

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1、主讲：闵新闻单店管理四大定位关键策略如何实现“业绩稳定”四大定位：一、旗舰店、中等店还是低级店？－门店定位二、你在为谁打工？－角色定位三、利润是一种需要计划的职责－利润定位四、帮助别人，成就自己－关系定位一、旗舰店、中等店还是低级店？－门店定位请问您所在的店目前属于旗舰店中等店低级店？请问您所在的店将来可打造成旗舰店中等店低级店？作为门店的管理者，必须清楚门店在不同阶段的优势、劣势以及竞争力分别是什么，这样才能依据门店实际情况找准门店定位。二、店长，你在为谁打工？你究竟该忙什么？经纪人空闲店长很忙经纪人不会做业务店长没时间没培训，无人教没有业绩，收入低易流失经纪人＝成本！留下的

2、都是安于拿底薪的人＝成本！店长在为经纪人打工？公司成为福利机构？－角色定位店长成长的三步骤能力提升时间业务员阶段教练员阶段观察员阶段经纪人销售经理店长（传道、授业、解惑）店长成长的三步骤：1.店长集中精力从事业务（做业务）2.店长主要从事管理和教练的工作帮带你的“接班人”3、做一名真正的店长，减少管理与教练工作，让店里离开你仍然正常运作。业务员角色教练员角色观察员角色（导演）注：以上方式对于一个特定的发展阶段来说都是正确的。关键取决于你当时的目标和发展水平。经纪人成长三步骤：人材、人才、人财土豆和薯条的故事泥泞路石头路柏油路高速公路初期发展期快速发展期发展阶段业务员教练员观察员能

3、独立操作业务的经纪人数切记：作为管理者：你也是提供服务者你的客户包括：经纪人（内部）、客户（外部）、其他关系人1、可以为经纪人提供的最有价值的服务就是不断的招聘新人，并培训他们，激发他们利用自身的优势和潜能以及公司的平台获得更多的业务2、为顾客提供优质的服务三、利润是什么？－利润定位所谓利润，是指公司、企业在一定期间生产经营活动的成果，即收入与费用相抵后的差额，它是反映经营成果的最终要素。收入>费用净额为利润；收入<费用净额为亏损。思考：1、公司对于你所负责门店的年/月最低利润与期望利润目标是多少？你必须完成多少收入才能达到这个利润目标？2、你打算怎样实现它？利润定位：利润是一种

4、需要计划的职责！!商业计划精髓——目标分解与量化像剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将每个小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么。。。大目标小目标更小目标即时目标目标的单位：金额目标的单位：活动量所以，店长应当：制订可行的商业计划同时：关注－进展监督－实施调整－适应四、帮助别人，成就自己－关系定位店内两个重要的关系：店长与经纪人之间经纪人与顾客之间店长与经纪人的关系1、上下级的管理关系2、师徒关系（店长有培训、指导、业务把关的义务）3、店长是店的灵魂和核心，经纪人是店的人财帮助别人，成就自己！员工是企业内部的上帝，你希望员工怎样对待顾客，就应该怎

5、样对待员工帮助别人，成就自己！经纪人与顾客的关系1、顾客是上帝2、经纪人是房产专业顾问3、在经纪人面前，顾客是弱势群体，我们有义务帮助他们。帮助别人，成就自己！一、客户基础－服务营销策略把公司的目标放在客户身上而不是竞争对手身上建立公司品牌＝知名度＋美誉度＋信任度教育经纪人建立个人的品牌“三度”为什么要对顾客进行服务营销？在中介服务行业中，你靠什么获得成功？房源客源顾客成功数量质量质量是关键数量是基础在一个有限的市场范围内，扩大市场份额意味着你必须在保留客户的基础上，获得更多的客户。新顾客的来源“成本”新顾客“零成本”新顾客营销宣传老顾客推荐优质服务高成本每个客户的价值都由三部分

6、构成：历史价值（到目前为止已经实现了的顾客价值）未来价值（顾客的终身价值）潜在价值（顾客口碑宣传推荐产生的价值）要想实现顾客的价值，首先让顾客认识到我们的价值实现服务营销——“全程服务”＋“全面服务”＋“全员服务”服务的“三化”＝品牌的“三度”二、利润因素－销售管理策略中介企业具有特殊性，它的利润取决于“人”：门店管理重在管人招聘——管理者持续的“业务”行为保留——优胜劣汰（激励与惩罚）培训——PPP（提高人均产能能力）团队——企业文化、团队精神建设门店管理的“二八理论”店长管好20％的事，这20％能产生80％的业绩你想事半而功倍？还是事倍而功半？一个重要公式：在同样业务环境下，

7、每月业绩＝经纪人数X人员留存率X人均产能能力招聘激励（团队建设、企业文化、绩效考核、奖惩制度等）培训“持续招聘，优胜劣汰”招聘对于店长就如同客户开发对于经纪人一样店长要象做经纪人业务一样，做好招聘工作鼓励资深经纪人推荐好的人选（通过提成或带组等奖励的方式）原则一：持续招聘，优胜劣汰原则二：每次招聘尽可能多地招到人原则三：尽可能利用区域的资源新经纪人是“四无”人员：1、无相关知识和技能2、无客户积累3、无品牌和单店的认同感4、无行业的认同感无信心无耐心无法融入工作无动力门店管理最忌