江铃汽车销售渠道案例分析

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1、江铃汽车公司营销渠道建设案例江铃汽车公司营销渠道建设案例摘要江铃汽车公司是江西南昌的汽车制造公司，已经有三十多年的历史，目前是中国的轻型车生产基地。公司于1993年12月1日在深交所上市，资产总值达70多亿元。公司目前拥有JMC、Transit、Isuzu等几个品牌。其汽车销售公司依靠独特的销售渠道，与代理商建立起战略合作伙伴关系，使江铃的汽车销售取得了优异的令人瞩目的销售业绩。关键词：营销渠道、代理商、品牌营销、CRMABSTRACTLocatinginNanchang,Jiangxiprovince,Jianglingisanautomobilemanuf

2、acturerwiththehistoryofoverthirtyyears,andhasbeenamanufacturingbaseoflightautomobile.InDecember1993,JianglingwaslistedinShenzhengstockexchangewithamarketvalueoverRMB7billion.JianglingnowhasseveralbrandssuchasJMC、TransitandIsuzu.Jianglinghassetupstrategy-partnerrelationshipwithitsage

3、nts,gaininganexcellentsalesvolumethroughitseffectivemarketingchannel.KEYWORDS:agent,marketingchannel,brandmarketing,CRM本案例由黄灿辉、石娟编写。仅供课堂讨论，作者无意评判企业成败及其管理决策的对错。清华大学经济管理学院拥有本案例的版权，未经书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。Copyright@2000清华大学经济管理学院江铃汽车公司营销渠道建设案例江铃汽车公司营销渠道建设案例2002年的暮春，天空有些阴沉，零星的雨丝被风吹挂在窗

4、户，江铃汽车销售公司总经理伍总坐在自己在位于销售公司三层的办公室里，望着窗外马路对面江铃汽车公司的生产基地，不禁陷入了沉思..…..江铃汽车公司董事长孙敏在不久前的公司年会上提出了到“十五”期末力争产销量10万台，销售收入过百亿元的目标。这是一个即使在国际商用车市场也有强大竞争力的经济规模。为此，公司要以每年30％以上的速度递增，在轻型车市场竞争日益激烈的今天，这无疑将是对江铃汽车公司的一个极大挑战。依靠江铃汽车销售公司建立的关系型代理销售渠道，江铃公司的销售情况取得了惊人的成绩，但是，目前的营销渠道也出现了不少问题，依靠这一渠道能完成董事长的目标吗？需要从那

5、些方面进行完善营销渠道？对出现的问题怎样解决呢？一、江铃汽车公司概况江铃汽车公司是位于江西省南昌市的有三十余年汽车制造历史的汽车制造公司，依靠科技创新在近20年的发展中，成为中国现代化轻型汽车生产基地之一，也是国家重点支持的500家国有企业之一，资产总值达70多亿元，其主体核心企业江铃汽车股份有限公司已于1993年在深交所成功上市。美国福特汽车公司参股29.96%与江铃汽车公司结成战略伙伴关系，并合作开发生产全顺高级商务车。拥有现代化的冲压、焊装、总装生产线及生产设备，强大的产品开发能力，年生产能力达6万余辆。主要产品有全顺系列、JMC轻卡系列、江铃匹卡系列三

6、大平台200多个品种车型。建立了销售开发、计划财务、制造质量、采购供应、人事管理五大运行层次，扁平化、矩阵式、高效率的现代企业管理模式。按ISO9000国际质量标准建立了质量保证体系，1996年10月正式通过ISO9000体系论证，确保江铃汽车产品高品质的一贯传统。全面宣贯美国三大汽车公司共同倡导的QS9000质量体系，并已通过QS9000第三方论证。通过ISO14000环境管理体系第三方论证，江铃汽车排放全面达到欧洲一号标准，符合国家环保总局的排放标准。江铃汽车销售总公司高效动作的独特营销体系，致力于营销服务，拥有遍布全国的57家一级代理商，具备整车销售、配

7、件、维修、信息反馈四位一体等功能，为用户提供从售前到售后的优质服务。2001年江铃汽车公司销售汽车超3.7万辆，较上一年增长43.3％，完成销售收入超47亿元，实现利税大幅增长。在中国轻型车最新年度排行榜上，江铃汽车公司从上年度第6名晋升为第3名，紧随北汽、东风之后。今年第一季度，江铃汽车公司三大系列汽车销量突破了1.1万台，较去年同期增长30％。江铃汽车公司的产品以内销为主，近年在加大力度开拓国际市场。前不久与中东签订了约4000台左右轻型卡车和匹卡的出口协议，标志着江铃汽车公司的国际化进程向前迈出了一大步。江铃汽车今年被评为全国驰名商标，江铃汽车公司董事长

8、孙敏本人也被评为首届中国“创业企业家”