什么是你的销售目标

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1、什么是你的销售目标看到题目很多人都会笑了：“这个问题还用得着问么?销售目标当然是把东西卖出去呀?”很多销售人员都会觉得自己是卖汽车的、卖软件的、卖机床的。这些认知都没错，但是具体到一个具体的项目中，这样的定义就显得太过含糊了。　　销售就像在行军，你的销售目标就是行军的目标，这个目标必然包括走到哪儿、什么时间到、到了干什么。而每次行军都是不同的，每次销售也都是不一样的，所以我们要为每一个项目设定一个目标。称这种目标为“单一销售目标(SingleSalesObjective)”。　　单一销售目标就是我们制定战斗策略的基础，所以是我们在每次销售开始要首先明确的。它包括卖给谁、卖什么产

2、品，多少钱，什么时间签单。就像战争中每一次战斗都不一样，我们必须认识到销售中每一次交易也是独一无二的，所以每一个单一销售目标都需要具备以下几个特点：　　1.要具体和可度量。单一销售目标对卖给谁、卖什么、卖多少做了数字化的准确回答。比如说：我要卖给一家公司汽车。这样的表述就不能成为一个明确的单一销售目标。因为没有清晰描述卖给谁，就无法知道谁来决定购买;没有描述具体卖什么汽车，就不知道对应客户哪些具体需求;没有描述卖多少就不知道项目金额，不能以此判断客户购买的决策流程。正确的描述是：卖一辆XX型号大巴车给华城科贸公司。　　2.与时间相联系。用单一销售目标描述一项销售任务，有极强的时

3、间属性，销售目标的时间属性，决定了我们的策略和步骤。销售目标的其他属性都没有变化，只有时间的属性变化了，那么销售的策略就会发生变化。比如对于同样的一个项目，如果时间从容，我们可以按照了解需求，建立信任等环节稳健推进，也可以在采购影响者中尽可能多地争取支持者。但是如果时间紧迫，我们可能没有时间覆盖更多的采购影响者，也没有时间深入地了解客户需求，只能挑选最关键的采购影响者进行接触，制定激进的销售策略。另外，单一销售目标的时间属性对于分配销售时间、进行业绩管理也有重要意义。　　3.简单、清晰、明了，表述中通常没有“和”这样的字眼。在大项目销售中常常出现这种情况，那就是容易将两个甚至更

4、多的销售目标堆积在一起。因为两个相互关联的目标常常会有不同的采购影响者，所以这样的混乱常常导致迷惑和制定策略的失败。比如：如果一个销售目标是“卖一辆奥迪A8轿车和两辆宇通大巴车给华城科贸公司”。这样的销售目标其实应该分解成两个单一销售目标：“卖一辆奥迪A8轿车给华城科贸公司”和“卖两辆宇通大巴车给华城科贸公司”。因为华城科贸买奥迪A8有可能是给领导出行代步的，这样将来使用这辆车的领导可能会是使用购买影响者。但是购买宇通大巴可能是给员工作为班车使用，那么这时工会或者员工代表可能就会参与决策。如果将两个销售目标混为一谈，可能无法清晰地找到购买影响者，从而影响制定有效合理的销售策略。

5、　　确定单一销售目标是制定大项目销售策略的基础。同时，单一销售目标本身也是大项目销售策略中重要的变量。圣诞节那天，一位老妇在某高校俱乐部门前摆了一个苹果摊，因天寒地冻，问者寥寥。后来，在一位热心教授的建议下，她买来红彩带将苹果两两一扎，大声喊道：“情侣苹果哟!两元一对!”路过的一对对情侣对此感到很新鲜，他们也很喜欢“成双成对”的含义，两筐苹果很快卖光。在这个案例中，老奶奶本来卖单独的苹果，生意并不好。后来她改变了销售目标，将苹果成对出售，卖的就不是苹果，而是寓意成双成对的“情侣苹果”theprovisionsofelectricpowerconstructionengineer

6、ingqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic。这就是典型的改变了销售目标而取得销售成功的例子。　　改变提出与竞争对手不同的销售目标从而取得竞争优势的例

7、子在我们生活中也屡见不鲜。几年前，我在国内一家生产ERP的企业做销售时，一家生产企业要上一套OA系统。当时我的竞争对手中有一家公司是专门研发OA系统的，他们的产品在国内首屈一指，竞争优势非常明显。当时我们几乎用尽了各种办法，疏通关系，制作精美的PPT，安排客户参观样板客户，都不见效。几轮交流下来，竞争对手仍然遥遥领先。后来在一次需求调研时，我们发现客户的一些关键部门需要在日常使用办公系统的时候能够查阅和调用生产及业务的数据。我们立刻意识到我们的机会来了!在接下来的交流中，我们向客户灌输一个思