什么是销售？

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1、营销大家谈2002年9月20日，大鹏湘音出版公司举办了”专业化推销流程“专题讲座，公司特别邀请大陆首位MDRT顶尖会员蹇宏先生主讲。在持续三个多小时的时间里，蹇宏先生以其丰富的从业经验、专业化的推销技巧及精彩的演讲征服了所有与会者，并且他还对现场听众提出的有关问题做了答疑。蹇宏，３７岁，１９９７年８月加盟深圳平安做寿险业务员，１９９９年成为ＭＤＲＴ?ＭｉｌｌｉｏｎＤｏｌｌａｒＲｏｕｎｄＴａｂｌｅ?顶尖级会员，２０００年代表中国参加了在美国举行的ＭＤＲＴ顶尖会员年会。ＭＤＲＴ是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，对″顶尖级会员″有着严格的道德和业务量要求，是全球寿险业务员

2、心中的梦想。梦想的实现靠的是努力实践和深入思考。在实践中长期积累的营销理念促使蹇宏走向成功，相信也会对我们有所启发。整个金融行业正在发生巨大的变化，我经历过房地产的高潮和破产，感觉这次金融业的情况和当年在海南的房地产有近似之处，氛围差不多，国家政策的力度也差不多。当时为什么像王石、潘石屹他们能先逃出来，因为他们对市场的敏感程度特别高，比较早地感觉到了市场要转型。大鹏看到了这一点，要不惜一切代价把这个销售代理网络做起来。现在国内的证券公司，都在关注大鹏，都知道大鹏在学美林，要推行ＦＣ制度。他们的心情，有的可能是看笑话，有的可能是想学习。但是，ＦＣ不是一天两天就可以做到的。

3、ＦＣ不是大鹏的专利，也不是证券行业的专利，而是金融领域的专利。当你无力改变环境的时候，就要改变自己；当你不想改变自己的时候，就要改变环境。做ＦＣ将是大家终身受益的一件事情。大鹏的首批ＦＣ，我不知道大家认识到自己的身价没有。你们以后的身价起码在一百万（年薪）以上。你们现在是大鹏的ＦＣ，今后和大鹏的关系就是公司和专业代理人之间的关系。如果大家能通过全球的ＦＣ资格认证考试，那将是全球通用的，到那时候，你不光是大鹏的ＦＣ，到高盛、到美林、到摩根斯坦利，都行。有了客户、有了市场、有了自己的价值，你的身价就能体现出来。我们不是说在名称上一改，再培训一下就是ＦＣ了。各位今天真的是要从

4、零开始。千万不要再有以前的痕迹，要做就做真正严格意义上的ＦＣ。我们应该把每一次学习的机会都当作一个新的起点。如果热爱就不会觉得累销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。-1-做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售

5、证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目

6、的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：①计划与活动?②主顾开拓?③接触前准备??⑦售后服务?⑥促成?⑤说明?④接触光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。人生中最大的一次推销：恋爱在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世

7、界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时