兴业销售人员培训资料

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1、目录第一章     房地产介绍 第二章     公司架构 第三章     销售人员在房地产公司中的重要性及必要性 第四章     销售人员基本概念第五章     房地产基本知识 第六章     认识媒体及销售工具第七章     市场调研第八章     如何掌握顾客•一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。这个行业虽然不像房地产开发

2、需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高大体为；（一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知；（二）销售前中后：通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉二、公司的基本构架三、销售人员在房地产公司中的重要性及必要性1、公司形象代表.•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 •2、公司经营

3、传递者. •销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 •3、客户的购房引导者，专业顾问. •销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。•4、将楼盘推荐给客户的专家.•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：•相信自己所在的公司.•相信自己所推销的能力.•相信自己所推销的商品.•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：l首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。l相信自己能够完

4、成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。l对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。•5、将客户意见向公司反映的媒介.•6、客户是最好的朋友.•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 •7、是市场的收集者. •销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对

5、房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 •8、具有创新精神、卓越表现的追求者. •作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。（二）销售状元的分类.•销售状元分两种：•a.亲和力极强.•b.占有力极强•建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。•1、客户是谁？是至上的! •2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。•3、客户是公司的组成部分。•4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户 •5、客户不是与我们争论的人。 •6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如

6、归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对房屋的购买兴趣。（三）销售人员对客户的服务内容•1、传递公司的信息。 •2、了解客户对房屋的兴趣和爱好。•3、帮助客户选择最能满足他们需要的房屋。•4、向客户介绍所推荐房屋的优点。•5、帮助客户解决问题。•6、回答客户提出的问题。 •7、说服客户下决心购买。 •8、向客户介绍售后服务。 •9、让客户相信购买此房是明智的选择（四）客户喜欢什么样的销售人员.•1、热情、友好、乐于助人•2、提供快捷的服务 •3、外表整洁 •4、有礼貌、有耐心、有爱心 •5、介绍所推销房屋的优点及适

7、当缺点 •6、耐心倾听客户意见和要求 •7、能提出建设性的意见 •8、能准确提供信息 •9、帮助客户选择合适房屋和介绍服务项目 •10、关心客户利益，关心客户所及•11、竭尽权力为客户服务•12、记住客户的偏好 •13、帮助客户做正确的选择