销售人员专业技能培训

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1、企业内训培训目标培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和销售技巧,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与培训师的交流有...　　企业内训课程大纲销售人员专业技能培训方案企业内训课程（一）销售观念的建立（二）销售的前奏曲——准备1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况2、建立有效的准客户名单的方法3、寻找黄金准客户4、销售前的个人及心里准备5、了解客户的购买心理（三）接近客户1、接近的定义2、接近的方式：A、电话接近电

2、话接近五要素B、面对面接近，成功的业务拜访拜访前的准备成功业务拜访的五大流程（四）有效的产品讲解技巧1、产品讲解的目的2、产品讲解的形式A、非正式交流形式B、正式演讲形式正式演讲的意义正式演讲与非正式交流的区别不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法不同职务客户对演讲的要求（五）销售建议书的定制技巧1、定制销售建议书的意义2、销售建议书定制的指导方针3、销售建议书的五大结构框架4、建议书包括的其他重要元素5、建议书各大部分的结构关系6、建议书各大部分的定制建议A、“背景信息”定制建议B、“提出解决方案”定制建议C、“执行”定制建议D、“方案预算”定制

3、建议E、“销售者分析”定制建议F、“呈递辞”定制建议G、“附录”定制建议H、“扉页设计”建议I、“目录”定制建议（六）交易谈判技巧1、谈判的定义2、交易谈判的特征3、交易谈判的构成要素4、交易谈判的评价标准5、交易谈判的基本原则6、谈判议程A、“框架――细节”式安排B、细节议题的顺序安排方法C、谈判议程的时间安排7、交易谈判的五大阶段（1）、交易谈判的准备阶段（2）、谈判开局阶段a、开局营造良好的第一印象b、开局良好气氛的营造c、影响开局气氛的因素（3）、谈判摸底阶段a、谈判摸底的目的b、谈判中探测对方的信息c、谨防对方窥测的方法d、辨析谈判风格（4）、谈判磋

4、商阶段a、报价的基础b、报价的先后c、报价应遵循的原则d、还价的定义f、还价的形式g、还价的注意事项（5）对抗与让步阶段a、对抗的定义b、对抗的策略c、让步的原则d、让步的模式8、谈判僵局的处理（1）僵局的原因分析（2、）避免僵局的方法（3）打破僵局的技巧（七）、促成交易与缔结的技巧1、成交的定义2、识别客户购买信号3、客户购买信号的运用4、有效缔结的方法A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、局部成交法E、优惠成交法F、保证成交法G、从众成交法H、机会成交法I、异议成交法J、小狗式成交法5、成交后注意事项（八）、签约知识1、谈判协议书的起草与签署（1）

5、、谈判协议的分类（2）、谈判协议书的起草要素（3）、谈判协议书的签署要素2、销售合同的正文内容（九）、处理客户异议1、客户异议的定义2、客户异议出现的阶段3、客户异议的九大类型4、顾客异议产生的原因A、顾客方面的原因B、产品反面的原因C、销售人员方面的原因5、处理顾客的异议的原则与方法(十)售后服务1、售后服务的重要性2、如何提供优质服务3、处理客户售后投诉A、户投诉的内容B、客户投诉的注意事项C、客户投诉处理流程D、客户投诉管理大模板（十一）做人脉销售的高手1、人脉销售的十大思想2、销售领域的两大流派3、人脉关系之所以重要的8大原因4、建立人脉关系的四大准则

6、5、人脉关系中必须存在的12种人6、维系人脉关系的十大秘诀7、人脉关系的“蚂蚁哲学”8、利用最有效的沟通语言系统建立人脉关系9、16个不可以对客户说的字