导购员管理基础培训课程

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1、导购员管理基础培训课程厦门分公司2007-11-30前言市场不断发展和变化，市场竞争也变化莫测。产品的同质化、同价化、同市化；顾客了解产品信息渠道的广泛；同行业导购员专业程度比比攀升～～～因此，终端建设将是快速抢占市场占比、有效赢得高端销量的重要平台；而导购员的培养将是赢得终端的主要措施。导购员决定因素在80年代，开店做生意，只要有人看店、加之产品质量过得去，产品就畅销无阻。90年代，只要销售人员态度好、厂家保证产品质量、再加投放广告，产品也就畅销无阻。21世纪，一切都变了，产品质量好、促销活动多、同时也加强

2、了对销售人员的培训与管理，但也不见销售量提高。我们不经要问：市场到底怎么了？？？导购员管理展台靓化促销活动样机出样终端经营高产量终端经营4要素终端经营的演变80年代产品上架，就有生意90年代运用店内宣传招揽顾客90年代末选择上样产品、运用各种宣传渠道宣传、促销21世纪开始重视销售人员素养和技能的培养所有招都用上了销量还是没有起色为什么？？？投入了大量的人员工资涨到几乎亏本培训从来没有停过导购团队管理品牌和广告是销售的拉力，终端才是保证持续销售源源不断的动力，而导购员团队是终端的重心。如何提高导购员团队整体素质

3、？导购员的招聘导购员培训导购员的考核与激励导购员会议目前导购团队管理问题？招聘：标准过低、渠道匮乏、甄选方法不够～～～培训：缺少阶梯式培训、缺少专业技能与知识培训、缺少竞品阻击培训～～～激励：重物识轻思想、激励如同中医食疗保健理念，应融入到工作每一天职责：不具体、不明确，对本职岗位缺少宏观的认知会议：缺乏讨论/分享习惯、重分析问题轻解决措施、开长会、无趣味～～～导购员招聘－－导购团队管理一.基本素质导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是在浪费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该具备以下几点：性

4、格外向，有较强的亲和力及语言表达能力很强的自信心热爱销售工作、销售的产品及公司强烈的推销意识快速反应的头脑严密的逻辑思维方式认真做好每一件事的信念二、招聘技巧“三分钟”自我介绍要求应聘者3分钟内介绍自己，了解应聘者的语言表达和组织能力及格；心理测试出一道心理测试题，了解应聘者的自信心；“现场推销”测试给应聘者一种产品，“如：笔、书、矿泉水、台灯等”,要求进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者；优秀导购员的挖掘法在平时逛商场时，留意观察竞争品牌和其它行业有没有优秀的导购员，一经发现应立即与其建立友好联系，并

5、征询他们的“投诚”意向，网罗和贮备优秀导购人才；多途径招聘和当地多家较大的人才中心、职业介绍所建立长期合作关系，这种合作关系不需要任何成本，在关键时刻可以招聘到较多的导购员以便挑选。导购员招聘－－导购团队管理一、对顾客的职责主要为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳选择。作为一名导购员，最重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。可以从以下几个方面来帮助顾客：帮助顾客选择最能满足他们需要的商品积极向顾客介绍产品特点向顾客说明买此种商品后将会给他带来的利益回答顾客对商品提出的疑问

6、说服顾客下决心购买此商品向顾客推荐别的商品和服务项目让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择当顾客犹豫不决时果断帮其促成一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出很多好的建议帮助顾客选择中意的产品，把顾客当成朋友，发展潜在顾客。基本职责－－导购团队管理二、对企业的职责品牌宣传品牌形象是营销过程的每一个环节给消费者留下的映象，品牌的建立是为了给顾客用品牌来迅速判定商品的品质和保证；导购员不仅要向顾客销售产品，更要销售产品背后的品牌，在介绍产品价值时，要表现一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更买到一分放心和

7、感情寄托。通过与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度和美誉度。在零售终端派发本品牌的各种宣传资料。产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多销售产品陈列做好展台靓化既是对企业负责、也是对顾客负责、更是对导购员自己负责基本职责－－导购团队管理不是顾客要买你什么产品，而是你要买什么产品给顾客！信息收集导购员要利用直接在买场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息，具体如下：收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；收集竞争品

8、牌的产品性能、价格和市场活动信息，及时向主管汇报；收集买场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与买场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；了解买场的销售、库存和补货要求，及时向主管和经销反映。基本职责－－导购团队管理带动终端营业员或服务员做好本产品销售导购员不仅自己要做好销售，而且要带动营业员或柜长做好自己公司产品的销售，导购员应该做到：传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的