销售经理总结

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1、2006年销售工作总结及2007年销售工作构想2006年东疆片区共完成销售额520万元，回款率达到95%以上，超额完成销售任务指标180万元，其中销售滴灌带180吨，PVC和PE管材共计280吨。可以说，06年是片区业务接受严重挑战和压力的一年，同时也是片区业务以兵团市场为中心过渡为以地方市场为中心的市场角色的转型。这其间，几乎没有给片区过多的时间与周期上的准备，但片区还是经受住了考验和压力，全力以赴的完成了公司下达的销售任务指标。我想，总结的本质在于反思，而反思的出发点来自于差距与问题。这种感觉就像是下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋局中留下的许多遗憾进行反思，为自己的

2、技能、经验和心态做个积累和调整，然后在下一盘棋局中赢回来。下面我就结合片区市场区域的实际情况，就市场分析、营销思路、竞争对手的变化与进入市场的方式，07年营销工作构想四个方面存在的问题和得失展开总结。一、片区所辖的市场特征及变化趋势分析。就2006年来说，片区市场区域（西含吐、善、托、东至敦煌）其棉花、葡萄、果树、枣林各类潜在节水灌溉面积，地方市场容量为70万亩，兵团市场容量为25万亩。节水市场现状是总量大，散布广，单井规模小，用户需求差异化参差不齐。因此可以毫不夸张地说，无论从气候、地理条件还是作物种类，东疆片区都可以堪称是新疆节水市场的“百科全书”。并且近几年乃至以后

3、几年，节水市场的发展趋势为：地方潜在的新增节水灌溉面积需求增长率要远远大于兵团市场，其新增市场的价值与内容，也必将有力地推动公司业务长足持续地发展，关键就看我们能不能抓得住。同时，这种趋势也会随着市场培育成熟度的不同，将会相继在各个片区出现。希望公司领导能够重视并分析这一现象，及时拟定一系列相关的营销战略规划、措施与政策，来刺激和拉动各片区对地方市场的开拓力度和主观能动性。市场存在的主要问题，一方面节水行业是以政府引导为主并配套相关资金的项目，但各地方政府在节水技术措施上的认识差异、以及项目资金上的承诺、诚信和处理方式上的不同，也将导致各地方政府和职能部门对用户的引导、控

4、制与影响力也各不相同，从而严重影响公司参与的角色和进程。另一方面公司及每个片区在和各地方政府业务往来的过程中历来是处于被动、吃亏的地位，所以在这种心理障碍的影响下，使公司和片区在处理业务和面对风险时没有了签单的应有的激情与态度从而跑单，可是这一跑单就很少能回的来。也许想想，我们在面对兵团市场时曾经的勇气与激情，再想想今天必将面对的地方市场我们的不足与欠缺，也许我们将会有所思，也会有所获。二片区营销思路的选择与定位分析营销思路是营销工作的方向与灵魂。坦白说，06年初面对地方市场的难度和分散以及兵团市场成熟的市场条件与基础时，我们对兵团市场还抱有或多或少的想法与期望。当片区与

5、哈密分公司在面对兵团市场业务时的矛盾与冲突即将越来越突出时，同时也在整体利益大于局部利益的压力下，片区最终下定决心将营销思路与方向转向了地方市场。也许，这样的选择与定位对片区来说有几分偶然，最终也是一种必然。既然营销工作与市场本身就是不断变化更新的，那么我们就应该有勇气去适应并接受变化与挑战，也许这样，作为一名营销人才能在心理上和自我认识上真正意义上的归零。另一方面，公司在农七师60万亩地及石河子和乌昌片区在买方信贷的运作上，也给片区在地方市场运作上有了一个很好的反思标杆。因此，只要我们每个片区解决了用户资金上的压力与困难，那又何愁订单不来呢？关键是我们怎么去控制风险与资

6、金的压力，这是我们公司的优秀营销案例，非常值得我们学习和思考，同时也真正的体现了管理上的20：80原则。片区在这方面的另一个不足之处是：客户资源管理与信用评估体系没能及时有效的总结建立起来，因为地方市场用户的分散与不稳定性，使片区每年的回访和交流主要是电话。其实这一块是市场细分与发现市场需求极其有效的一种方法与手段，也是终端市场非常重要的资源，因为它具有张力和复制能力，同时也能为给公司领导的决策与政策导向提供了良好的参考依据和蓝本。三市场区域内竞争对手的变化与进入地方市场的方式在公司产品在本区域内认可度和节水行业龙头地们的影响下，竞争对手进入地方终端市场的主要方式有低价倾

7、销、赊销、节水工程总包、解决并发放小额贷款但须买我的产品同时给予调低贷款利息这四种。竞争对手的变化是以点为面的稳扎稳打，逐步筑固自己的销售市场区域，并且高度重视回收并在公司的空白有薄弱的市场区域建滴灌带生产线和回收造粒厂，给我们的回收造成了很大的困难。为了打破这种局面，片区认为应该对公司现有产品结构比例定位（高价利润产品，平价微利产品，低价产品），控制好产品销量与利润的关系，同时做好这些事要有一个长期展开竞争的人力物力财力的准备，从而积小胜为大胜。四07年营销工作构想与工作重心以及公司支持。07年片区营销工作构想和重心有四个：