金牌导购在卖什么

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1、金牌导购在卖什么?        一，要卖标准　当顾客的选购顾问，卖产品的选购标准，顾客在选购产品时，内心其实很茫然，导购信不过，自己又缺乏专业知识，顾客心里是非常渴望能有站在客观立场上帮他们做出正确选择，没有利益冲突的第三方力量，这是为什么顾客在选购产品时，特别是金额较大的耐用消费品时，要不断咨询身边的同事，朋友，或者通过上网查找搜集相关产品信息的原因。但从这些渠道获取的信息很可能是残缺，不全面的，顾客从内心渴望能找到一个产品购买顾问，能帮助他选购产品，告知产品的真实情况，如何辨别优劣，如何避免消费误区和消费陷阱，买到一款自己称心如意的产品，

2、如果导购能起到这个作用，顾客是会从心理上感激涕零，甚至慷慨解囊。所以，优秀导购要卖购买产品的标准，要做顾客的导购顾问，让顾客产生一种遇到知音的感觉，能不信赖导购吗?导购下面的介绍也就顺理成章，不会遭到顾客的心理抗拒了。　　二，要建立顾客对导购的认同　有了认同，就能产生信赖。当顾客发现导购是和自己持有相同立场，相同观点的同类人时，认同感会油然而生，获取顾客认同的方法有五种：　　1，同意顾客的观点　　当顾客在购买过程上提出异议时，大多数导购的本能反应是试图反驳并说服顾客，导购总是认为他们可以说服顾客，让客户信服，实际上顾客从不会被说服，顾客只会信服

3、。　　举一个比较典型的终端实战的案例，导购在卖高价产品时，经常遇到的顾客异议之一，“你的产品太贵了，都是广告打出来的，羊毛出在羊身上，都让我们顾客买单了。”对这个问题99%的导购这样回答：“我们的产品全国销量特别大，摊到每台产品上，还不到一块钱，真的不贵”顾客会改变看法吗?绝对不会，明明厂家打了广告，并且广告的成本是要在零售价格里体现的，是要消费者买单的，这是明摆着的事实，厂家的导购为什么就不承认呢，这只能坚定顾客原来的面点和立场。　　对这个问题能让顾客产生认同的回答应该是这样“您这个问题提得很好，我们广告确实打得很多，我想请教您，大多数品牌你

4、是通过什么方法知道的呢?大部分是通过广告吧?不打广告的品牌，你从来没听说的品牌你信任吗?你敢买吗?宝洁每天都在央视打广告，它当央视的标王当了两年了，动辄就是上亿的广告费，那你为什么还要买它的产品呢?这一连串的反问已经让顾客得出的结论不言自明了。　　2，认同的第二个方法是赞美顾客　　人性的弱点就是都喜欢受到真心，由衷的赞美。当然不是对顾客唯唯诺诺或是拍马屁，这样做可能适得其反。比如对”专家型“的顾客，就可以这样说”您提得这个问题太专业了，一看您就对这个产品非常了解，非常有研究，我再给您详细地说说您关注的这款产品的技术细节吧。　　3，认同的第三种方

5、法是找到与顾客共同的兴趣和爱好点，表现出对这个共同点的关切和投入，让顾客对导购产生好感和信任。　　比如共同的业余爱好，如足球，下棋等爱好，引发顾客对导购的认同，俗话说“酒逢知已千杯少，话不投机半句多”，顾客对“情趣味相投”的人是相当认同的。　　4，认同的方法四是找到顾客认同的意见领袖。　　因为顾客是这些意见领袖的铁杆粉丝，他们对意见领袖的选择是非常认同的，并愿意通过与意见领袖相同的选择来体现这种认同。如顾客家里，或亲戚中的德高望重者，所居住小区的业主委员会的意见领袖，顾客公司和单位的重要领导等，都可能成为意见领袖的人选。如果能搞定这些意见领袖，

6、他们的带动作用是非常巨大的。　　5，认同的第五个方法是与顾客拉家常，“套近乎”一些终端优秀导购，不有怎么费力地去推产品，只是和顾客拉了拉家常，闲聊了几句，顾客就买单了，这真有点匪夷所思，当让这些优秀导购介绍经验时，他们自己也茫然，我没怎么介绍产品啊，怎么就成交了呢，这个道理其实也很简单，顾客是通过拉家常判断出这个导购很实在，人品不错，可以值得信赖，觉得导购推销的产品也如导购的人品，八成不会有错的，于是成交了。　　三，要眼见为实，体验至上　　能在销售现场充分调动顾客自己的五官，亲自看到，闻到，听到，摸到，感受到，体验到，此时顾客对自己亲眼看到的东

7、西，亲身体验的东西，多半是不会怀疑的，甚至是深信不疑的，这可能比导购说一百句话都管用。　　一种方法是，现场体验可以用演示道具来完成。许多成功的厂家运用了这个方法。最经典的案例是海尔吸尘器吸保龄球的演示道具，现场摆放了一个透明的大约一人高的塑料管子，管子的下端摆放一个重达十几磅的保龄球，管子的上端接在吸尘器的吸入口上，当一开吸尘器，强大的吸力，就把保龄球吸到了管子上端，海尔吸尘器对顾客的核心利益点表现的一目了然，顾客马上就能对产品产生信赖，并促成购买。　　第二种眼见为实的方法是充分利用老客户的资源，导购通过提供老客户的档案，老客户的使用感言，使用

8、产品的照片和发票等见证性资料，都可以让新顾客打消购买疑虑，促成成交。　　第三种方法就是利用第三方媒体，商誉的力量，通过顾客展示企业在国家重要媒体上的新