房地产新进业务员培训

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1、1新进业务员培训2一、房地产基本概念31.房地产的概念和分类概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。42.房地产的特性位置固定性地域差别性高值耐久性保值增值性53.房地产业的概念和内涵概念从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。具体内容土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。64.土地使用权的取得我国土地公有制的形式集

2、体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。7土地使用权出让概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫、体育及综合或其他用地50年。8土地使用权转让概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）95.房地产交易概念：有偿取得或转让房地产所有

3、权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。10房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。116.商品房预售概念：房地产期货交易，先付款后交货。商品房预售条件：交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。取得商品房建设工程规划许可证。取得商品房建设工程施工许可证。商品房建

4、设安装工程的总投资已完成25%以上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。12已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。向县级以上房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。137.建筑概述建筑分类：使用性质分类工业、民用两大类结构分类砖混结构钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙）钢结构（超高层建筑）14施工方法分类装配式（预制构件）建筑现浇式建筑装配整体式建筑建筑层数分类低层住宅（1-3层）多层住宅（4-6层）中高层住

5、宅（7-9层）高层住宅（10-30层）15房屋的组成及作用基础——承受房屋的全部荷载。墙或柱——垂直承重构件。楼地层——水平承重和分隔构件。楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。16二、房地产市场调研171.什么是房地产市场调研对市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为公司决策者制定经营策略提供参考与建议。单个楼盘区域市场宏观环境182.个案调研产品分析地理位置（位置、交通、生活机能）具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类别与规划、总户数、户型、面积格

6、局配比，建材，工程进度等）价格组合（单价、总价、付款方式）广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、实施效果）销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）193.区域市场调研区域分析（交通干线、区域特征、发展规划）区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉）需求特征（区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等）204.宏观环境政治社会；经济发展；行政法规；国际环境等因素。21三、房地产代理业特性基本概念房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提供居间代理业

7、务，并涉及到房地产活动的各个方面（例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……）22特点依靠自己的专业知识提供服务；只提供服务，不能从事房地产开发和经营；具有非连续性和流动性的特点。何谓服务业以人为本；以客户需求为导师；以专业取胜；凭信誉靠口碑；建立专业形象；23创造附加价值；知识经济产业。如何建立专业形象专业知识与技能；沟通协调能力；仪表与谈吐；团队合作精神。24如何增进专业素质从工作中去实践“做中学”，积累经验；自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等……）；培养亲和力，拉近客户关系。如何提高企业附加价值企业形象商誉（服务社区）；服务品质信誉（客户的满

8、意度产生信任度、忠诚度）；做龙头企业（制定市场游戏规