定价与机制设计 刀口舔血的生意

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1、《管理经济学》案例系列定价与机制设计背景：刀口舔血的生意深圳是世界上最发达的成衣制造中心之一，这里有上千家制衣厂，其中很多工厂以服装来样和来料加工业务为主，有客户提供服装款式设计和面料。工厂按客户要求进行加工。这个行业的进入门槛很低，小规模的制衣厂只要几万元资金，凭借几部制衣车，十来个工人就能挤进来分一杯羹。众多的制衣厂争夺海内外的定单，质量越来越高，交货期越来越短，加工费也越来越低，行业利润日趋微薄。即使使用全世界最先进的缝纫设备，制衣流程中的大部分工作仍然以手工为主。如缝衣领、钉扣子等工序。都无法让机器自动化生产。必须由人工操作机器。不仅缝纫工作需要人来操做机

2、器。裁面料、整面料、熨烫、包装、品质检验和搬运等都需要人工。因此，制衣厂人数众多。是典型的劳动密集型产业。深圳制衣行业营业额的60%用于支付工人工资。因此，各家工厂的竞争集中体现在工人成本的控制上。对工人的管理水平的高低，是企业能否赚钱的关键。尽管深圳制衣业的劳动力供应充足，但熟练工人存在季节性短缺的问题。和农业生产相似，制衣行业有淡旺季之分，生产旺季是从每年9月到下一年2月，大多数制衣厂定单是比较充裕，需要工人加班加点才能完成，此时熟练工人非常枪手，制衣厂都想方设法争夺和保留熟练工人。从3月到8月是生产淡季。大多数工厂开工不足，厂家往往给部分工人放无薪长假。对雇

3、主不满意的工人休完假之后就会其他工厂找工作。这种弹性的用工方式极大地提高了深圳制衣行业的竞争能力。但同时也造成了相当高的工人流动率。除了成本之外，质量与交货期是制衣厂生存的另外两个关键因素。在深圳加工的大多数服装是出口到发达国家的时装类成衣。这类服装批量小，季节性强，生产周期短。一个典型的深圳制衣厂平均3-5天就要生产一种不同款式的服装。在如此短的生产期内，工厂要既要保证质量，又要及时交货，用业内人的话来说：“这是刀口舔血的生意，一件衣服，为了赚几圆钱，你要承担几百圆的风险。因为进口面料价格高昂，做坏了或赶不出货。工厂都得赔偿客户。”为了最高限度地提高生产效率，深

4、圳制衣行业普遍实行计件工资，工人收入的90%由计件工资组成。成衣生产的制作过程分工很细，一件简单的衬衫也要分成十几到工序，由十几个工人共同完成。假设一件衣服的加工费是5元人民币，加工过程有15道工序，这5元钱就要在15个工人之间分配。由于每道工序的复杂程度不同，所以不同工序的价钱（行内人称“工价”）是不同的。例如，车一件衣服领子的工价可能是0.3元，上一个袖子的工价可能是0.2元。这5元的加工费在支付了工人工资和扣除日常费用后，剩下的部分就是老板的利润。工价的制定非常复杂。由于不同款式衣服的制作复杂程度不同。同一工序在制作不同款式衣服时的工价就不相同；即使是同一款

5、式的衣服，如果批量不同，同一工序的工价也不同；即使是同样款式同样数量的衣服。由于面料不同，同一工序的工价也不同。所以，任何一款衣服在开始制作前都很难准确计算出每道工序的工价。深圳制衣行业的惯常做法是事后定价。事后定价的好处是工价定的比较准，但让工人感到有失公平。因为工作完之后才定价，很容易出现工人生产效率越高，单件工价越低的情况。为了防止老板在完工后压低工价，工人在生产过程中往往以集体怠工降低效率，从而达到提高工价的目的。因此，如何防止工人怠工，一直是制衣厂老板头疼的问题。的确，这是一个关键问题，工人对工价认可了，开始玩命的干活了。可是随着速度的提高，质量问题随之

6、而来。质量不合格带来的退货和索赔一度是我最头疼的问题。尽管工厂有严格的惩罚制度，也有客户的质量检验员常驻进工厂进行巡视，但废品仍然居高不下。引起质量问题的原因很多，技术不熟练、过度疲劳、责任心不够都可能造成废品，一个小小的失误就可能导致整件衣服退货。我们工厂和深圳大多数制衣厂一样，对造成质量事故的工人采用扣发工资来赔偿工厂损失的做法。我知道罚金对这些辛辛苦苦打工的农民意味着什么。有可能相当于他们在农村一个月的口粮。可是不这样罚，我也受不了。有时候，这些工人为了多赚几毛钱，会不经意地损坏一件上百元的衣服。在追究责任时，工人之间、一线工人和管理人员之间常常发生摩擦。这

7、不仅因为每件衣服都要经过几十道工序分工协作，出现质量问题很难界定谁是“罪魁祸首”，还因为工人认为这种惩罚制度不合理。如果错误出在工人身上，厂方可以扣工人的工资，但是如果是厂方的错误，比如生产安排不当或信息传递失误造成工人停工，工人的损失确的不到补偿，因为工人拿的几件工资。由于工作机会少，工人只能接受这种惩罚，但他们会把不满情绪转移到其他方面，比如怠工、隐瞒质量问题、推卸责任和工作积极性不高等等。实际上，因质量事故造成损失的不仅仅是公司，还有因为前道工序质量事故而停工或返工的后道工序工人，他们损失了应该有的正常收入。如果这些损失不能得到补偿，对那些技术好、责任心强的

8、工人很不公