汽车销售 汽车专业信息化教学大赛

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1、参赛选手：***一、课程设置课程目标前后课程开设依据课程属性CompanyLogo课程属性所属专业：汽车技术服务与营销汽车销售实务课程开设时间：大二上学期课程总学时：72学时课程开设地点：多媒体教室1、课程属性课程地位：专业核心课程2、开课依据以汽车销售的实际工作过程为教学主线，以真实工作中所需的知识、技能为组织教学出发点。目的是使学生掌握汽车销售的手段和方法,培养学生运用专业知识解决实际问题的能力，让学生逐渐形成汽车销售及相关服务所需的职业能力。本课程根据汽服专业人才培养方案承载这些工作岗位的知识和技能，培养汽车营销专门人才。3.先修及后续课程先修课程后续课

2、程汽车文化汽车机械基础汽车营销汽车销售实务连锁经营与管理承前启后4.课程培养目标1、了解汽车营销人员应具备的职业操守与职业态度；2、了解与汽车销售相关联的广义知识；3、了解各类一线车型的基本情况，如价格、配置、性能特点等；4、了解不同类车型的销售特点，并能形成一定的营销意识与销售自觉；5、掌握与客户沟通、销售话术、谈判话术、分析客户心理的技巧；6、掌握商务交往中的各种礼仪以及接人待物的技巧；7、掌握汽车保险知识及费率，能够熟练进行保险组合，并向客户进行保险（组合）推荐；8、精通汽车销售中全款和按揭的预算计算；二、课程教学设计1、选择“五类车”销售业务作为课程主

3、要载体学习情境的设置是基于工作过程系统化课程设计中的关键环节。汽车销售业务由于车型的不同、客户群体的差异性较大，对于从业人员的要求也有很大不同。本课程选择了五类具有代表性的车型：微型车及紧凑型家用轿车、行政级轿车及商务车（MPV）、越野车及SUV、豪华车及跑车、商用车（客货车）。这五类车型涵盖了汽车销售大多数车型，所针对的客户群体也很广泛，具有很强的代表性。2、设置“八大情境”作为教学主线八大学习情境包括接待、介绍、预算、试车、谈判、定车、交车、追踪。这八个典型的学习情境是每类车型销售业务中的共性环节，又包含有差异性环节。例如：在销售紧凑型家用轿车的学习情境中

4、，学生就需要了解购买该类车型的客户心理状态特性，以及常用的“三黄金”法则，即“黄金排量、黄金价格、黄金配置”等专业术语。而在销售豪华车及跑车的学习情境中，学生还需要了解时尚、色彩、品牌、个性等方面的知识。“八大情境”实际上也是大多数汽车经销商在销售工作中进行流程管理的控制要点，学生只要熟悉“八大情境”中典型的工作任务，起码具备了一名汽车销售人员的基本素质。销售九大流程充分准备展厅接待需求评估完美交车售后跟踪潜客开发报价成交试乘试驾选车介绍异议处理123456789汽车销售顾问的工作？客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保

5、险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。最牛实习生单月卖车14辆实习工资就拿了一万五（2013年05月30日）陈哲轶在衢州一家4S店任实习销售顾问。最牛实习生，单月卖车14辆这个杭职院大三学生，上月仅实习工资就拿了一万五陈哲轶是衢州人，是杭州职业技术学院青年汽车学院汽车技术服务与营销专业的大三学生。从去年6月开始在衢州的一家4S店担任汽车销售顾问实习生至今，连续5次荣获销售冠军，月均收入超过了8000元。上个月，他一口气卖掉了14辆汽车，拿到了一笔令人艳

6、羡不已的实习工资1.5万元。那么他是怎么做到“卖车王”这个称号，成为一个最牛实习生，他说，活都是靠自己干出来的。一个月卖掉了14辆汽车，荣升“卖车王”到4S店实习快一年，这家4S店专卖东南汽车和三菱汽车。扣除前面4个月的适应期，从去年10月至今陈哲轶已经卖了近70辆东南汽车，平均三天卖出一辆。在销售最火爆的上个月，陈哲轶卖掉了14辆。最多的一天，陈哲轶下了4张单子，填单的时候手心直冒汗，他一直嘀咕：这年头有钱人怎么这么多啊。陈哲轶仔细算过，该4S店的15名销售顾问中，去年收入8万元以上的占了一半以上，平均收入较前年略有增长，也算是尝到了车市丰收的果实。“虽然不

7、是卖豪车，但只要够勤快而且运气不是特别差，月入达到6000元以上并不太困难。”陈哲轶说，他们店里的销售顾问去年月入最高纪录是2万多元。尽管陈哲轶当之无愧成为上个月4S店里的“卖车王”，但讲起自己的销售经验却是非常谦虚，称比起其他前辈销售员还要好好努力。月入过万跑的是量，按揭利润占了大头陈哲轶说，他销售的汽车不比豪车，无论顾客买哪个配置的车型，他的提成都差不多，所以他必须要跑量。“我并不羡慕那些卖豪车的销售员，因为同样是卖一辆车，虽然我的提成没他们高，那么就多卖几辆，也能达到一辆豪车的提成。”陈哲轶自信地说，关键要看你怎样卖出去，做到量高。每个销售顾问每月都有考

8、核要求，公司有规定要卖出几辆车，如果没