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1、立邦公司营销情况调查总报告摘要：本文首先对立邦公司概况进行简单描述，介绍了其中国的发展历程及其营销渠道策略的三个发展阶段：市场进入阶段、规模扩张阶段、品牌提升阶段；其次详细介绍了目前立邦公司在中国的三个主要营销渠道：专卖店零售渠道、批发渠道和卖场渠道的现状，找出了目前立邦公司在中国的营销渠道策略中的主要问题并提出改进方案；本文通过理论联系实际方法和对比分析法找出了立邦公司目前营销渠道策略中存在的问题：专卖店成本增加，代理商利润下；批发渠道产品价格不统一，市场秩序混乱；卖场高档产品销售比例低。针对这些问题提出了渠道策略与核心竞争力保持一致、通过并购加强渠道建设等建
2、议。关键词：涂料；营销渠道；立邦公司一、立邦公司概况立邦是世界上有名的涂料制造企业，于1881年创立到现在，历史已经超过一百多年。1961年立时集团在新加坡成立，是日本涂料公司与新加坡吴德南集团两公司在东南亚开创的跨国性立邦漆制造集团企业。负责该公司全部涂料业务在东南亚地区的部分，业务已覆盖了12个亚洲国家，并已经有多个工厂在该区域建立了，员工超过6000余名。目前立邦公司的制造厂已遍及亚、欧、美等十几个国家与地区。在近年来的全球涂料企业排名中，立邦漆的产量及销量在亚太地区稳居榜首，在全球也名列前茅。1992年，立邦涂料（中国）有限公司是由新加坡立时集团在中国投
3、资的国际化、现代化的外商独资企业，专门从事生产各种高档建筑与工业漆。公司自1992年12月以来，生产的各种类别的高档建筑涂料和工业漆、重防腐涂料、木器漆等，销售网早已遍布全国。现如今，享誉全球的“立邦涂料”产品，正不断地融入中国人的家庭，各大中型城市及地区都有立邦产品的影子，并且呈现不断地迅速扩展之趋势。在短短的10年时间里，立邦迅速的在全国各地建起了自己的办事机构。它位于各地的服务中心宛如一条纽带，将公司、油漆工、消费者十分紧密地联系在了一起。立邦在全球涂料品牌的排名中一直稳居前列，也是国内涂料行业的领军企业。多年以来，美化和保护人们生活都是立邦公司的目标，并
4、引领这企业不断的创造出高质量的产品。截止2009年1月，立时集团在中国已经投资建立了6家独资企业，分别为立邦涂料中国有限公司、立邦涂料广东有限公司、廊坊立邦涂料有限公司、广州立邦涂料有限公司、苏州立邦涂料有限公司、成都立邦涂料有限公司，和立邦涂料（重庆）有限公司这一家合资企业，。二、立邦公司营销基本概况从1992年进入中国市场后,立邦公司经历了三个阶段:（一）初期市场进入阶段1992—1998年1992年,立邦涂料中国有限公司、立邦涂料广东有限公司在中国成立,两家立邦同时在中国大陆创立的独资企业,作为立邦在华事业的起点，立邦开始把世界领先的涂料技术带进了国内,与
5、中华大地共享其先进的经验和技术,也从此翻开了立邦在华事业精彩篇章的一页。此后,立邦又趁热打铁，在华先后建立了独资厂4家、合资厂1家,办事机构35家,事业遍及中华大地大江南北的各个区域。1997年至如今,立邦已是连续9年国内涂料市场产销量的冠军。这一时候的立邦,尽可能多的在各个建材店进行密集型的铺货是其采取的营销策略,并在众多的终端建材店将乳胶漆这类产品推向市场,将乳胶漆这类产品深深植入消费者的意识中，成为他们装修时习惯性地选择。同时立邦也十分善于经营各种媒体渠道，如电视广告等的宣传功能,使立邦漆成为客户装修时乳胶漆的首选品牌。（二）中期市场规模扩张阶段：1999
6、—2005年这个阶段，己经在品牌方面成熟的立邦,在第一阶段己经完成了销售终端的布点。但在立邦大力推广乳胶漆的过程中，国内外的竞争对手也相应的获利,为争取自己的市场占有率而顺利行动起来。因而如何在进一步巩固自己在零售端的既往优势的同时,进一步扩大市场份额,是立邦公司在此阶段的新挑战。受大型跨国公司特许经营形式在国内取得成功的启发,立邦公司决定以涂料专卖店方式在行业内实行,这个方案曾一度在当时被许多业内人士唱衰。大多数行业人士都觉得,涂料行业的进入门槛低,代理商的素质偏低,杂乱的品种销售,恶劣的门店形象等先在特征都决定了在涂料行业内施行专卖店的特许经营是一种天方夜谭
7、,在全国进行特许经营更可行性不高。但立邦公司恰恰是在深入分析并总结了中国涂料市场的经营销售现状后,看到了现有的涂料小店存在的品种杂,经营不正规,形象差等种种弊端的情况下，才得出必须彻底改变这种状况的结论。只有这样才能满足不断增长的市场消费的装修需求。于是,立邦经过一系列拓荒式的努力,经过6年时间的沉淀在祖国大地创立的专卖店超过了2000多家。不需要交任何加盟费或特许经营的费用是所有立邦品牌漆专卖店的特色,但是不可略过的是要与立邦签署只经销立邦一个品牌的契约。统一设计门店设计,统一的货架和产品出样,统一的零售价格,统一的产品质保单据和承诺也是其一大特色。通过这样的
8、专卖店企划,立邦公司得到
