茅台经销商管理方案

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1、茅台经销商管理方案在20天的时间里，茅台开的罚单已经涉及到超过80家经销商，酒业寒冬中与茅台共患难的部分经销商甚至不能续签合同。茅台再次发出《关于对个别经销商违约行为的处理》通知。业内认为，在销售旺季大肆处罚经销商，不仅让很多经销商心存焦虑，或还将影响茅台在春节这段白酒销售旺季的销量。根据茅台日前最新发布的5家经销商处罚通知显示，对其中3家经销商的处理方案是，5个工作日按收购价基础上加价10%回购；取消承兑汇票的使用权，扣除20%的履约保证金，星级评定下调一级，取消2016年优先评优资格，黄牌警告并限期7个工作日向省区提交整

2、改报告，同时扣减2016年度茅台酒合同计划的20%，对另外两家不再续签2016年茅台酒合同。新年伊始，茅台连续发文处罚违约经销商，据北京商报记者不完全统计，目前已经有超过80家经销商因没有完成销售任务或扰乱价格体系受到处罚，其中近20家经销商已被终止续签合同。就茅台如此频繁的举动，有业内人士表示，临近春节是白酒行业的销售旺季，处罚违约经销商就是为了实施保价，防止不同区域的经销商低价串货。另外，有消息称，茅台的“十三五”规划是成为资产总额千亿级的企业，而公司酒业渠道整合重塑在整个战略规划中是重要一步。但不可否认的是，如此大规模

3、且密集地处罚经销商让很多茅台经销商开始出现负面情绪，有经销商表示，虽然今年白酒行业回暖迹象明显，但实际上茅台在终端市场的表现较几年前并没有明显好转。“现在整体经济形势不好，茅台假货也多，销售难度本来就高，现在厂家不仅没有对经销商有所补贴，还对完不成任务的经销商进行处罚，而且两三年前茅台价格下降得很厉害，价格乱也是那时候引起的，现在市场行情稍微好点了才开始整治，这是让我们最接受不了的。”有经销商表示。业内人士表示，2012年到2014年国内白酒行业进入了寒冬，茅台也深受影响，业绩增速持续放缓，数据显示，茅台在2014年营收增速

4、为2.11%，而2012年公司的营收增速能达到43.76%。而2015年前三季度，茅台的营收增速为6.59%，预计2015年全年的营收增速要远高于2014年水平。另外，有业内人士指出，相较于其他品牌白酒在春节销售旺季大打营销战，茅台选择在此时大规模处罚经销商明显不是时候。“虽然茅台的品牌力毋庸置疑，保价能够提高自身的利润，但没有去维护品牌，反而与部分经销商反目的做法，显然并不是什么好事。”上述业内人士坦言。