、中石油西北销售公司营销整合体验

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1、中石油西北销售公司营销整合体验一、西北化工销售公司成立的背景与意义（一）西北化工销售公司简介中国石油西北销售公司是中国石油天然气股份有限公司大区销售公司，是中国石油炼油与销售分公司派驻西北的一次物流组织调度中心和产销衔接枢纽。按照“四统一”和“配送制”的要求，组织西北地区11家炼厂成品油的优化配置和化工轻油、燃料油的销售。公司设10个职能处室，即总经理办公室、党群工作处、资源配置处、调运处、财务资产处、企业管理处、质量储运安全处、人事处、审计监察处、服务中心。公司下辖新疆、玉门、青海、永登、兰州、宁夏、宝鸡、西安、成都9个直属分公司和宝鸡运销公

2、司1个控股公司。公司拥有成品油库5座，总容量为37.24万立方米。公司对所属分公司的人、财、物实行统一管理。各公司是辖区产销管理服务和业务衔接的执行机构，按照公司下达的配置计划、调运计划和结算价格，负责所在地炼厂成品油的调拨和结算、铁路运输衔接、油品日常调运组织、质量、计量管理工作。长期以来，公司秉承“服务生产销售、提升整体业绩”的企业宗旨，发扬中国石油“爱国、创业、求实、奉献”精神，坚持“管理做强、服务做精、追求卓越、创建一流”的经营管理思想和“诚信、创新、业绩、和谐”的经营理念，大力营造“员工优秀、设备精良、精干高效、诚实守信、安全先进、环

3、境优美”的企业文化氛围，以党建和思想政治工作目标管理为纽带，深入推进党员先锋示范工程的实施，将党建工作融入经营管理，促进党建工作有形化，有效的推动了企业生产经营的发展，公司呈现出了良好的发展局面。2002年10月1日，公司QHSE管理体系发布，成为中油销售系统率先实施并实行国际标准QHSE管理体系的单位。2002年，公司荣获甘肃省“优秀企业”称号。2003年，获得国家级“守合同、重信用”企业称号。2003年，公司配置油品1545万吨，结算油品1483万吨，实现销售收入376亿元。2006年中国石油和天然气股份公司（下称：中石油），将公司将旗下5

4、家企业合并组成的中石油西北化工销售分公司日前在兰州成立。（一）西北化工销售公司成立的背景背景1、历史上中油所属石化企业均集生产、销售、采购为一身。企业各自为政，整个国内化工市场处于一种无序的竞争状态，企业的经营都是粗放型经营，中石油内部企业在市场上相互竞争，竞相压价，争夺客户，形成了极大的内耗。从企业规模上比较，截至90年代末期中石油的化工企业规模在14－30万T/年之间(独山子、兰化、抚顺、吉化、大庆等)。而中石化几家主要的化工企业，扬子、燕化、齐鲁、金山等规模均在30－45万T之间。而且中石化的企业靠近市场前沿，中石油的企业靠近资源地区但远

5、离中心市场，要么东北要么西北。因此，无论在企业规模上还是在地理位置上均处于劣势。2、进入新世纪后，随着中石油适应现代化企业管理制度的需要，其核心部分在纽约、香港上市，加速了化工销售企业的整合。2002年，在西北成立了独山子化工销售公司、乌鲁木齐销售公司、兰州化工销售公司、宁夏化工销售公司和西北化工调运公司。各自负责本省区内的销售（化肥面向全国）依然是条块分割，没有形成集中优势。区域内相互渗透、信息不对称，销售政策不统一，对抵御系统外产品的竞争和发挥自身优势能力较弱。3、在上述背景下中国石油集团公司党组和股份公司管理层决定，整合、集中、优化西北地

6、区化工产品销售和运输业务，实现大市场、大营销、大流通和市场、资源、国际化目标，由西北地区4家化工销售和一家运输企业组建成中国石油西北化工销售公司，承担着中国石油兰州石化公司、乌鲁木齐石化公司、独山子石化公司、宁夏石化公司等企业生产的合成橡胶、合成树脂、合成纤维在甘肃、青海、宁夏、西藏、新疆、内蒙乌海市以西的市场营销业务，以及化肥和其它液体化工产品在全国的市场营销业务，同时负责区域外中国石油华北、华东、华南、西南销售大区公司的化工产品运输、配送任务，是中国石油西北地区石化企业产品通往前沿市场的桥梁和纽带。整合半年以来，随着西北统一市场的逐步形成，

7、新公司的销售能力也在加强，同时兰州大乙烯已于2006年11月19进入试车阶段，投放市场的资源量随之增加。2005年，各家分公司合成树脂的合并统计量为28.3万吨，其中聚乙烯20万吨，聚丙烯7.1万吨，ABS0.19万吨，SAN0.95万吨。销售收入:26.6亿元。2006年西北化工销售公司整合后，合成树脂业务自9月初开始试运作，9月中旬正式运作。从年底的统计数据来看，总销量29.5万吨，其中聚乙烯20.7万吨，聚丙烯7.5万吨，ABS0.195万吨，SAN1.1万吨，销售收入29.31亿元。4、随着国内市场的进一步开放，国内经济融入国际市场的步

8、伐加快，国内化工市场资源多元化、竞争主体多元化、价格机制市场化的程度不断加深，企业盈利的空间将进一步受到挤压。因此，对于合成树脂的销售来讲，随着兰州石