酒店会议接待程序和技巧

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1、销售培训课程会议销售工作流程和技巧会议销售工作流程和技巧广义的会议,是指有组织、有明确目的的团体活动。会议的形式多种多样,包括:销售会、培训会、宴会、酒会、座谈会、新闻发布会、签字仪式等等。现在,国际酒店业通用一个词语“M.I.C.E.”来表示“会议”这一个酒店的重要细分市场,其含义如下:M---Meeting会议I---Incentive奖励旅游C---Convention研讨会E---Exhibition展览会会议团体由于其人数众多同时消费,消费额较大,一般包含住房、餐饮、会议、娱乐等一系列综合消费,能有效的带

2、动酒店整体经营项目,因为参加的人员身份较高或者会议议题重要,社会影响较大,能够有效地提高酒店的声誉。因而,会议是许多酒店的重要销售内容之一,甚至有些酒店以“会议中心”命名,以会议作为酒店的品牌。但是,会议团往往因为其规格较高,客人要求严格甚至苛刻,牵涉的部门多,会务细节繁杂,一旦某一个细小的环节出现失误,会影响到整个会议成功与否。所以,需要我们酒店服务人员在工作时格外地一丝不苟,认真对待。对我们销售部的员工而言,招徕业务是我们的天职,其重要性更不必多提。会议团的基本工作流程如下:会议销售工作流程和技巧一)信息搜集1

3、、寻找机会通过各种渠道,如销售访问、客人查询、中介机构、朋友介绍等探听各种会议信息。2、紧密跟踪得到会议信息后,立即与对方联系,了解详情,介绍酒店,对电话查询,要在交谈中尽量多了解会议情况,主动介绍酒店设施和一般对外报价,对书面询问价,要在24小时内回复。会议销售工作流程和技巧3、建立联系设身于客户的位置,显得处处为客人着想,赢得客人信任与好感讲清自己的名字、电话、传真、呼机号码,方便客人联系。4、知已知彼了解活动的日期、时间、人数、国籍、会议性质、房数、房类、会议室摆设、视听设备、餐饮、娱乐、交通、旅游、礼仪、特

4、殊要求等。探听竞争对手的情况,旁敲侧击客人与哪些酒店联系过,报价情况及客人倾向。会议销售工作流程和技巧销售谈判1、资料充分预先准备客人需要的各种资料,如酒店介绍、地图、房间介绍、会议室名称、价格、面积、标价、会议套餐、菜单、各营业部门经营项目、营业时间等,熟记于心,遇有问询脱口而出,显得经验丰富、沉稳可靠。2、适当报价根据会议的需要,安排适当场地,同时兼顾公司会议预算,实力,参考对酒店支持多少,予以适当优惠。形式要符合五星级规范,书面打印,严禁随意手写。会议销售工作流程和技巧3、摆脱折扣困扰这是销售中经常遇到的难题

5、,客人常常以竞争对手的低价来压价,以消费总额高要求更多优惠,甚至以取消活动来要挟,遇到这种情况,不能显得厌烦,也不能动辄以权限范围为借口,将问题推给部门经理,而应有相应对策回答客人。1)引导客人关心产品的价值而不是价格例如:本酒店客房新、面积大、风景好、设施新,而某酒店开业近十年,未装修过,房间状况相差很大。会议销售工作流程和技巧2)向客人说明本酒店的独到之处例如:本酒店面临大海(或花园、湖景等等),环境优美,还有本市最好的夜总会和桑拿中心。3)把讨论引向深入,使价格不再是问题的焦点例如:爱立信在珠海只住本酒店,为

6、的是选择最佳酒店,树立公司形象,您摩托罗拉公司当然要超过它了。4)从客户的立场出发例如:您的客人都是国内客人,吃中式可能会比较习惯,不如把自助午餐改成中式午餐,价格还可以从原来的RMB98降低到RMB80每位,您看怎么样?会议销售工作流程和技巧5)坚持让酒店赢利例如:我们这次为您提供的MeetingPackage已经是我们最优惠的底价了,不可以再降低了,非常抱歉,希望您能够理解。6)判断客户是利用假象压价还是实情例如:客户说:“皇冠假日酒店报给我们的房价才干RMB350,你们酒店还要RMB450,太贵了。你们必须要

7、低于RMB350,否则我们就把会议不放在你们酒店开了。会议销售工作流程和技巧分析:在目前的市场状况下,皇冠假日酒店不太可能报RMB350,因为低于它的平均房价和市场的平均房价太多,客人说的不一定真实,如果信以为真就被客人利用了。反过来,如果它真的报这么低的价格,那我们也没有必要在价格上与它再压价。就这一个会议团而言,与其过分和它压价,不如挖掘其它更好的、价格更高的客源。7)说明酒店优惠政策,让客人得到优惠您这次会议共12人,但预算又这么紧张。这样,与其会议室租金、茶点、早餐、午餐分开计算,不如用我们最优惠的会议套餐

8、,您看呢?会议销售工作流程和技巧4、考虑到意外事件例如,如果会议团房间较多时,须提前一周提供客人名单;如有数量变更,至少提前通知(如提前一天),且不得超过某一正常比例(如5%),要设立最低保证的房间数量。如果是露天烧烤晚餐,除了确认正常的餐饮安排外,还要考虑到天气因素,事先说明如果因为天气原因,用餐按照同样的标准改在室内进行自助餐。会议销售工作流程和技巧5、

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