差异化围攻策略可以拉高市占率

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1、差异化围攻策略,可以拉高市占率!当企业企图占有更大的市场时,有时会将产品线区分的更精细、更广,让目标群体因此扩大,这种策略就是所谓的差异化围攻策略。差异化围攻策略须具有下列特征:1、进入一个以上的市场；2、针对每个市场分别提供独特的产品；3、不刻意在各产品或市场中寻求综效。虽然提供给各个市场的产品都是自己的产品,不一定要刻意地共享规模经济（成本）、经验、技术,以及形象。例如:波音公司为短程旅客提供737型飞机,为中程旅客提供727型飞机,为美国大陆旅客提供720型飞机,为洲际旅客提供707型飞机,而747飞机拥有最大载客量。可口可乐提供古典可乐、新配方可乐、无咖啡因可乐、低热量可

2、乐、樱挑可乐等产品。本田汽车有Civic、Prelude、Accord、Stream、Accurate、NSX等品牌,经营不同市场。这些都是差异化围攻的实例。差异化围攻策略也有3种失败的风险:1、进入的市场数目愈多风险愈高；2、产品愈多成本愈高；3、1市场与产品需有密切配合,配合的条件愈多,竞争愈不利。企业若想采用差异化围攻策略,可以参考以下6项原则:1、每一项产品及市场之间必须要有良好的适配。此策略重点是从品牌名称开始思考围攻策略,在订定品牌名称时,必须清楚命名的原则是在凸显产品特色。例如:LE仅JS汽车、通用电器、台湾啤酒、可口可乐等,在推出新产品名称时,都清楚界定在卖什么产

3、品。2、所有产品的特征要有互相增强的效果。产品的特征互相增强才能联合创造优势。例如:多芬香皂,它锁定女性美容市场,不特别强调价格、大小、洗净力等特性:包装盒类似化妆品盒,采用漂亮的包装纸包装;香皂本身的造型是椭圆形且含有牛奶成分,强调具有丰富的泡沫:通过广告标语:"当你洗澡时,多芬滋润你的肌肤",不仅传达了"多芬之爱"的信息,同时增强同一产品线其它产品的形象。3、为了要在特定市场增强每一项产品的特点,必须使各项产品都有清楚的差异化。差异化同样必须从品牌名称开始,据以发展独特的广告及促销活动。此外,产品还需要具有其它特征,包括产品形态、价格、需求等。时代杂志出版的商业杂志,称为《财

4、富》杂志；丰田生产的高级汽车命名为LEXUS；维他露生产的运动饮料命名为"舒跑"，都成功地创造与原品牌差异化的效果。4、进入市场所选择的产品,必须具有和该市场成功关键因素匹配的优势。台塑集团的低成本技术与作业管理堪称业界片流。无论是在石化工业领域,还是在加油站、医院、学校等领域,降低成本与提高效率都是其成功的关键因素。集团优势与产业成功关键因素配合，加上降低成本的理念,更凸显其竞争优势。5、进入拥有优势市场,使公司获得潜在杠杆,1例如:规模经济、经验效果、市场占有率等。Hallmark公司成功扩充:贺卡产业生产线,专门提供折扣商店的Ambassador产品线,富有幽默卡片的Sho

5、ebox产品线,以及专门锁定宠物饲主的PetLove产品线,这些产品线都带来丰厚利润。但是,Hallmark公司后来进入珠宝业、印刷业、画架业、西班牙语电视节目等,甚至很奇怪地进入有线电视节目制作及房地产事业。结果既没有优势,也没有综效,以致造成财务上的惨败。6、跟着钱走。差异化围攻是所有攻击策略中风险最高的一种,所以公司所进入的市场必须具有高度吸引力,包括目前应有的相当可观的销售量、丰厚获利率、预期成长率富有的潜力等等。顾客的议价力量愈来愈强、愈来愈复杂,导致市场分裂的现象层出不穷。产业本身不断地细分,例如:计算机原来只有大型计算机,但是现在细分为手提电脑、微电脑、超级计算机等

6、。有线电视开放前,只有3家无线电视台,今天市场细分的结果有网络电视、无线电视、有线电视、付费电视、公共服务电视、互动电视等。市场分裂有助于公司发展差异化围攻策略,但是也有负面效果,一是市场数目增加,使得管理工作愈来愈困难:二是采用此策略的公司会放弃追求综效,转而追求最大差异化。这种现象会造成公司产品管理上的困难,他们必须做到:1、确认市场与产品的重叠性:2、确认每项产品特性都能互相强化:3、主导提高产品差异化。产品管理的困难,加上产品线过度扩充的风险,使得差异化围攻策略成为所有攻击策略中难度最高的一种。