战略策划(四)--抓主动权之打造竞争优势

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1、第四节　抓主动权之打造竞争优势第四节　抓主动权之打造竞争优势一、企业有没有竞争优势要看：沿着一条产业价值链，要么向上游掌控资源，要么向下游掌控顾客，二者必居其一。19世纪末美国禁酒令，结果有一种生姜的酒精提取物叫姜町卖疯了。传统思维是开了姜町厂。但哈默不是这个思维。生产姜町的主要原料是什么？生姜、酒精哪个原料能够为我所掌控。生姜可以吗？生姜哪儿来的？亚洲进口的，什么贸易管道、什么渠道、什么港口。哈默和银行联和垄断了生姜的贸易，暴赚了一笔。才有了到苏联建铅笔厂最原始的资本积累。药品流通　山东潍坊做得好　从

2、一个经销商的身份变成了一个物流配送商的身份，开招商会，欢迎厂家到山东做生意，我的网络最大，我的配送体系最全，能用最快的速度把你的产品配送下去，条件是一个，你必须把山东全省的总代理权交给我。现场签了95家，包括西安杨森这么牛的企业。第二天招商会：小的批发零售商到我的联销体系来，用我的配送体系。西安杨森它们不但给我佣金，还要给我几个点的扣点，这几个点的扣点里我只保留1.5%，剩下的全部返给你们。这样我就保障了你在山东拿到了最便宜的供货价。潍坊海王就确立了在山东药品流通这个大市场里不可替代的关键环节。国外再大

3、的企业到山东来做，你都得跟它合作。企业有没有竞争优势要看：沿着一条产业价值链，要么向上游掌控资源，要么向下游掌控顾客，二者必居其一。神华集团　有优质煤，但资源不掌控，当地财政穷，发现了好的煤炭资源有水就流。镇办煤矿、乡办煤矿、个体煤矿纷纷上马。神华集团神东煤矿是国有大型机型化企业，成本再低也低不过个体户。98年濒临倒闭，换了叶老板，第一件事是向银行贷款，把国有企业的优势发挥得淋漓尽致，修从河北黄烨港到鄂尔多斯的神黄铁路。修好铁路建港口，修好港口建船队，把鄂尔多斯地下的煤直接装上船拉到了韩国、日本。铁路修

4、通了等于间接把一个控制2600亿吨优势煤的钥匙控制在自己手里了。小煤矿再牛，挖得出来运不出去呀。摆在小煤矿的出路有三个：关门走人、把矿卖给我、把矿租给我。北京交通电台04年近2个亿的产值。为什么？节目好、短信互动、歌曲点播、广告。大把的人排队给它送钱要做广告？为什么？无非是北京交通局信息资源的掌控。它把演播大厅放到了北京交通局现场监控大厅，第一时间掌握信息，加上节目的生动、顾客参与互动。－－上游资源的掌控西安杨森招商会　我们响应祖国的号召，老少边穷地区缺医少药，我们准备把当地的医生组织起来培训，培训三个

5、科，消化科、妇科、皮肤科。消化科想卖药，吗丁啉；皮肤科想卖药，达克宁；妇科想卖药，达克宁栓。做成春风工程，和政府联手，做　卫生厅的秘书。动用行政的力量，把它培训的对象招集到一块，成绩归政府。－－间接掌控顾客企业竞争优势的表现成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的销

6、售渠道不同行业这四个优势的重要性不同　培训业品牌优势　最不重要的是成本优势只要有一个优势，就可慢慢弥补其他优势的不足企业竞争优势的表现成本优势产品优势品牌优势渠道优势二、中国企业的成本优势1、总成本领先战略2、成本创新战略无差异化的，大宗原料需要成本优势。（1精细管理~节约。2价值链高度配套1、总成本领先　总的含义：价值链环节高度配套含义：沿着产业价值链，找到成本控制的关键环节，去掌控它。原材料价格低于竞争者、更高的生产效率、所在区域劳动力成本低、分销成本低；选择真正产生成本优势的运营领域；选择竞争者不

7、易模仿的运营领域；　外包业务；　不断降低成本五星集团　华东鸡王45天大的三黄鸡成本控制的关键环节－原种，全世界最好的原种在广东一家农科所全国的角度配置资源，哪里养殖最便宜－－河南禹县　劳动力成本1天1.2元鸡蛋拉回安徽宁国，兼并当地最大的孵化厂，孵成小鸡，让农民替他养鸡，农民养多少，他收多少，农民没有风险。四高养殖:高价收购农民必须买我的小鸡苗，小鸡苗的供货价高。一个小鸡苗45天中吃1.95公斤的饲料，农民要买我的饲料，我的饲料供货价高。防疫和兽药从我这儿买。为什么四高养殖？加大农民的养殖成本，农民只有

8、把鸡卖给我才有利可图，牢牢把农民掌控在手里。有时候卖成鸡并不赚钱，但饲料争挣一笔，种苗挣一笔，防疫挣一笔。宜宾天原化工厂成本优势秘密：一是精细化管理，节约每度电；二是高度配套，水电站、焦炭厂、煤矿、电石厂（2）成本创新龙行天下　曾鸣1.以低成本的方式进行技术创新第一次人口红利2005年结束第二次人口红利　大学扩招2.以技术创新的方式降低成本低成本创新的外部条件每年400多万的大学毕业生相对廉价的产业工人过去几十年的基础研究的积累近三十年站在