柏丽(中国)伍总专访

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1、成功，在于超越自我——访德国柏丽厨具中国区总裁。：伍力先生在欧洲，德国柏丽厨具以其市场占有率第一的业绩成为厨具行业的引导者。在中国，柏丽是第一个将整体厨房的概念带给中国消费者的全进口厨具品牌，十年来，柏丽中国已经发展成为在我国高端消费者知名度最响、高档精装修房产中使用率最高的厨具品牌。柏丽中国的十年成长路，是不断超越自身完善自我的十年，是稳定发展拥有无限未来的十年！柏丽，理性的选择《设计家》：您和您的团队如何与柏丽有这样的缘分？伍力：我们首先看准要做进口厨房这行，然后选择厂家。柏丽给我们的感觉比较扎实、务实、严谨。虽然有些厨具厂的款式非常特别，但是柏

2、丽工厂的理念、管理、技术等，会为我们以后的成长带来飞跃，后来确实也是如此。《设计家》：您刚才说选择厨具行业是必然的，那您为什么在十年前将欧洲厨具引进中国有这么大的信心？伍力：因为我在德国生活过一段时间，了解厨房对于德国人的重要性。中国人比德国人更注重美食，所谓“民以食为天”，所以随着经济的发展，厨房在中国人生活中起的作用会越来越大。另外当时中国整个厨具行业，不管从工艺到设计都非常落后，像德国设计的漂亮的高端整体厨房，我们认为引进后肯定受欢迎。《设计家》：那您之前有没有做贸易的经验？伍力：我做贸易很多年，所以应该说选择柏丽是一个比较理性的决定。从市场调

3、研到合作厂家的选择，到对品牌的经营模式，都有成熟的考虑。当然也有很多不成熟的地方，但是都是以专业的方式在操作。《设计家》：柏丽以专卖展示厅的形式正式进入中国是在什么时间？伍力：我们进来的时候就采用专用店的形式，这在当时是非常领先的。我们的规模比较大，引入了标准的国际性化服务，让专业的设计师为每个客户用量身定做，出整体厨房效果图，提供上百个款式供消费者选择，而不是按延米的计价方式来销售。4引领中国市场《设计家》：将柏丽引入中国时，有没有考虑中西方文化差异的影响？伍力：有顾虑。比如说德国90%以上的家庭都用电，而中国都用煤气；中国的油烟机吸放量都很大，欧

4、洲的吸放量都很小；德国的水槽都很小，因为他们用洗碗机洗，但是中国人什么东西都在水池里洗，所有要很大的水槽。包括水池柜、台盆等很多细节方面都是不一样的。另外德国的厨房都是开放式厨房，很干净，和中国的客厅一样。而中国的厨房在建筑设计方面都不是很完善，很多烟道暴露在外，为了解决这些问题，我们做了很多工作也经历了很多困难。《设计家》：关键是观念的问题，因为中国人一直把厨房当成一个非常次要的地方。西方人会觉得卧室是私密的，在中国的传统文化里厨房也是私密的。伍力：为什么厨房是私密的，因为中国传统的厨房环境脏、乱、差，不能示人。其实现在参观西方人的家庭，第一个就看

5、厨房，主人会因为自己拥有漂亮干净的厨房而自豪。《设计家》：柏丽进入中国这些年来，首先是房地产开发大的环境在改变，厨房的建筑设计越来越大越规范，你们有没有对市场做一些培育，改变消费者对厨房的观念？伍力：那肯定是了。行业处在一个很初级的阶段，决定了消费者会存在一些很粗浅的概念。现在很多客户买厨房都论“延米”买，我们开玩笑说论“米”买厨房就相当于论斤买电脑一样。厨具销售应该说是一个专业的设计师和客户共同商议的结果。在欧洲一般卖厨具时要问客户要花多少钱，根据客户的预算给他做设计方案。但中国的消费者会问你们厨房每米多少钱，中国整个市场还没有成熟，但我觉得未来会

6、越来越好。成功，在于自我超越《设计家》：我们发现很多进口的厨具品牌开始进中国时很热闹，但是后来的发展却不尽如人意，而你们一直是在稳定发展中，总结一下你们除了有柏丽自身的品牌文化支撑外，柏丽在中国市场成功的原因是什么？伍力：首先我们能和柏丽合作是因为大家有相同的理念，另外柏丽本身的产品设计，包括对品质的严谨态度，带给产品很强的生命力。当然，我们根据中国的实际情况做4了一些调整，柏丽在中国市场，我们作了市场营销，让大家了解这个行业，了解这个品牌的内涵和特色。我们每年产品的更换也是根据中国客户喜欢的款式来定的。还有我们每个城市只做一个店，店址、装修设计都是

7、标准化的。我们对各地对代理商的选择，也经过严格挑选，要求和我们有相同的理念，将柏丽作为一个长期的事业来做，要有对产品的热爱。柏丽本身就很标准化，全球的柏丽产品都是一种标志、一种品质。我们引进的是柏丽的产品和理念，中国的很多具体情况还是根据中国的市场来定，成功的模式无法复制。《设计家》：这些年来您觉得和柏丽和国产厨具品牌阵营之间是什么样的关系？这个关系有没有什么变化？伍力：柏丽和国产品牌之间不存在竞争关系，因为我们是不同的产品。我们在很多方面引领国产品牌的发展，每年我们出新品发布会，国产品牌厂家的人都会来参观，我们不介意，因为做产品，我觉得一个品牌的“

8、形”很容易模仿，但是“神”很难模仿。另外我们作为一个进口品牌的中国代理，应该对这个行业有一点贡献，这其实也是