顾问式销售-确认商机

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1、方案营销确认商机愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.QualifyEarly合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间计划确认商机的流程分析客户潜在需求了解现状发现问题/困难分析影响/后果说服客户对我们的产品/服务感兴趣引导客户承立项切入点痛点客户SWOT分析有计划的拜访客户收集客户全貌信息确认销售商机（Qualifying）之主要工作收集客户全貌信息分析客户的SWOT预测客户潜在需求--客户全貌表--

2、客户SWOT分析表--客户潜在需求分析表132工作工具有计划的拜访客户现状困难影响分析说服客户感兴趣--客户拜访记录表--客户现状,困难,影响分析表465引导客户承诺立项--销售商机评估表7--问话及聆听技巧--客户成功案例表--FAB说服技巧--客户现状,困难,影响的问话准备表客户信息的来源客户本身客户全貌信息客户周围我们内部外部市场网站公司年报企业/产品介绍现在及过去员工客户的客户客户的其他供应商客户的渠道客户的伙伴客户的竞争对手政府部门行业协会/社团组织证券商/银行新闻媒体/杂志咨询调研公司,公关公司营销人员服务人员

3、知识信息系统关系企业,人脉网络确认商机-1、收集客户全貌信息客户SWOT分析首先收集客户全貌信息然后了解客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的或将来的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点确认商机-2、客户SWOT分析（1）强项(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)SWOTAnalysis分析营销利润财务产品服务技术品牌速度政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户喜好科技替代品危机行业规则内部分析外部分析产能质

4、量渠道员工行业地位企业文化经营模式客户关系确认商机-2、客户SWOT分析（2）客户潜在需求分析客户名:时间：销售代表：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：确认商机-3、预测客户潜在需求（1）深层次客户潜在需求分析SWOT强项（Strength)弱项（Weakness)机会（Opportunity)帮助客户以他的优势来抓住机会帮助客户克服劣势来把握机会

5、威胁(Threat)帮助客户以他的优势来规避威胁帮助客户克服劣势来消除威胁确认商机-3、预测客户潜在需求（2）确认商机-切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季K/3制造TCL销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充CRM红灯笼举例客户拜访的目的收集客户全貌信息探询与确认客户需求介绍产品/服务说服客户,推进销售过程建立关系技巧篇确认商机-4、有计划地拜访客户（1）客户拜访的过程开场白表明目的，提出会议议程并取得协议寻问确认达成协议为适当的下一步骤取得协议技巧篇拜访前的准备聆听说服拜访后的跟进确认

6、商机-4、有计划地拜访客户（2）客户拜访前的准备预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识掌握客户资料:行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等组织自已的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，突发事件的处理,交通工具等检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇确认商机-4、有计划地拜访客户（3）客户拜访后的跟进履行承诺并采取行动致信感谢对方的信

7、息和时间审视目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的改进计划所得信息输入客户关系管理系统CRM确认商机-4、有计划地拜访客户（4）客户现状、困难及影响问话的分析客户名:时间：销售代表：现状困难/问题产生的影响库存周转率每年12次库存周转率太慢，业界平均是50次流动资金积压2亿库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每年2千万仓库不够用，新建费用1亿（举例）确认商机-5、现状困难影响说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例---同行业---类似问题---如何应用我们的产品/

8、服务，帮助客户解决问题---结果如何2、介绍产品/服务---FAB说服技巧---提供产品说明,蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户---公司介绍---业界排行---品牌确认商机-6、说服客户感兴趣销售的秘诀要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的确认商机-7、引导客户承诺立项（1）确认商机-7、引导