企业销售培训方案

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1、企业销售培训方案企业销售培训课程方案插叙：美国人寿保险代理明星BarryKaye（巴里）讲述：给潜在顾客打电话前，我总是例行准备一番，因此我对他／她有所了解。所以我的电话回复率很高，而我在语音信箱中留言时，总是想说些引起他们注意的话。"山姆，早上好，我是巴里。有件新鲜事想告诉你，但我不想浪费你我的时间，如果你觉得我要讲的事有道理，请给我打电话。我的电话号码是：999-9999。"您愿不愿意买一大笔人寿保险，还有一笔贷款供你一次付清保费？况且，您不用付利息！可以在过世时再偿清贷款及利息。届时，政府将替您还清一半贷款

2、！您如果有兴趣，请给我打电话。如果您不打电话，我表示理解。"我提出的建议令人难以置信，很难想象符合条件的人会不回电话。这就是为什么绝大多数人回我电话的原因。他们只要给我打电话，我就知道自己又多了一位真诚的潜在顾客！企业销售培训课程《打造超级战斗力销售团队》前言：在拜访客户时怎样做客户需求探寻？孙瑛老师答：通常是应该多去问客户一些开放式的问题。以下是一些经典的问话：o您在这个行业多长时间了？o您感觉行业的发展趋势怎样？o您针对的客户群体有哪些？o您购买产品时考虑的最重要的因素有哪些？o咱们公司的决策流程是怎样的？o

3、以前有和那些公司合作过？o对现有的供货商满意吗？为什么？o对我公司的产品有什么印象？o你针对的客户群体有哪些购买习惯？o你的采购旺季是什么时候？o你希望得到什么样的服务？o你们公司今年的工作重点？o今年公司在战略上有哪些重要的改变？o之前合作的人员中那个销售人员令你最满意？为什么？o这类产品每年的用量有多少？主讲老师:孙瑛实战派销售管理培训专家课程受众:销售部经理、销售人员、业务员。课酬：（具体可面议或电话沟通）课时：2天授课方式:案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练课程背景：为什

4、么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，

5、帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。课程大纲：第一部分你是一个优秀的销售人员吗？1.有所企图---有野心才有奇迹。故事：穷人最缺什么视频：绝不放弃2.目标达成---“绩”不惊人死不休。案例：哈佛大学的调查报告目标管理“七星阵”3.终生学习---永远保持充电的状态。视频：俞敏洪的演讲业务人员必学的几种知识4.激情四射---热情是张制胜王牌。“菜鸟”变“凤凰”的九个热情魔法5.加倍努力---要成功先远离“舒适区”。视频：24小时的坚持6.自信十足---天生我才必有用。增加自信的实用方法7.以客为尊---顾客才是衣

6、食父母。掌握顾客的“5W1H”8.积极主动---要做就做最好。故事：两个业务员9.乐观进取---包羞忍辱是英雄。10.坚忍不拔---做到彻底才精彩。视频:绝不放弃练习：一分钟建立亲和感游戏：A---B我要飞的更高第二部分拜访客户你准备好了么？1.如何给客户留下好的第一印象。拜访客户十忌。10种特效开场白。测试：你是哪种说话类型？如何快速的进入客户的频道？2.拜访前你应该准备些什么内容。常见的销售工具用法。怎样准备产品知识？3.怎样了解客户的真实想法。游戏：我心中有一幅美丽的图画。讨论：几种经典的问话方式4.如何给

7、客户讲解你的产品。怎样介绍产品能打动你的客户？10种客户的购买模式及应对技巧？游戏：猜猜我是谁？5.客户的各种拒绝怎么办？客户不关心怎么办？客户怀疑怎么办？客户说价格高怎们办？客户完全拒绝怎么办？客户说已经有供应商了怎么办？6.与客户成交的临门一脚怎么踢？九种与客户缔结合同的方法练习：铁三角法7.拜访后我们还应该做什么？案例讨论:这个业务人员拜访环节少了那部分？角色扮演：一次有效果的拜访。第三部分怎样对四种不同性格的客户销售产品？案例：西游记团队的性格分析性格测试：你是哪种性格的业务员？1.客户是什么性格？力量型

8、客户的特点。活泼型客户的特点。完美型客户的特点。和平型客户的特点。2.给你一双火眼金睛？如何从外表、办公装饰、说话谈吐、行为爱好等方面判断客户类型？3.你该怎样应对不同性格的客户？4.你该怎样改善你自己？讨论：各种性格的优缺点。角色扮演：针对性格选择拜访方式。第四部分为什么你总是感觉时间不够用?视频：鹅卵石的故事死神的账单1.你的时间是怎么分配的？2.找出时间的杀手。3.