如何判定销售商机

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1、如何有效判定销售商机当我们面对客户或参与项目时，首先我们应该对客户及客户的项目进行一个全面的评估，而评估的内容如下：一、是真实的项目吗？二、我们有竞争实力吗？三、我们能赢吗？四、值得我们去赢吗？针对以上四个评估内容，我们分别给出相应的判断工具已供参考。一、是真实的项目吗？1、客户的需求和计划•谁发动的这个项目？•谁参与了这个项目？•这个项目如何符合客户的战略目标？2、客户的概况•客户自身的产品和服务是什么？•客户的主要市场在哪里？•客户的主要客户和竞争对手是谁？•驱动客户经营的内外因素是什么？3、客户的财务状况

2、•客户的年销售额和利润趋势•客户的财务情况？和他们所在行业的同行相比较如何？•客户的财务前景如何？•判断客户经营情况的主要指标是什么？（例如：资金周转率）4、预算•该项目的预算有多少？•客户预算的过程是怎么样的？•该项目与其他项目的有限性如何？•客户的资金来源是什么？5、痛苦选择•客户为什么不得不跟我们谈项目合作？•客户最后做决策的时间是什么时候？•项目完成后将给客户带来什么回报和影响？•完不成将给客户带来什么回报和影响？二、我们有竞争实力吗？6、正式决策标准•客户决策的因素•客户的正常决策过程•哪些决策因素是

3、最重要的？为什么？•谁出具决策因素CreatedbyJohnsonMao如何有效判定销售商机7、我们的解决方案的适应度•我们提出的方案解决客户问题的程度是多大？•客户对我们方案认可的程度•在方案实施过程中，客户将会有什么修改和提高的要求？•为满足客户的要求，我们需要动用什么外部资源？8、对销售资源的要求•销售队伍的时间投入有多少？•赢单所需额外的内外资源是什么？（如佣金）•项目的销售成本有多少？•机会成本多少？9、现有客户关系•目前我们和客户的关系状况如何？•竞争对手与客户的关系状况如何？•我们和竞争对手，谁在

4、和客户的关系上处于竞争优势？•在客户的心目中，我们和竞争对手，谁更强？10、我们独特的价值•我们所拥有的独特的可量化的经营成效是什么？•客户对价值的定义是什么？客户是如何衡量价值的？•如何用客户的语言来量化我们的价值？•客户对我们的价值是否理解？认可多少？三、我们能赢吗？11、内线•客户内部谁希望我们赢？•内线已经为我们做了哪些支持工作？•内线愿意而且按照我们的要求来行动吗？•内线在自身组织中的可行度如何？12、高层•客户的哪些高层领导可以被影响或影响项目？•我们是否与客户高层领导建立了相互信任？•通过何种方式

5、接近的高层领导？（上级、下级推荐。下级推荐难，关键要让他害怕。人性的弱点－贪、不自信。如果干砸了，领导怪罪，怎么办？）•是否有计划得到高层领导的反馈信息？（必须从开始就要周密的计划）13、文化的融合•客户的文化是什么？•客户的公司文化和我们的比较如何？•客户对供应商的商业哲学是什么？•我们能够根据客户的情况调整或适应吗？14、非正规的决策标准•决策真正是如何被决定的？•有哪些无形的、主观的因素影响决策？•客户内部存在哪些非正规的论点？•我们了解客户的这些秘密的想法吗？这些秘密想法哪些是有意义的？Createdb

6、yJohnsonMao如何有效判定销售商机四、值得我们去赢吗？15、影响圈•客户内部谁是最有影响力的人？•这些有影响力的人希望我们赢吗？为什么？•这些人是否能够影响或改变决策？•这些人能够促进项目签单吗？过去的情况是怎么样的？16、短期利益•项目有多大？•丢掉项目，是否超过了我们的最低承受极限？•项目什么时间可以签署？17、长期利益•该项目可以带来多大的潜在销售？•如果长期利益小于我们的最低期望值，怎么办？•该项目如何与将来的销售相关联？•如何保证客户的长期、或远期承诺兑现？（不要客户的许诺，要放在合同的附件里

7、约定）18、收益性•该项目的利润有多大？•如果该项目的利润少于我们最低的期望值，怎么办？•哪些因素会减少收益率？•如何增加收益率？19、风险程度•我们这边有哪些因素可能导致解决方案失败？•项目实施过程中，我们有什么保障？•客户那边有哪些因素可能导致解决项目失败？（付款不及时）•如何承担失单的风险？20、战略价值•该项目会带来什么其他机会•带来的这些机会是否和我们的经营计划融合？•如何达到销售和项目之间的平衡？•如何帮助客户在产品、服务方面进行改进？CreatedbyJohnsonMao