RFM_客户价值掘金利器

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1、市场营销RFM：客户价值掘金利器笪刘艳营销管理人员经常会面临平衡公司预算与客户营销来自两类客户在信件拆阅率与支付能力的中和结果。所覆盖率的挑战。春节临近，正是商家的促销旺季，作为一以，如果单一按消费金额进行客户选择，不是获得最高收家大型超市的市场经理，如果在既定的促销预算里，只能入的最佳方式。从60万交易会员中挑选20万人进行直邮目录营销，你如果能在考虑客户消费金额的同时，结合最近购买情会如何选择？况和购买频率，就可以回避简单使用消费金额作为主要筛不少人往往会把客户在一定时间内的消费金额作为选指标而产生的问题。这三个指标，通常按重要性排序，分关键指标，对60万会员进

2、行高低排序，并将排名靠前的别是R（Recency，客户最近一次的购买情况）、F（Frequen－20万名会员作为目录营销的主要对象。但是，这种方法所cy，客户购买频率）和M（Monetary，客户消费金额），结合带来的最终客户响应率却并不理想。试想，有这样两位客起来就是RFM分析法。只要你已经对交易客户建立了客户，一位在你的产品目录上一年消费10万元，而另一位户数据库，就可以开始使用这种功能强大的分析方法，来却只消费1000元，有什么理由坚信消费10万元的客户挖掘客户价值的金矿。一定比消费1000元的客户更有可能打开促销信件呢？事客户最近购买情况（R）与客户购买频率

3、（F）会对客户实可能恰恰相反，因为一个消费能力足够高的客户，常常的响应率有更大影响，这与消费心理学有很大关系。绝大会出现在多个商家的重要客户名单上，如果在短时间内，多数人在新购车、购房或购物后，会在一段时间内持续一他收到多个商家的促销产品册，你的资料被随手扔进垃种有激动和冲动，这是人类情感的共性。如果你第一次在圾筒的概率要高得多；而消费能力低的客户受到竞争商某商场购物后，很快就收到来自那个商场的信件，你肯定家的影响反而小，信件的拆阅率反倒更高。虽然信件一旦会马上拆阅这封信，因为你认为里面可能会有与你紧密相被拆开，消费能力高的客户的购买金额将远远超过消费关的信息。而在

4、3年后，你仍旧收到这个商场寄给你的促能力低的客户，但是决定你的促销最终的总收益金额将销产品目录册，你也许不再会拆阅它，因为你认为即使不4■2011■市场研究趦趽市场营销看你也大概了解相关的信息。而消费频率（F）是客户在一录里，标上从5到1的相应数字，就完成了对客户数据的段时间内购买的次数，经常购买的客户，在满意度、品牌RFM编号。举例来说，某一个客户在按购买时间排序后，信任度和忠诚度等方面都会更高。所以，客户最近购买情属于5等分客户群里最近最新的日期，则此客户的R编况（R）与客户购买频率（F）对客户响应率有至关重要的影码为5；继续将此客户在按购买频率排序后，发现它属

5、于响。5等分客户群里第二类客户，则此客户F编码为2，再接相对于使用客户年龄、收入、家庭财产和有无孩子等着把这个客户按消费金额排序，发现它在第三类客户里，人口统计信息进行客户分析的客户特征分析法而言，则它的M编码为3，将3个编码合并起来，此客户的RFMRFM分析侧重对客户行为的分析，客户在做些什么、他们编码就是523，这个简单的3位数代码，分别代表着此客的这些行为会对将来的购买产生什么影响、能否通过客户的最近购买情况、购买频率和消费金额。户过去的行为预测他们将来的购买，指导企业有针对性借助计算机，RFM编码工作可以很快完成，每3个数地开展营销，这是RFM分析超越人口统

6、计资料分析的最字将形成一个RFM单元，按“三五”原则，总计会得到大不同。与传统的静态人口分析维度相比，这三个值都是5*5*5=125个RFM单元代码，每个单元都有相同数量的动态的，是一种更为高明的分析维度。当然，RFM只适合客户，可以非常方便地对不同单元的客户进行RFM的特对已交易客户进行分析，因为潜在客户没有相关记录。无征比较，并选择合适的客户来做营销推广。论是B2C行业还是B2B行业的客户管理与营销，RFM都B2C行业常常会有几十万、几百万甚至近千万级别的能有效指导企业与客户开展更为精准、个性化和高响应交易客户，直接套用“三五”原则即可。然而，B2B行业的率的沟

7、通，帮助企业提高收入和利润。交易客户数量往往要小得多，很多企业的交易客户数量要将RFM分析应用到企业的营销实践，并不挑战营最多也仅为万级，如果这时仍旧使用125个RFM单元，销管理人员的统计或模型知识。只要企业已经建立的客每个单元里的客户数量太少以至失去细分的意义。一般户数据库中，有较为完整的交易记录，就可以马上着手尝B2B行业每个RFM单元的客户数量不应少于1000家，这试。应用RFM分析法掌握“三五”原则即可，即3个关键时可将RFM单元总量下调。下调的方法主要是减少购买指标5个等分值。正如上文所说，这3个关键指标就是R频率（F）和消费金额（M）的等分数量，例