新经济下的促销策略系列之二——促销的六个“靶子”

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1、新经济下的促销策略系列之二——促销的六个“靶子”中国营销传播网，2001-08-06，作者:肖志营，访问人数:2250目　录消费者经销商&渠道终端&网络竞争者　　说起靶子，不得不谈谈前文提到的“浴缸”促销案例：“XX”浴缸进行的促销活动，真可谓别出心裁，为了引起消费者兴趣，在促销现场，请促销小姐当街表演用该浴缸洗澡！　　促销确实吸引了很多“消费者”驻足观看，商家也为此“创意”叫好！但据笔者分析，现场除了大部分消费者对促销小姐“驻足观看”外，很少有人把眼光放在产品上。　　创意确实够大胆奇特，但就实际效果来讲，实

2、在不敢恭维。　　促销的“靶子”问题没有解决，促销目标不明确，偏离的靶心。　　促销之前，最好先把对象搞清楚。　　如果把促销的对象比喻成靶子，促销本身就是箭。　　“箭”必需直中“靶心”，威力才够大、够猛。　　根据促销的不同目的及对象，大致可以将促销分成六个“靶子”，具体要素如下：一、消费者　　大部分的促销行为，其实都是针对消费者的促销，在短期内引起消费者的购买兴趣与购买热情，提高销售量。　　要对目标消费者进行认真的细分，分析他们的心态、习惯甚至喜好等等，根据综合分析所得的数据资料进行促销设计与规划。　　比如前面提

3、到的“浴缸促销”，目标消费者应该是女性或正在装修的消费者及地产商等等，针对这部分人进行促销的设计与规划，效果要好很多。比如购买浴缸送女士比较喜欢的礼品或生活用品、销售抽奖送装修、地产商集团购买送大礼等方式，效果要比现场秀好得多！　　万家乐举行的“小蜜蜂在行动”促销活动，在“3，15国际消费者权益保护日”例行的免费安检服务活动，就是直接针对目标消费者进行的一次服务促销活动，利用优质的服务实现与消费者零距离沟通。　　真正把利益让到实处，消费者才会对产品及服务产生兴趣，才不至于“对牛弹琴”，费力不讨好！第1234页

4、　　　　下页：经销商&渠道8二、经销商　　对经销商的促销核心纽带是利益，如何把利益让得巧妙，刺激经销商的进货热情及推销兴趣，对销售量提高起着至关重要的作用。　　对经销商的市场推广策略、返款策略、积分策略、竞赛策略等等，都是比较好的促销方式。　　宝洁公司的销售商在达到一定的积分后，赠送汽车，极大地激起了销售商的销售热情。　　只要把利益落到实处，少一点花俏的招式，经销商自然会成为我们的经营伙伴。三、渠道　　这一点也常常不被注意。其实，在整个销售渠道里，每一个环节，每一个网点，都可以根据实际情况，进行各种各样的促销

5、活动，一方面保证促销的整体性，另一方面也使产品在渠道内更加畅通。　　运输车张贴公司标志或产品标志，经销商的仓库、批发中心进行产品展示及现场演示讲解。只要在销售商的网络渠道当中，在多元化的品牌格局里，使终让自己的产品保持突出的形象，都可以进行大胆地尝试与实施。第1234页　　　　下页：终端&网络8四、终端　　销售终端、柜台、专卖店，促销小姐现场讲解、现场产品展示、散发宣传单、小礼品、小汽球、游戏、抽奖，都可以在终端配套进行，确保销售现场的热闹气氛。　　联想电脑在各大电脑城及特约销售商门口进行的现场促销活动，（如

6、“联想1＋1,缤纷送大礼”，“联想1+1，真情回馈每一天”）在一定程度上，促进了卖场销售量，增加了销售商的利润，更多消费者对联想电脑有了更深入的了解。五、网络　　互联网的发展，电子商务的出现，为我们带来了新的促销机会。　　现在很多网站推出了网上下载优惠券，凭优惠券到指定地点消费可获得较大折扣的优惠，一方面为商家的联合促销提供的新平台，也为消费者增加了一个利益点，一次重新选择的机会。　　随着经济的发展与互联网的普及，网上促销将被更多的商家重视！因为网络能够在最短时间内实现与目标消费者的零距离沟通。使促销更有效率

7、，更有针对性。第1234页　　　　下页：竞争者8六、竞争者　　竞争者想尽办法，有针对性地进行各种各样的促销活动。通过价格策略、包装赠送等方式的促销活动，扩大市场占有率，提高销售量。　　如何针对竞争者进行促销，成了促销策略中必不可少的一个内容。比如竞争者现在正在进行加量不加价、抽奖或奖金返还，都有必要进行分析与总结，制定相应的促销策略。　　“买海信变频空调，送海信环保电视”促销活动出台后，对其它家电品牌构成了较大的压力，于是有了送手机、送冰箱等等促销的出台。　　如果在促销内容与促销形式上，被竞争对手牵制，很容易

8、让企业陷入困境。第1234页