销售人员专业技能训练

《销售人员专业技能训练》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售人员专业技能训练第一讲销售人员个人发展（一）一积极的心理态度二追求成长的自我概念三影响销售业绩进展的障碍四培养个人魅力一积极的心理态度1??态度与性向2改变外在之前先改变内在积极的心理态度你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及你对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！思想、感情、态度、价值、目标、策略及销售人员的自我形象技巧及知识＋1、态度与性向顶尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且能够完全掌控自己和生活。他们之所以成为顶尖，80%是来自态度，只有20%是由性向来

2、决定的。思考的品质决定了生活的品质。2、改变外在之前，先改变内在大趋势作者约翰.奈斯比特说：“个人试图改变社会之前，首先要学会改变自己。”早在1905年，美国经济学家威廉.詹姆士就曾言：“我们这一代最大的革命就是发现每一个人都可以借由调整内在心态来改变外在的生活环境。二追求成长的自我概念1????自我期许2??自我形象3??自我肯定自我期许自我形象自我肯定自我心理概念二追求成长的自我概念自我概念就是对自己和外在世界的一套理念。自我期许自我形象自我肯定自我心理概念自我期许决定了人生方向自我形象是看待和评价现在的你自我肯定是喜欢自己的程度三影响销售业绩进展

3、的障碍低度的自我肯定就是自卑感，无价值感，屈居人下的感觉。缺乏自信及不及格的感觉。特别在乎别人的看法，想法。缺乏自信也就是消极的态度。四培养个人魅力静默语、表达力、聆听力、说服力、见识力、人际力、时空力、计划、执行、检查、再行动、知识、态度、技巧、习惯PlanDoCheckActionKnowledgeAttitudeSkillHabit你的静默语这是你在不知不觉中向周围的人发出的信号。你的眼神，你说话时看鞋的动作，你耸动肩膀的样子，或者是一个不自然的笑容，一次不热情的握手，再或者是穿衣不甚得体。所有这些都会形成你的“静默语”——也即你的“形象”。你的

4、表达能力你的想法也许会很巧妙，但是，如果你不把它说出来，又有谁会知道呢？你的聆听技巧对于那些受教育较少，或者疏于训练的人来说，多听听也是一把交流的钥匙，它同样会使人觉得耳目一新。你的说服技能这是一项鼓励人们接受你的领导或采纳你的意见的技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳，都无济于事。运用时空的能力同样，这一点也常常被人忽视。事实上，时空的运用，既能促进人际关系，也能打破关系。适应他人的能力不了解他人的风格，而想建立联系之桥，这是不可能的。所以，要努力提高你的行为的适应性，以便建立良好的人际关系。你的见识最后，不论你是一个多么强有力的雄辩者，不

5、论你在建立人际关系上有多大的能耐，也不论你在形象、聆听和利用天时地利方面做得怎么好，你总得有东西可说才好，否则你就是一个空架子。可见，并不是某个单一因素构成了个人魅力。事实上，一个领导之所以有魅力，正是由于他有着这么一些联成一体的技巧和方法。最重要的是魅力并不是天生就有的，不建立在智商和遗传的基础之上，也不建立在财产、幸运和社会地位的基础之上。相反地，它可以通过个人努力而加以掌握。第二讲销售人员个人发展（二）一了解销售的心理定律与法则二遵循销售的七大心理法则三锻炼心理健康素质四持续发展个人力量一了解销售的心理定律坚信定律期望定律情绪定律吸引定律间接效用

6、相关定律二遵循销售的七大心理法则伟大法则报酬法则控制法则相信法则专心法则物以类聚反映法则三锻炼心理健康素质积极的自我对话积极的形象积极的健康食品积极的自我训练与发展积极的人物健康习惯积极的行动四持续发展个人力量对自己完全负责一种积极的解释方式追求卓越的承诺坚持正直感恩的态度五改善销售业绩的步骤把自己当成老板把自己当成顾问而非推销员变成销售医师变成销售策略思想家把工作做好立志出类拔萃执行黄金法则把自己当成老板做好自己结论您会成为今天这样的人，?完全是您想成为这样子的人。输入决定了输出。计算机输入输出第三讲销售前的前奏曲——准备?一长期准备二短期准备三开拓

7、准客户的方法与途径四建立有效名单五找寻未来黄金客户六销售前的心理准备一长期准备1???计划的5F2??计划的5W1H导言立于不败之地，必需作好万全的准备。也需策胜之谋没有计划就是在计划失败。管理循环PDCA（PlanDoCheckAction）1、计划的5FFind----------收集事实Filter---------选择目的所需的事实Figure--------推敲计划的草案Face-----------拟定实施计划Follow---------将计划付诸实施2、计划的5W1HWHY--------其目的理由是什么？What--------其内容

8、是什么？Where--------其场所是在什么地方？When--------时机是在什么时候