汽车销售情景演练

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1、汽车销售部实战情景演练2017年1月24日展厅接洽寒暄客户需求发掘汽车品质性能解说试乘试驾体验价格异议处理缔结成交技巧售后服务与投诉处理探索发现妙语连珠之实战训练销售情景1：客户进入展厅后四处张望探索发现展厅接洽寒暄要点：目光注视并问候客户。询问客户来店目的：维修保养or看新车3.为客户提供行动选择方向：逛逛、听讲解、休息范例：您好，欢迎光临！先生/女士，您是看车还是做维修保养?（维修引领至售后）您是第一次到我们店吗？（如二次来店，转给初次接待CA）这是我的名片，我叫**，叫我**就行。您看您是先逛逛还是我陪您边看边介绍？销售情景2：客户进入展厅后直接看车探索发现展厅接洽寒暄要点：一句话

2、拦截话术，第一时间激发客户购买欲望。您好，这是东风日产最**的车型，非常适合****范例：您好先生女士，看来您对东风日产有一定了解了。这是第十代新阳光，它是日产在全球最畅销，最值得购买的一款车，在全球140多个国家已经累计销售了1600万辆………销售情景3：客户提出“我自己随便看看”探索发现展厅接洽寒暄要点：尊重客户选择，通过积极的语言安抚客户紧张情绪。保持适当距离，留意观察客户。如果客户较快的拉开车门或打开引擎盖，说明客户对车辆较熟悉，购买可能性较大。如果客户贴近车窗观看或专著看车辆配置表，说明客户对车辆不熟悉，下一步需要详细的讲解和沟通。当客户左右张望时，迅速上前为客户进行产品介绍

3、。范例：CA:好的，您先自己看看，买不买没关系，有需要就招呼我一声。同时目光随时关注客户。销售情景4：客户进入展厅看着一辆车就询问价格探索发现展厅接洽寒暄要点：客户在初期接触中，直接问价是自然反应，心中并没有明确的具体车型及其价格。报价金额不要报单一车型价格或报整数。报价时语气亲切自然。范例：您好，这是2011款逍客，车价位从13.98万到21.98万，您想看2驱的还是4驱的/您想要1.6排量的还是2.0排量的。销售情景5：客户爱理不理，提不起谈话的兴趣。探索发现展厅接洽寒暄分析：大部分这类客户处于对你的产品认识不够，在双方没有相互信任的前提下，害怕言多必失，遭受损失。CA首先做感情投资

4、，尽量不要直接谈产品，谈一些感觉轻松的话题，用巧妙语言突破客户心理防线，赢得客户好感。范例：可以从客户的着装、手机、现在开的车辆、带来的宠物等聊起。而不是直截了当的谈车。如果客户是带儿童来的，可以带领儿童至游乐区玩耍。信任是最重要的敲门砖销售情景6：客户喜欢，但其同伴觉得不是很好探索发现展厅接洽寒暄分析：客户的同伴虽然没有决策权，但往往他们都充当“军师”的作用，对客户决策却会起重要的影响作用。范例：您这位朋友真细心/您的朋友是汽车方面的专业人士吧/您这位朋友真是行家！想请教您一下，你觉得它有哪些方面存在不足呢？您认为这里哪款车适合您朋友呢？我们需要做的是：销售过程中，始终用目光关注客户同

5、伴，不要忽视他的存在。赞美客户同伴，让客户及其同伴都感受到尊重与重视。诚恳地请教客户同伴的具体意见，给他一个表现的机会。PMP销售情景7：客户离开时不愿意留下详细资料探索发现展厅接洽寒暄分析：客户不愿留下资料，主要是对销售顾问不够信任，怕日后被电话骚扰。范例：您还是留个电话吧，我做个登记。我们这是有考核的，不留电话有罚款的。我们不会经常电话打扰您的，只有有优惠促销活动才会通知您的…我们需要做的是：明确这些资料的具体用途，如促销活动通知，邮寄资料等用真诚打动客户，请起帮忙填写资料，且是公司规定。小结接待的最重要目的：10与客户建立良好的信任关系关键点：留下良好的第一印象整理5S整理心情像家

6、人一样对待朋友像朋友一样对待客户像客户一样思考利益